“家电下乡”暨中国农村家电市场发展与创新论坛

主持人：王所长为我们深入剖析。下面我们有请小天鹅股份有限公司副总裁焦为民先生为我们演讲。题目为家电城乡销售渠道建设模式的探索。 

小天鹅股份有限公司副总裁焦为民

焦为民：各位朋友大家好，2007您是不平凡的一年，2007年汇率发生变化，应该说脱颖而出，绝大部分制造业利润还是可以的，这有赖于去年整个出口形势比较好，资本市场相对比较好，营造利润状况感觉比较好，07年年底，到08年年初究竟发生什么变化，我们可以看到，刚刚进入08年，我们应该说应该想拥抱奥运，享受荣耀的时候，我们感受到一些困难，先是雪灾，后是股灾，跟过来人民币美元汇率快速负切。纯粹意义上现在面临的压力比较大，结算方式以美元结算为主，压力非常大。在这种情况下，我们如何的渡过我们即将迎来的寒冬，中国制造业会不会做的更好，这需要的智慧，这对我们中国的制造业是很大的隐患，需要转变发展模式，将成本依赖型，资源消耗，转换成高附加值，高科技含量的创新型，要对成本的依赖转换成高性价比这是非常重要。

连带一些以外向型基础国家，包括拉美国家，这些国家受到很大的波及，我们中国也同样受到冲击，在成本推动型的涨价，和汇率推动型的，中国家电制造业应该看到，要把握国内市场。我们看到全球市场的话，中国从投资性，外相型，才能得到发展。

由于中国经济体制方面原因，中国经济是二元市场结构，包括上海、北京、广州、深圳中高端市场，他的消费习惯跟东南亚非常相似，大部分县镇的消费  ，以及边缘地区的消费，他的消费特色  跟城市市场不一样，如果我们把握住了机遇不仅回报农民，工业反哺农业，一找到了工业持续发展的路，我们要看三、四级市场如何去干，财政部等在国家关注和接受民生方面做出的努力，家电下乡对整个中国的经济，对整个中国农民的消费习惯产生变化。农民没有消费习惯，他就是客观的原因，绝大多数厂家投资在一、二级市场，在三、四级市场老百姓培育习惯上面花的精力不多，绝大部分消费者在三、四级市场他信息只有中央电视台，相对来讲对他影响比较大，其他的一些报纸杂志和其他渠道很难得到信息资源，他们没有上网的习惯他们更多听听新闻联播一些主流的栏目，如果一些主流品牌不关注三、四级市场，他们不去管农民在想什么，坐在这里规划三、四级市场这是不可能的。

三、四级市场是造假者的市场。那边假冒市场比比皆是，我觉得中国名牌有这样责任，赶快去规范三、四级市场，让消费者花同样的钱，得到同样的享受和回报。商务部财政部，开了非常好的头，如果沿着这样的路走下去，更多消费者得到更加多的回报，我们打开报纸看到的都是连锁渠道，现在国美是一家。在真正的三、四级市场，他商业发展基础还是很薄弱的，很多消费者向买到质优价廉的产品还没有渠道，除了江浙沪广东一代连锁渠道进入，绝大多数都是多样性，更多是夫妻老婆店的经营，还有的百货承包以后的经营者，这是两大主流，另外我们看到以空调为主的以黑色家电为主的厂家，做专卖店的形式，通过品牌的特许经营进入三、四级市场，我们去参观的时候看到美地的，海尔的这些产品进入了。专卖店的体系完全可以起到三位一体的作用，类似于4S店，把售前，售后，售中都可以结合起来。如果我们民营品牌要开拓三、四级市场，如果获得中标，如果我们没有经过周密的计划，缺少物流体系，服务的准备，我们即使中标，有的企业价格即使中了表价格很低。真正的蓝海市场是需要大家共同培育的，蓝海早就存在，只是你有没有发现，蓝海只有书出来以后才关注蓝海其实不是，从服务的创新，不断发现蓝海。在我们未知领域里面很多，如何开展三、四级市场，做精心的调研、市场规划工作，给企业找到可持续发展。  

们看看三、四级市场消费者想买什么产品，三、四级市场的消费者，需要性能比较好，质量很好，同时操作比较简单的产品，对他来讲不需要太多花哨的功能，他需要的是实实在在的方便便利性的无后顾之忧的产品，我非常感同刚才郭总讲到的，三、四级市场对品质要求比一二级市场还要高，他需要产品的高品质，不需要厂家的服务，不需要过渡的服务。甚至打电话过去问我们的服务人员怎么样，产品怎么样。你自己都没有信心那你怎么有好的服务。所以你首先要想销售你的产品，通过产品高品质，无缺陷让消费者感受无忧虑服务，在整个销售当中我们需要做的。

