商业投资大讲堂：商业地产招商 如何招主力店？

【林征宇】这次我们与国美合作，首先他们本身是从零售业巨头走出来，然后转出来做地产，他们也开发的很好，把地下资源一次性开发的后好，他们九万多的商业有三万多在地下，我们蓝黛也在地下，我们与国美谈时，我们从运营商的角度与他们沟通，陈总刚才提到了，我们肯定有自己的物业体系、安保体系、保洁体系等，都会因为娱乐业的特殊性，会与开发商提出这样那样的要求，我们觉的合理，他们觉得不合理，能不能谈成的共同点是大家的目标是否一致，他们作为第一阶层，他们也去考虑第二阶层，我们第三、四阶层也会考虑第二阶层，我们就找着我们合作的基准点。如果他们出让了免租金，包括装修期，把合同谈下来，我们目标明确，经过这十五年后，我相信这种商业地产的增值空间会很大。

【林征宇】你光靠一家地产商去开发独立的一片片商业，我们离这个目标会很远，不管出现什么问题，从开发商第一阶层到零售商最后一个阶层，我们要有一个共同目标，我们去经营，我们要让这个项目增值，这个项目增值了，对我们的运营这个地方也会越来越旺。所以在合作中妥协，在妥协中达成一致，最后达成目标，这种PK的过程我们经历了两年多，最后还是相当圆满共同举起了我们的香槟酒。

【主持人】赵总您也谈谈吧，因为像中原地产不仅充当了智囊团，同时还充当了沟通者，起了沟通桥梁的作用。在最开始承接项目，你们一定会给商业项目一些意见，包括招主力店一定会有一些推介，我特别想知道，像顾问行在这两方的磨合过程中起了什么决定作用。

【赵斌】作为专业顾问公司，你推荐给开发商的前期定位，包括陈总讲的规划，包括你的外立、灯光、装饰、装修、地砖、颜色等，你所说的这些东西一定要做出来，依据是什么？就是你为那些商家服务。比如这些项目你要走年轻业态、专业业态，或者松散的商业业态，或者服务周边的运动业态，你服务哪一类，装修才会定下来，这样才能定主力店，像林总的主力店，他们希望外立面什么样，包括保安、保洁的独立性，这些我们都会提出来。

【赵斌】我们前期做的时候会非常细致。当我们选择圈定了一种类型的主力店后，与开发商接洽时，博弈当事人也都提到一点，就是理念的问题，因为两家公司初次接触时，双方公司有自己的文化背景，地产和运营商的经营理念在融洽、结合的时候会出现这样那样的不理解，这很正常。作为我们来讲，要更多的了解每家主力店、每种类型的主力店，包括它的背景、运作模式，甚至像陈总说的审批流程，包括每年的发展策略，他们在某一区域的动向，我们要很清楚，这时候甲方选择哪家主力店才有依据性，也会不出现不和谐因素。我们希望把不确定的因素明朗化，变成确定因素，这样大家握手言和，像林总说的共举香槟。

【主持人】非常感谢今天三位嘉宾做客我们搜房商铺网的商业大讲堂，今天的访谈到此结束，谢谢！

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