专访：城外诚副总刘振宇 深圳艺展总经理刘少欣

——强强联合 打造北方最大家居饰品馆

城外诚副总刘振宇 深圳艺展总经理刘合影少欣

北京饰品市场前景光明

主持人：艺展刘总，请问一下，因为刚才刘总（刘振宇）讲过北京家居卖场有很大的向外发展形势。您在南方市场做了这么多年，现在进入北方市场，因为南北方有差异，您是否也调查过北方市场对饰品的发展，您预测一下这个市场会会是怎样的？

刘少欣：可以说前途光明，需求会越来越大。刚才已经讲了，我说的差异，不是说真正文化差异，是信息方面的差异，时间的差异。

刘振宇：文化没有本质的差异，只是部分的偏好。

刘少欣：对。所以我想如果我们通过我们的信息，可以把这个时间差异缩得更短，应该讲南北就会慢慢缩小这个差距。如果我们能够把几个在中国东西南北的艺展做起来的话，我想这就会缩小很大的差异。举一个例子，今天厂家做一个产品，可能明天四个地方都同时上了，就不存在差异。如果我没有在北京搞这个艺展中心，可能要靠北京的零售商，每年两届到广州、深圳去参展，去看展会的东西，那差距起码是半年。我今年可能是流行的，但是北京要等到明年初展会才可以看到我的东西，这就是差距。如果我有四个点，我深圳今天拿出来，明天四个地方都可以看到，大家就是没有什么差异。我所做的工作，就是尽量缩短这个时间。

主持人：我们做的就是尽量缩短南北的时间差异，但是我觉得市场的发展，需求可能是一样，可能是不一样，我们尽量保持产品一致，但是市场可能是不一样的。

刘少欣：你作为一个经营者，当然我作为广东过来的商户，可能要给他三个月、半年对北京市场也好，华北市场一个消费观念的了解和调查，肯定还是要做一定的差异性。因为现在还没有形成，我们毕竟是试营业，但是如果给我们三个月时间，我相信刚才说的很大的差异也好，还是对市场的需求，南北消费者的需求，会有一个很深的经营理念出来，北方市场适合销售什么？南方销售什么？华东地区销售什么？就一清二楚了。这样发展就很快了，也可以说引导北京市民的一个消费理念。

刘振宇：这也算我们行业的一个动态，刚才刘总说了，我们的新鲜生物已经出现了，但是很重要的一个词：试业，我们并不是说就给它定死了，我们需要拿出3—5个月，就像一个对接似的，先对市场进行一种自身的调节、摸索。这个对接期完了以后，我们再全面地做一个正式的营业。

刘少欣：等一下请你们各位到我们现场那儿去，你们会看到一个差距在哪里？你们在其他地方看到的北京家居卖场，可能一个店就是50平方、20平方，你等一下去看我的店，可能产品很单一。

刘振宇：最大的差别，刚才说了是叫精细化，不仅仅是错位。

刘少欣：我这里的东西，北京现有的卖场，你们所看到的，不光是十里河那里也好，一个店里面有铁艺、布艺，有陶瓷什么的，我这里很单，就是突出一个“专”。怎么做到“专”？这里面都是厂家、批发商，北京以后的这些零售商，应该讲以后就是我们城外诚艺展的忠实采购商。

主持人：说到这里，我想问一下艺展对这些批发商、厂家的进驻有没有什么要求？

刘少欣：我们有一定的条件，首先，我们明确地给他们讲，虽然我们有一小部分零售，但是我们整个定位是“批发、配送、零售”这六个字，要把这六个字分解一下是什么意思呢？“批发”是我的整个定位，就是华北地区、周边城市，作为批发的铺设面，就是要大。配送，北京东西南北，现在的这些零售商都要跑到广州、深圳去配货。就是你可能拿20家、30家的货，要跑到我那边去，到展会去订货。这些厂家现在都在我这里，你直接到这里拿就可以了。

第二，我要做一种文化、休闲，娱乐我现在没有，但是我希望以后能够在城外诚的支持下，会有一些小娱乐。是一个零售的小部分，老百姓周末没有地方去，可以到这里来欣赏中国的文化、国外的文化，有一种流行在里面。这样的话，现在深圳艺展可以说一个小家庭，两公婆一小孩，今天早晨起来说老公我们去哪里？两个月没有去艺展，我们去逛一下，其实他们没有想购物的，只是想欣赏、体会一下，可能进去以后会刺激他消费。包括那些家庭主妇，这盆花比我上次买的更漂亮，那盆不要了，就换这盆吧，就是刺激她消费。这就是零售，做到这一点，有文化的，能够做到这个层面，就是零售。