现在大家知道，很多农村的消费者，经常到农村打工，他们已经接受了城市新观念，有时候对色彩的要求，对时尚的要求，对潮流的要求，并不对城市滞后多少，只是能力的有限，花比较少的钱，能力得到比较流行的产品，是我们厂家要考虑的，做产品规划的时候，需要精心布局的，农村市场有消费特性，消费环境跟城市不一样的，有的人家家里还不是水泥地，还是土地，所以耐腐蚀比较重要。还有农村里面风对流情况比较好，城市里面风流通比较差。农村里面就怕风吹。所以我们产品对抗这种恶劣的环境有更多的思维，另外农村的物流环境跟城市有很大差别，我们厂家产品从厂里到仓库，然后到家里只有两部，而那边不是。我们在开发产品的时候，就考虑到在农村要做铝合金的项体，这样不容易腐蚀。比如我们用三喷三烘，这样的腐蚀性肯定比单喷单烘要好的多。

大家都知道，现在在城市里面，原来在上海在北京，销售家电的商场20来个，看看上海有多少个，告诉大家上海300多家，虽然家电市场庞大，由于渠道逐步过盛，渠道的单边效率强大，在站店的时候，当时我曾经一个人卖了76台机器，告诉他们怎么测试然后卖，现在上海多少店销售，现在大量店销售的时候，我们看到严酷的现实，原来我们认为制造业供大于求，现在渠道供大于求，带来后果一定是难以支撑，单店的盈利性下降，最后以成本的控制权，把成本压力转向制造商，然后高附加值就降低，低附加值的产品商家小时。所以城市市场我们呼吁加强渠道的规范化和有序性。三、四级市场恰恰相反他的资源相对稀缺的，很多的农民和个体的经营者，缺少银行的贷款，还没有办法做到生意最大，在三、四级市场看到渠道相对来讲还是稀缺资源，这个时候需要厂家和政府一起来关注如何构筑销售体系，这样才能让厂家知道，高效，的用上。

未来如何让三、四级市场做的好，让农民兄弟花比较少的钱买到比较好的东西，一定是高度的竞争化，充分的市场化。否则我们家电下乡的产品，肯定会给他认为赚暴力的产品，最够仅仅中标的企业享受实惠，老百姓企业没有享受到实惠。厂家要有新思维，政府要有新政策，保证政府的新政策反哺到农民身上，中国在特定的时期需要通过招商引进拉动政策，合资企业和外资企业，享受超过国民待遇中国很多家电制造业，纺织品制造业，把自己辛辛苦苦交上来的税，相当一部分补贴到外资型企业的身上，今天我们看到政府正在发生变化，2007年内外资首先统一税负，将搭上一个公平的竞争品牌，我们看到在家电下乡当中主要以中国的民族品牌，以这样的方式做下去，我相信从以前，补贴外国的外资公司变成民族发展这是非常好的，在这一轮经济的动荡当中，国际形式变化当中，拉美经济抗风险比较差的，中国经济相对来讲比较好，我们不能沾沾自喜，从民族工业的角度上，从品牌的自由化上，我们还很欠缺，品牌也好，企业也好，不单求所在，更要求所有，我们如果缺少属于我们中国自己的民族品牌，缺少自己创新产业，我们最后能走多远，我们如果仅仅做加工的基地，我们仅仅给上游的技术在打工，中国的民族企业能走多久，所以我们要更多的走民族工业的发展，只有民族工业发展才能反哺世界，当成本优势发生转移的时候，才不会像候鸟一样迁向国外。

我想中国有这么庞大的市场13亿人，我们在看美国的时候，美国通用企业这么大公司，他70%在美国，我们再看沃尔玛，他全球有那么多店全球，2/3在销售在中国。在这个基础上我们有坚实的割据地，我们就可以开拓发展。我们呼吁如何把本土的品牌培育好，工业应该反哺农业，支持农民兄，在那儿会找到我们的依恋和需求，我们的责任感能够在那儿得到张扬，在这里我们感谢，我感谢各位对小天鹅的支持，我信心是小天鹅和一些国内品牌帮中国撑起一片天地，希望未来更加美好。谢谢！

