访谈：明天商业创新模式 投资现铺即返3年租金

【杨文清】您觉得这个区域的经济是属于一个稀缺缺少的状况，还是日趋饱和呢？

【贾玉鹏】我觉得这个区域如果按这个区域的人口分布，因为我们初算了一下这个区域常住人口将近50万，强有大量的流动人口，同时有一个双轨道的交通，从轨道每天送的人流也是非常大的。有消费潜力的人群应该说加起来总共有100万，而现在这种商业体量，我们算了一下，应该是在08年之前三公里半径之类，也就是60到70万平米的商业方量，这个区域的人群完全能满足它这个商业体量的消费，但是现在唯一要做的一点是一定要避免区域之间这种档次的降低，再一个就是一定要避免这种同质化业态的非良性的竞争，现在天通苑好多餐饮的企业隔几个月就换一家经营者，因为经营竞争非常无序，而且都是同样档次，同样经营品种的，口味几乎一样，大家在一起恶性竞争，即使有这种人群，但是经营业态和环境不合理，整个经营状况也是会受到很大的影响。因为我们这几个大的体量商业中心进入之后，尤其明天商业中心，因为错位经营，满足区域的消费人次，所以它的经营业态未来应该有一个非常好的发展潜力。再一个因为三个地下的主力商业为依托，地上销售非常好，地上地下形成联动，会使明天商业中心这一块区域，形成一个小的商业中心。

【杨文清】现在地上商业都是什么样类型的？

【贾玉鹏】现在地上商业有餐饮，规划了2万平米的餐饮街，现在这个餐饮街包括东来顺这种餐饮，沿河我们做了一个蓝调风情街，就是以酒吧这种茶座一种风情这种业态为主。日祥这家公司如果入驻，将会把沿河所有的投资客，投资客购买的商铺购买下来，也是依托水系打造有酒吧文化风情的一条街。

【杨文清】统一规划沿河一带？

【贾玉鹏】对，因为有它的统一规划，因为有前期的招商定位的合理性，所以能保证后期的运营是按照初期规划的业态合理分部，能够按照原来最早的这种业态布局进行合理的经营，它后期肯定会有一个比较好的发展，而且它的运营状态和经营状态也会比较良好，所以这样的商业是以后最有发展潜力的。所以这一块我们对明天商业中心也是非常有信心的，因为在销售、招商和运营都想得比较靠前，就是在前期业态规划的时候把每一步都想到了，这个能保证后期商户的良好的运营。

【杨文清】我觉得明天商业是在商业规划方很还有前瞻性。以前也做过一些访谈，一些商户只想把商业部分卖出去、租出去，至于说卖出去、租出去之后的情况就不那么关心了，商铺里的品牌档次他们也不关注是否在同一档次，明天地产对于热力不夜城的进驻品牌有要求么？

【贾玉鹏】对，这个就是结合我刚开始提到的，买现铺直返三年租金，因为很多商户看好这个区域，但是很多商户在来谈判的过程中，尤其是品牌商家，这种谈判的砝码是偏向于他们的，所以他们在谈判过程中是占据这种主力地位的，所以说我们要为了把这些主力商户吸引过来之后，把这种区域商业规划打造出来，我们确实要做出一番努力，同时我们推出这种现铺直返三年租金，也是有考虑的，前三年对所有商户来说都是非常关键的三年，如果商业好，或者规划合理的话，可能只需一年或者两年就可以把氛围经营起来，如果业态规划不好的话，可能需要三年把它经营起来。而投资客进到这里之后，是不是能在最短的时间内获得最大的收益，而且能在投资之后有一个比较稳健的收益也是投资客的心理。所以我们在热力不夜城地下招商的过程中，也是考虑双方面的要求，所以推出直返三年租金的模式。我们最终的意向是投资客进来之后，直接把三年的租金返回回去，在房价里体现，一方面能够降低它契税和公路维修资金的支出，如果贷款的话，利息也能少支出很大的一部分。第二热力不夜城打造过程中，主力商户进来的时候，可能有的商户要求，比如说我第一年、第二年或者我免一年的租期，或者前三年要求收益非常低，投资客要求这么低的收益，所以我的回报率非常低。所以我们返给租金之后，我们跟商户就站在同等的起跑线上，给商户一个比较大的三年内的伸缩空间，就能把这种商户引进来。而真正三年之后收益大幅度翻番的时候，投资客有大量收益的时候，租金也会大量上扬。