刘振宇：对于零售，我们有前期条件的，直接是展示、欣赏。

刘少欣：这六个字：批发、配送、零售，这是很简单的，谁都会讲。但是这六个字分解出来，内涵给你们说出来，批发是一个大区，配送是本地北京市场，零售是市民作为一种休闲娱乐文化的地方，不是让你买东西就走，我希望你每个星期六、星期天，带上你的家人来我这里休闲，舒散心怀。

刘振宇：他很有章法。我们总结一下，作为一个重大的差别出来，直接符合人们的心理、审美、文化、价值，这是一种高层次的消费。这种消费，我们现在南北出现了一种信息不对称，信息不同步。我们做艺展，首先把这个信息同步了，这样有什么好处？就是说我们北方的那些不用，速度还慢，那些想拿小货的，像天意拿小饰品，跑到广东去，那些倒爷倒奶的，这个时代终结。零售，最新的，能够到城外诚，信息同步了，这种信息不对称消除了以后，我们随时要推出这种新的，人们的审美需求是不断更新的。所以说这样老百姓的消费会是一个循环。

刘少欣：这就是你刚才说的门槛问题，我们招商的，能进来的，就是生产企业。北京当地的零售商来咨询，我们就明确讲如果你要进来，我们欢迎你进来，但是你要调整你整个经营方面的策略，以后的定位方向，我欢迎你去做广东厂家的代理，你就不要单独放在零售上，因为零售是放在最后的。做批发需要有一定的实力，零售可能小一点，三五万就可以了，批发就需要在后面加一个0。但是实际来讲，三五万块，在北京其他地方搞一点小饰品的，他也不敢进来。

刘振宇：市场自然有一个定位。

刘少欣：真正跟我们中国老百姓生活有关的饰品，很多人说义乌有工艺品，实际上这是跟我们不一样的，义乌是小商品，包括女孩子用的头饰这些东西，我们这里面基本上没有。

刘振宇：都是跟家居紧密相关的。

刘少欣：所以说这也是一个双门槛，低档次，太小规模的基本上不会进来。

主持人：还有一个问题，因为我们主要是批发、配送、零售，北京这边有没有侧重点，哪个是最重要的？

刘少欣：这样还没有，我跟城外诚合作，也是半个小时定终身，我是7月25号来，来这边下午3点多，在我们刘总四楼办公室坐下去也就是半个小时就定下来合作。

刘振宇：这算一个商业佳话，但是作为一个重大决策，两位老总，艺展的少欣老总和城外诚的长河老总，两位一见如故，半个小时之内就决定了合作。在商业运作史上，应该说无商不奸，我们这个作为一个重大决策的利益者，大家都是很审慎的。两位老总都是商业精英，他们为什么这么快做决定？这也是商业史上没有的。

主持人：刘总这么短的时间内，很快就做决定了吗？

刘少欣：第一个，来之前，我上网看了看城外诚的历史，包括刘长河总经理的个人简历，我个人在网上了解了一下。

第二个，我们深圳艺展有个别商户跟城外诚有接触过。

第三个，最重要的，我来了以后，看了现场，就是刚才刘副总说的，天安门广场是20万平方，城外诚是5万平方，我回去就说，要说天安门广场是第一广场，那第二个广场就是城外诚广场。另外首先就是交通，大车、小车都可以进来，第二，要有充足的停车场，这是一个先决条件。管理方面，硬件好不好，这不是我最重要考虑的问题，这些问题花点钱都可以解决。但是前面说的两个问题，不是有钱就可以买得到的，这就是我跟城外诚合作的前提。

第四个，就是刚才所说的一见如故，如果是男女谈恋爱，一见钟情，可以这么讲。一进门，交换名片，你也姓刘，大家是一家人。

主持人：两位刘总，因为时间的关系，我其实还有很多话题想跟你们聊，以后有时间再进行沟通，今天的采访就到这里。谢谢两位！

特别推荐

• 更多>>