主持人：我们感谢焦总的演讲。下面有请江苏汇银电器连锁有限公司董事长，曹宽平先生演讲，题目为：连锁新农村  开辟新渠道，成就大发展。有请！

江苏汇银电器连锁有限公司董事长曹宽平

曹宽平：各位领导各位来宾，各位新闻界的朋友们，大家校务好，首先介绍一下我来自江苏扬州，可以这样说，我的企业是真正在农村创业成功的企业，到2007年底，我们江苏汇银电器连锁在农民家门口建立起了190家的家电连锁企业现在为止有220多家的家电连锁，同时又100多家的售后服务。我们的领导和制造业的同志对家电下乡进行阐述，我们这里不重复讲，我要讲的是，我们家电下乡所有的膨体，政府的领导也好，大家的关注，到底这个下乡怎么在下乡，为了今天的发言，我走了500户农民，我认为家电下乡有两个方面大问题。第一如何选择好的产品，这个产品如何适合农村的需求，第二如何建一个渠道，我下面围绕这两个问题近进行阐述。

第一、什么产品是农民所没有的。农村要的产品，价格就是要低，我们有些中小企业价格是低，可是现在的农村，和我们几年前看到的农村，和结构性的农村，和西部地区的农村有本质的区别，已经不一样，所以对产品中标的问题，我认为应该采取不同的地区他多样性的问题，我们江苏安徽，浙江地区为利，很多农村，刚才我们王所长谈，农村城市化建设非常好，农村住房条件得到改善，很多农村青年到城市里面就业，他从事的商品和销售，跟我们想象的农村消费不一样了。很多人说CRT的电视机，是适合老人的电视机，可能有一部分是这样，但是很多农民借了新房子以后，依然需要，这跟我们北京上海需要的平板电视机，功能方面不一样，我们冰箱、洗衣机方面说，农村里面需要双门的洗衣机，需要老式的电冰箱，他可能不一定需要全自动的洗衣机，可能不需要滚动。所以产品制造上面制造商需要这个问题，大家要建立这样的信息平台，很多制造商谈很多，我们要开发农村。真正的制造商的设计师和决策层，他们有多少人到过农村市场，到过农村网点，走进农户家庭呢，农村市场到底是怎么样子的，可能办公室决策的人，没有看懂农村市场到底怎么样，因此我觉得首先要建立一个信息的通道这个通道就是农村到底需要什么。

可以就是从政府的角度来讲，我觉得农村家电下乡不外乎两个方面目的，最重要能够使我们国内销售拉上去，能够得到真正得实惠，另外把我们故事的产品给农民，对农民利益是损害，他今天花2千块钱产品，买到几年前的产品，这是落后的产品。同时商品不是落后科技含量的，或者没有流行的商品，激不起他购买的欲望，这种需求的拉动当务之急，同时我们很遗憾的看到，一方面需要大量的市场，同时我们还有一些小品牌，包括像洗衣机这些方面，我们有些地区特别的洗衣机，有一些特别的电视机，到农村市场里面国力方面相对薄弱。农村地区实际上一些贴牌的存在。

其次我想谈渠道的问题，可以这样说，现在所有的民营企业也好，包括我们经营部门，所关注的渠道是1-2级的渠道，可是这个渠道在1-2级市场已经开始好，在上海有300家，在北京也已经有400多家，在各个地区各个1-2级城市，这个渠道已经开始饱满了，一边上游渠道的爆满，一边是下游市场的薄弱。今天非常荣幸，讲话之前走访了很多农村加盟店，很多农民。今天讲话要真正的反应给我们商务部的领导，对渠道的支持，包括工程的支持，可是这些支持的政策，是不是落实到渠道里面，没有。在这个情况来讲，我认为我们从3-4级市场里面，到底是什么样的渠道，才能有利于我们农村家电下乡呢，因此我们认为我们要建立一个适合于农村市场本土化的渠道，农村市场消费的习惯，他跟城市人不一样，城市人每天喜欢看报纸看电视网络。包括我们一些竞争者，把一些报纸网络，反正供应商的钱，你自己也看不懂内容，里面有多少促销内容。为什么打这个广告，因为广告不要钱，广告是制造商所给，可是我们下面流通者的渠道呢，下面渠道做一个展台，写一个申请。要把空调样子拿上去，要写很长的报告，拿不到。我们制造商对3-4级河道建设，嘴上讲的很多，我们要支持要怎么样，实际工作并没有做，我的话讲的可能有一点偏激，可能只是一部分，大部分制造商的资源是偏向于大型的连锁。所以在这样的情况下，我们这几年以来，应该说我们探索了一个新的模式，我们在自己的县一般100万人口，乡镇5万人口左右，能够围绕我们自营店开展专营店。我们在县城工作员工围绕自己的家乡，自主创业，我们和员工谈，你们到我公司来就业你有什么想法，他说我回去要做老板，回去以后我能够改变家乡面貌，我说好，我们一起合作，你到公司来，我们如何了解产品。他说没有钱，我说好，你是我员工我比较了解，我们两个方面，我们可以把你门头店标做好，你做我们加盟店，店标做起来以后，你到银行办一张信用卡，5万块钱担保，他把信用卡拿过来，5万块钱拿过来是我的了。50天还银行的钱，不用钱再来用银行的钱，我们用这种方法逐步发展，到现在为止已经到了217家的连锁店。目前一个加盟店，最少的加盟店，最少销售到70万，最高销售900多万。