【贾玉鹏】买现铺直返三年租金跟售后包租有什么区别，因为售后包租承诺每年给8％或者百分之几的固定回报，但是其实像这种回报模式对投资客来说也是不公平的，为什么呢？因为每年这种投资客都只能收到同样价值的租金回报，而真正的商业回报可能前几年非常低，但是后面几年随着商业氛围兴起之后，这种租金应该说是成倍递增的，这时候应该是投资客能够获得大量的投资回报的一个关键时期，像这种时期，售后包租依然给你8％的返利，很多的利润让它的运营公司这些人拿走了，所以这种是对投资客的不公平。而我们直返三年租金，是三年养伤期阶段，比较低租金的时候，我们按正常的租金水平，折合成价格返回到房价，而三年之后真正租金大规模往上涨的时候，我们让投资客自己去拿回报率，我们不收取任何的利润或者手续费。投资客在最艰难的时期能拿到市场平均的投资收益，而市场真正起来之后，这种租金翻倍增加的时候，它又能直接拿到翻倍增加的这种租金，所以这样对投资客来说收益是最大的，而且市场风险非常小，因为它真正风险最大的时期已经把钱返还回去了，所以对它来说是风险最小，投资收益最大的一种模式。而且现在尤其在我们跟投资客谈的过程中，他们对这种模式是非常认可的，尤其当他得知热力不夜城良好的经营业态过程中，他们的意向就更明确了。

【杨文清】现在只要买热力不夜城的商户都会得到这种优厚的回报？

【贾玉鹏】不是，目前我们这种模式只适用于热力不夜城，只要你买热力不夜城都适合这种模式，其他的地上商业没有按照这种模式招商和销售。

【杨文清】现在这样的活动已经开始了，如果大家感兴趣的去了就可以参加这个新的模式了吗？

【贾玉鹏】对。

【杨文清】已经积攒了多少意向客户？

【贾玉鹏】现在意向客户很多，因为这种新的模式推出之后，市场反映非常好，我们当时统计了一下，通过来电来访的数量统计了一下，我们推出这种模式以后，所打的报广和媒体来电是以前客户来电来访的十倍以上，所以应该说这种增长是非常明显的。而且大家对这种模式应该说是非常看好的，而且很多人感觉到这种模式确实是比原来售后包租模式更有合理性和先进性，现在整个市场上也是禁止售后包租的，因为很多的项目因为采用售后包租模式，后期运营都出现了问题。所以投资客感觉售后包租并不是十分保险的模式，而他们认为我们这种模式是非常好的，不仅是收益大，而且安全，安全体现在前三年把租金返还回去之后，另外后面的经营状况来说，我们用国美品牌做支撑，这样比其他的房地产开发公司做担保，更有信誉度，因为国美是上市公司，再一个国美有这么多年的管理经验，同时我们对每个投资客的后期管理有一系列的措施。第一个措施是我们现在跟包括行业协会、商铺、知名的代理行、伟业、思源知名代理行都签订框架协议，而且对我们双方互惠互利，他们可以带着他们手里大量的资源和客户，包括品牌商户入驻我们明天商业中心，而对他们所有带来的商户，都给他们一定的优惠政策，包括递进式优惠租金，包括适当减免租金的优惠政策，这样能够保证投资客有这种大量的经营客户来和他们对接，这是我们的第一项措施。第二项措施就是现在我们也成立了自己的国美商业经营管理公司，对后期这种商户经营进行统一管理，统一招商然后统一规划和统一推广，就是我们说的这种“四统一管理”。按这种模式对来经营这种商户也有一个统一的管理，能保证经营的商户也是能按照我们原来的这种业态分部，按照原来我们初期这种规划设想进行经营。同时我们还会对所有商户在经营的过程中，进行统一的对外开街宣传，包括他们商户和消费者的对接的渠道的疏通和渠道的搭建。所以这样能够通过第二项措施保证投资客后期能有良好的投资回报，能够保证经营商户也一个非常好的经营环境。

【杨文清】一条龙保障服务？

【贾玉鹏】对，这是第二项保障。第三项保障，我们也委托了深圳长城物业来做，他们对这个商业也有非常大的管理经验，包括在南方，包括在北京也有相当体量的商业后期管理的服务项目。所以它也积累了很多商业服务的经验，我们引进它的目的也是希望它在后期商业服务过程中借助经验和提供比较到位的服务，这种也是对投资客和经营户一个有力的支撑。最后一点也是最关键的是在整个业态规划过程中，我们并不是说把每一块都租给每一个散户，或者卖给每一个投资客，而我们每一个大块都有一种大的经营商户在这里经营，包括如果麦德龙正式进入，它会有一定的品牌聚集效应，带来很多的客户，因为它有很多的集客能力，客户来了之后，这个区域的经济提高一个档次。在主力店进入我们前期做了很多的工作，我们前期的运营管理有一个比较好的发展势头。

【杨文清】像这种新的买商铺返三年租金的模式是明天首创的，您认为这个模式是只适用于奥北立水桥区域的，还是别的公司在运营的时候都有可借鉴的地方？这种模式有没有普适性？

