房产经纪人要做哪些

房产经纪人要积极的心态+健康的销售观念+熟练的销售技能销售心态:保持积极心态,并成为一种习性,你将实现一切可能!!1. 在销售领域,对于一个有超强的企图心和上进心的人,发生在自己身上的事都是好事,都是成长的养份,对于他们来说挫折是最好的成长催发剂。2. 凡事往积极的方面想,任何人与事都无法伤害到你,除非你愿意!健康的房产销售观念:1. 共赢:没有成交是因为条件没有谈拢,而成交是因为你让大家都获得了满意的条件,満足客户占便宜的成就感。2. 要有播种的心态,随人随事的去播种,成交的机会就会向细胞分裂般的提升。3. 要经营你的人际关系,让你的人际网络广而牢固,最不能要的是成交便绝交。4. 没有卖不出去的房子,只有一不会卖房子的经纪人。5. 有房产消费能力的人都是跟风的,抢的才是好的!客户需要的是快速地满足需求。6. 没有不买房的客户,只时暂时不买7. 持续地增加对自已目标有益的新观念去指导我们的行为,并坚持下去成为一种习性,最终成为一种信仰,你将成为销售界的巨人。熟练的房产销售技能:一、 专业素养1. 专业憨厚的职业形像,让客户从你的身上找到安全感2. 丰富的交易知识(为客户提供全面的解决方案)3. 丰富的产品知识(成为你那一区域的专家,让客户能高效的定位需求)4.及时的政策和市场动向及解读二、 熟练的销售技巧(销售技巧的最高境界就是忘记了技巧,而不是追求花言巧语,花拳绣腿)1. 望----观察(专注)捕抓有用信息① 看客户的行为举止② 看客户的情绪表现③全方位地看出房子显性与隐性的卖点2.问(问是销售最重要的技能,是了解客户真实需求和跨越成交障碍的阶梯)①.问要问到客户想说,让客户说得多,这样你才能更全面的了解客户②.了解需求时要问客户对房子的要求,喜好和承受能力,了解客户的购房背景③客户看完房子,要及时问客户对房子的感觉,捕抓需求和成交信息④.客户犹豫或有议异时要问出客户的真实想法,真实议异,然后对症下药,药到病除。3.闻----听(善听比善辩更重要,要让客户感觉你在用心的听)① 听出客户的真实需求② 听出客户的对房子的真实感觉③ 听出客户的真实异议(显性的异议还是隐性的异议)④ 听出客户的玄外之音4. 切-----(感觉和判断能力:所有的望、问、闻最终汇总到我们的大脑进行分析判断)① 要换位思考,进入客户的世界,找到客户为什么有这样那样的要求,去解除客户盲点帮助客户找到最合理的置业方案② 当销售无法进展下去时要感觉出客户是什么原因:感性原因(如感觉好像定得太快了,心里不踏实)、理性原因(如自已的承受能力)、战术原因(想谈价想掌握谈判的主动权),进而提供有效的方案。③ 感觉客户的购买信号④ 要学习并结合你的实践经验进行总结,持续的丰富你的视野,更多的积累和丰富你的方案库,让你扫除成交障碍时心态更从容,能力更全面,创新能力更强5. 说(说正确的话比把话说正确更重要)-----------说分两部份(表达与说服)一、陈述(诚垦自然)① 要懂得赞赏客户优秀的一面,要表达一些让客户感觉有人情味的话(如可以适当的关心和认同客户的看法)② 恰到好处的把房子的显性与隐性的卖点销售给客户③ 要表达你所付出的努力和不容易,让他们看到我们的价值④ 有机会就销售自己与公司的品牌、信誉、流程,获得客户更多的信赖,排除成交过程中的干忧⑤ 给出筹码时要有充分的理由,让客户感觉来之不易,有种占便宜的感觉⑥ 在特殊场合,要用机智的语言化解尴尬,如遇僵持,或签约,如客户下不了台时⑦ 没有了解消楚前不要急于陈述,不要只顾着说自己想说的,而没有注意客户的反馈⑧ 站在客户的立场说话,让他感觉你和他立场是一致的,让他感觉你在帮他⑨ 自然而然的给客户讲一些有针对性销售的故事,更容易打开客户的盲点,找到成交的通路二、 引导说服(诚垦自信):所有的望、闻、问、切、说都是为了最终能引导客户成交① 有效的铺垫会让促成更高效② 对于客户合理异议,只需要诚垦专业的表达你的客观看法,对于客户无关紧要或战术性异议,不需要去争辩,突出房子的卖点就好,这样不仅可以让我们占据主动,也不会让客户下不了台。③ 客户对房子有购买兴趣时,刺激放大客户最大利益点,同时弱化抗拒点的影响④ 当进展不下去时,要通过望、闻、问、切来提取的客户信息进行分析,引导客户接纳你所提供的解决方案⑤ 有极积的购买信号时要马上开口提出成交要求,不要有心理负担,因为大部分客户需要我们帮助他做决定。⑥ 提出成交要求后,先看客户反应,如果客户认同,马上要求签合同交定金,如果客户不赞同,不要急于滔滔不绝的陈述自已的观点,而应该要发挥问、听、切的技能去了解真实原因,并拿出解决方案,当客户认可方案有效后再次提出成交要求。客户同意成交了以及成交以后,接下去的就是持续给信心,让他感觉他所做决定是无比的明智 收起