本土化商店在农村里面有巨大的优势，农村家电销售比较分散，我们以前经常发现什么呢，农民到县城里面买东西，一般县城到乡镇近30多公里，远的50多公里。以一台电视机为例，如果买一台电视机2千多块，结果运费花到30%左右，信号不好然后打电话到他门上去看，卖的人不赚钱，买的人无休止的等待。专卖店的渠道在农村里没有前途的，因为渠道比较单一，你单纯卖你一个品牌，最后卖的品牌，他如果赚钱，他能生存吗？如果维修店，今天修一个品牌维修店，以这个为中心，上午从一个地方打电话过来，下午从另外一个地方打电话过来，我的机器坏了，一天工作8个小时，基本上6个小时在路上。所以你说给他提供维修服务不切实际的。我们给农村市场里面必须有综合性的家电，综合性家电的人必须是本土的人，我们有一个奇怪的现象，在农村和城市里面，商家打电话说送到这条路这条号，到农村里面去，农村没有号，如果城市里面人去送货连门都找不到，我们用我们的员工做加盟店，做加盟店以后他从小在这里长大，哪家要结婚，哪家要造房子了，他不等你来，他清清楚楚，把自己的信息给他们，进行行销。现在我们也交我们加盟店老板做一些客户关系的管理，你所在的这个乡，这个村，一共有多少住户，多少农户里面有多少人家结婚，多少人家要造新房子，多少人家女儿要出嫁了清清楚楚，这样把他们的要求反应过来，你们家要结婚了你要什么产品，能不能像县级的连锁店开始订货，我们县级连锁店，做物流的平台，同时又售后服务品牌，在每两个连锁店有一个维修店。农民在家门口买东西，他非常愿意在家门口买东西，另外一个他害怕，第一怕买到假东西怎么办，另外家门口买东西选择性不强，售后服务得不到保证，我们会把我们的商标输出给我们加盟店，告诉他们制定我们统一标准，这样农民会知道，我们在家门口买东西，跟城市里面买东西一模一样的，同时我们采购加盟店收集信息，哪家结婚，哪家采购，然后他们来订货，我们把商品发出去得到质量保证，同时维修的问题，如果农村的网点在前几年来讲，表面上看起来我们有些品牌，有些特约维修点，真正打电话去的时候，甚至一个星期都去不了，有些维修点接到电话了他没有推荐，这个情况下，我们跟很多的供应商已经谈过了，一个维修点基本上住5-6家特约维修点，通过我们的销售平台，能够辅佐这个维修人员，这样电话一打，马上很快在农民家里就出现了，总而言之我们家电下乡中央的政策我们各个部委的政策是非常好的，但是如果说我们在下一个阶段不能够有很好的产品订立这个市场，不能够有很好的渠道来适应产品的成果，不要政府花钱了没有把真正得实惠给农民。

非常感谢家电协会的领导，也非常感谢商务部财政部，能够出台家电下乡的政策，使很多农民造福，我们也相信随着家电政策的推行中国三、四级市场的家电一定能得到更好的发展。谢谢大家！

主持人：曹总说的非常有特色，代表我们家电下乡的趋势。家电下乡暨中国农村家电市场发展与创新论坛圆满结束，在论坛将就之际，我们向与会的政府部门和与会机构和企业代表，和有关方人士表示衷心感谢，向为这次论坛支持的各家公司和新闻媒体对我们的支持。明天在这里还要举办国际家电零售渠道发展论坛。欢迎大家莅临，谢谢大家！现在我宣布本次家电下乡暨中国农村家电市场发展与创新论坛圆满结束。

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