【贾玉鹏】我觉得这种商业模式是我们提倡的，所有的商业地产开发商应该普遍去采用的一种新模式，但是并不是每一个开发商都能采用这种模式，因为这种模式建立的前提条件是什么呢？第一个就是开发商要敢于让利，因为有些开发商希望在商业地产上大赚一笔，他很难做出这种让利的决定，如果他不让利的话，直返三年租金的模式就成立不了，所以这是开发商能够做出让利的姿态的大的前提条件。第二个，开发商一定要有前瞻性，他在销售的过程中就会为后期的这种招商和运营做了很好的规划，而且他勇于承担起后期的招商和运营的责任，因为这种返三年租金的模式一方面把租金让利给投资客，另一方面投资客也会看到，你返还我之后，这三年之内的这种，你是如何招商和经营的，我投资这儿你如何为我招商和经营，三年之后这个区域会有一个什么样的发展，这样也都是投资客关心的问题，并不是返还三年租金比较便宜我就可以进来。所以对商业地产专业性提出很高的要求，同时对开发商的责任性，对后期的开发运营是否有责任感，是否花大力气去做，而且是否把这些东西都想在前面，对开发商也提出了很高的要求。所以这样就需要开发商在这方面有这种专业性，有这种前瞻性，而且有这种责任感，这是第二个前提条件。第三个前提条件，即使开发商第一点、第二点都能做到了，但是开发商是否能够在商业这一块的前期规划和业态布局上有一个良好的规划和运营经验，如果没有这些东西，即使他后期有这些想法之后，因为前期的产品设计不到位，因为他前期的业态规划不合理，火气为他的运营和招商也会带来很大的难度。在这三个前提条件下，这种新的模式我们是希望所有开发商都去做的，但是并不是所有的商业地产开发商都能够做到，而且都敢于去尝试这种新的模式。

【贾玉鹏】所以我们说国美敢于做这种新的模式，国美具备这三个基本条件，而且国美有专业地产运营的经验，所以它推出这种模式之后，还是那句话，真正把销售、招商和后期的运营整个这一条线串起来，而且也体现了国美作为商业零售起家的这样一个公司，它在这种商业地产操作过程中这种责任感，应该说我觉得是体现得比较淋漓尽致的，应该说通过这种新的模式，把国美这种姿态包括它这种运营的专业性，包括国美电器的零售经验和房地产有机结合的结合点的打造上，我觉得应该说这几方面全都体现出来了，我们为什么非常倡导这种新模式，而且在青年路10多万平米商铺也要采用这种模式去做，我们就希望通过这种模式的打造，让投资国美商业的客户能够在这里收益，得到一个良好的回报。同时我们希望通过这种模式的打造，也希望所有在北京做商业地产的开发商能对商业地产有一个比较良好的认识，因为粗略估算一下整个北京存量没有销售和招商的商业，包括新上市的商业，今年能达到600多万，这种体量非常大，如果没有专业的房地产公司来运作这一块，没有一个良好的心态去招商和管理这个商业，那么这个大体量商业进入市场之后，会是一个非常混乱的局面，所以我们通过这种模式的打造，也是算给所有的商业地产的开发商有一个启示，就是真正的商业地产应该说是一种责任和一种专业性的有机的结合，就是把这两方面都做好了之后，商业地产才能真正地运行得好，而且真正把每个人的商业项目打造起来。

【杨文清】我觉得这是有国美特色的商业地产模式。我们以前看到北京比较成功的商圈的运作，比如说中关村地带，因为一个家乐福聚集了很多的商铺，但是后来交通状况变得非常不理想。当一个商圈逐步繁荣起来之后，我们对它的交通通达性就越来越关心，因为越来越多的人聚集在这里，大家希望不会出现交通拥堵，停车也不会太麻烦。立水桥区域有没有它的一些优势呢？明天商业有为此做一些规划吗？

【贾玉鹏】尤其是一些老的商圈，大家可以看到，虽然经营状况比较好，但是很多人为停车而困惑，所以说确实是很烦恼，而明天商业中心这一块地上规划的1000多个停车位，而且都是绿化停车位，停车环境比较好，而且停车位比较充足。我觉得这是未来商业良好经营必不可少的条件，我们这一块做得比较超前，为后续的运营提供了空间，所以停车位是明天商业中心的比较有特色的比较大的亮点，我们都做到了。而且有13号线和5号线的通过，因为安贞路拓宽之后，区域环境得到了改善，同时围绕轨道交通和市政道路交通的改善，我们在商业尤其是大体量商业中心的交通路线进行了一个良好的规划，包括整个的车流和人流怎么样良好分开，包括尤其一些大卖场运货的车的货流和车流怎么样良好规划，我们前期都考虑到了。应该说在停车包括车行路线、货流路线方面我们前期都考虑到了，这样后期在货流进来之后在这方面就不会受到阻力。

【杨文清】我觉得国美就是把自己在商业经营方面的一些经验，完全融入到了商业地产运作的模式中来，所以才有自己的特色和自己的创新。我在这里预祝明天商业中心能够取得很好的销售业绩，也祝我们明天商业中心越来越繁荣。感谢贾总做客我们大话地产。

【贾玉鹏】谢谢。

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