开盘半年仅剩30套尾房 急速销售之后的秘密
——"楼市夺金"别墅专访之龙湖滟澜山
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直播现场
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硝烟未尽，迷雾重重。2008年上半年关于楼市的种种争论铺天盖地，但不管怎么说，在中国房地产业发展史上，2008年一定会被看得跟1998年一样重要：一个是中国房地产业获得生命的开端，一个是中国房地产业逐渐步入成熟的转折点。
就北京楼市而言，磕磕绊绊地走过了2008年的前6个月，打折声促销的声音至今仍不绝于耳。原本被众开发商寄予厚望的“红五月”却成为楼市大面积降价的开端，“跌势”似乎已成定局。但就在楼市集体观望的大背景下，别墅市场逆市热销，一路飘红，取得了不菲的销售业绩，与市场的持续“萎靡”形成鲜明对比。我们不禁要问，是什么原因让他们傲然挺立在08楼市的风头浪尖，这是市场偶然的成功案例？还是项目必然的营销结果？是成功的销售策略？还是切中了购房者的需求之脉？
本系列访谈将根据2008上半年北京别墅市场的销售业绩，邀请其中表现优异的企业和项目代表，畅谈楼市，分享成功秘诀。
这期邀请项目为龙湖滟澜山。
▲活动时间：
2008年8月19日
▲活动地点：
搜房网8层直播间
▲邀请嘉宾（排名不分先后）：
蔡翊诚 北京龙湖置业有限公司营销经理
谢岳来 北京龙湖置业有限公司营销部
▲主要议题：
1、对2008上半年北京别墅市场的表现怎么看？
2、龙湖滟澜山以10亿7800万的销售业绩稳居2008北京上班年别墅销售排行榜首位，其中有何秘诀？
3、预测别墅市场今后的发展。
以下是大中华别墅网的现场图文实况：
08上半年别墅市场：平稳 自住 分化
【主持人】各位网友大家好，这里是搜房网2008上半年楼市夺金项目系列访谈现场。2008年楼市发展是不同寻常的一年，在这一年的前6个月中，打折声促销声不绝于耳，但就是楼市整体观望的大背景下，别墅销售却是一枝独秀，取得了不菲的销售业绩。今天我们就邀请到了以10亿7800万销售额稳居2008上半年别墅销售排行榜首位的龙湖滟澜山营销经理蔡翊诚先生和营销部的谢岳来先生，欢迎两位。今天我们可能问题分三个方面，一个是别墅市场的总体状态，第二部分就是介绍一个你们的项目有什么营销秘诀，第三部分就是对别墅市场的一个展望。首先我们就想问一下，在08年楼市整体观望的大背景下，别墅销售一枝独秀，您怎么看待2008年上半年北京别墅市场？
蔡翊诚 北京龙湖置业有限公司营销经理 |
【谢岳来】从购买目的来说，别墅市场一直以来是自住的需求比例占的大一些，跟公寓在购买的目的方面，有一定的区别，所以也是别墅成交量能够保持一个相对比较平稳的一个方面的原因。
【主持人】我想请两位用几个关健词概括一下上半年北京别墅市场的情况。
【蔡翊诚】我觉得是一是“平稳”，二是“自住”，第三个就是客户需求在增加。
【谢岳来】我完全同意蔡总讲的，如果再加一个词的话，我觉得可以加一个“分化”，就是说在一个行情相对不像去年那么火的一个情况下，各个项目之间的差异，会体现的更加明显。
“自住”是刚性需求
【主持人】2008年上半年别墅销售一枝独秀，和其他的普通住宅相比，销售业绩很不错，从这个方面可以看出我们的消费者不是不买房子，而是没有遇到合适的项目，就龙湖滟澜山项目来说，取得了10亿7800万的销售业绩，消费者遇到了这样合适的房子才买了，是这样吗？
【蔡翊诚】是的，我觉得这个问题反映出来一个现象，最近我们也在做市场分析，也发现有这个现象，现在所谓的大势不好，更多的反映是在中等房、公寓房，因为大部分的投资客已经离场，在这种情况下，造成了各种项目的滞销，或者是成交量下降。但是针对别墅项目，我们更多的是以舒适的自住概念在解决客户的居住购买需求，真正有自住需求，渴望提高生活品质的客户，他不会在所谓市场有动荡的情况下，或者是市场有变化的情况下，而改变他的购买需求，这个是最根本的一个区别。
【主持人】我们知道龙湖滟澜山在上半年的表现，非常令人惊叹。我想知道龙湖滟澜山有什么秘诀能达到这么高的销售额？
【蔡翊诚】这个概念如果展开讲，可能要比较长的篇幅，简单来说这个跟我们龙湖企业倡导的优质生活，战略营销的理念有关。我们一直致力成为一个优质生活环境、居住方式、综合居住方案的一个提供商，所以在这个情况下，我们更多的是投资在高端项目，而购买者是愿意为美好生活买单的人。
【主持人】谢先生，您与客户打交道过程中，他们对您项目的评价是什么？
谢岳来 北京龙湖置业有限公司营销部 |
【谢岳来】为什么会产生这个效果？前一段集团也在给我们培训，同行业比较，我们在哪些维度上面做的不错？我个人有三个深刻的印象，第一在工程质量方面，在全国是靠前的，这也是业内朋友比较熟悉的，此外在园林景观，物业服务方面，也是有口碑的。龙湖做高端产品，讲究各方面要均衡，有机棉突出。因此一直以来，尤其在北京市场，带给客户很多惊喜，并且他们因此会很愿意去传播，不仅自己买，而且还介绍朋友买。另外滟澜山有一个大特点就是他们买来是自己住的，所以要选他们自己真正欣赏的。因此滟澜山的客群质量非常好，懂得欣赏，追求生活品位的一群人，这又形成了我们项目的一个重要卖点。你将来的邻居是跟你一样的，非常有品质的一群人。
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