我接着点明.表面上看起来是庄老板与厂家冲突.实际上是受到百安居这样的新兴渠道的冲击.要认识其中深层次的原因.看看家电行业的变化就不难理解--- 家电业的今天就是家居照明业的明天 首先.新兴渠道强势突起.在家电市场上呼风唤雨.以国美.苏宁为代表的专业连锁渠道商主宰着大中城市家电产品销售的命脉.在北京.上海等地.专业家电连锁店所占市场份额已经超过80%.依仗品牌影响和众多连锁系统.它们直接从企业进货. 展开
我接着点明.表面上看起来是庄老板与厂家冲突.实际上是受到百安居这样的新兴渠道的冲击.要认识其中深层次的原因.看看家电行业的变化就不难理解--- 家电业的今天就是家居照明业的明天 首先.新兴渠道强势突起.在家电市场上呼风唤雨.以国美.苏宁为代表的专业连锁渠道商主宰着大中城市家电产品销售的命脉.在北京.上海等地.专业家电连锁店所占市场份额已经超过80%.依仗品牌影响和众多连锁系统.它们直接从企业进货.并得到巨大的费用支持.在各种促销幌子下.狂降价格.对经销商的传统渠道产生威胁.许多大中城市传统的家电集散市场生意萧条.一般的传统家电经销商被迫选择退出大中城市.在家电销售市场上的地位越来越低. 其次.由于国内家电行业竞争激烈.使得各厂家利润越来越薄.为提高销量.扩大市场份额和节省销售费用.厂家不得不减少销售环节.渠道扁平化趋势明显.许多企业采用直供加分销的渠道模式.在新兴渠道占优的一二级市场上运作. 最后.一般传统经销商的实力.服务和管理水平都远远不能适应一二级市场的竞争要求和发展的需要.一般核心市场上价格战.促销战和广告战更为惨烈.市场运作费用投入巨大.即便那些巨头们从经销商那里进货.他们巧立名目的各种进场费.上架费.店庆费.堆头费.促销费等费用.加上长时间帐期.数额巨大的应收货款.也使一般的经销商不堪重负. 我坦诚地告诉这位经销商.家电行业今天的发展格局.就是家居照明行业发展的明天.明智的经销商应该清醒认识和积极顺应这种市场发展的趋势.及时调整自己的定位和发展方向.建立深度营销的思想与理念.积极走向二三级市场.培育区域推广和服务的能力.一步步走向终端. 开拓二三级市场1.应该彻底转变经营观念.重新进行市场定位.要扬长避短.避免在一二级市场与那些连锁零售巨头们进行正面冲突.要转而利用自己多年经营的技术能力和服务能力.替厂家做好物流支持.促销宣传和售后服务工作.同时.积极向零售巨头和厂家都力不从心的二三级市场大力拓展.构建和掌控零售终端网络.并提供配送.促销.融资.技术咨询和售后服务等支持. 2.加强与厂家合作.建立双赢的合作伙伴关系.积极嫁接和利用营销资源.如充分利用厂家的品牌优势.企业形象.质量口碑.促销投入和营销人员来服务于终端.同时更要发挥和利用自己对区域市场的信息优势与当地政府.媒介的关系资源.引导和配合厂家进行产品的推广和品牌宣传.培育和巩固市场基础. 3.应着手建立自己的品牌.在客户中树立自己良好的服务口碑.要主动加强与客户的客情沟通.为他们提供顾问式服务和支持. 4.充分发挥区域市场分销网络的优势.要找准需求特点.逐步拓宽和整合产品结构.要发挥规模运作和多品种经营的优势.摊薄分销费用.规避经营风险.提高利润水平. 5.不断强身健体.提高区域市场的服务水平.如优化配送和售后服务等.同时加强自身的组织建设和队伍建设.完善计划.订单.出货.财务和人事等业务流程.提高运行效率.增强自身抗风险能力. 未来灯饰营销发展的10个关键词 品牌 品牌是灯饰行业未来竞争的终极手段.定位清晰.个性鲜明的灯饰品牌大行其道. 产品规划 改变传统的产品划分方式.非标准灯饰的市场份额不断提高.为通过产品特征来实现品牌个性传播. OEM 一些有产品经验和品牌理念的经销商通过OEM方式加入生产企业行业. 终端展示方式 购物环境越发重要.终端不再按照现行的出样方式.购物环境大幅度改观.卖场品位.个性十足. 特许经营 灯饰品牌特许经营模式成为企业建立销售渠道.提高渠道成员忠诚度的有效手段之一. BDS连锁卖场 厂家通过BDS连锁卖场完成全国销售渠道的快速布局.是新型厂商关系的典范.商业行业新加入者 商业行业中将出现更多的新加入者.他们利用特许经营或代理企业与BDS连锁卖场业务进入灯饰行业.他们的最大特征是肯学习.创新意识强和渴望成功. 售后服务 灯饰售前.售中.售后政策人性化和规范化.灯饰安装和灯饰调试服务等体现将大行其道. 营销人才 巨大的营销势必吸引其他行业的营销人才进入灯饰行业.他们带着与传统灯饰企业现有人员不同的市场观念和成熟营销经验进入行业. 行业整合 业内的竞争和上下游之间的竞争以及来自行业外的竞争.将对行业内企业进行优胜劣汰的强有力的整合. 灯具城.灯具店 如何生存 仿佛是有人推倒了多米诺骨牌.北京一连串建材.灯具城接连转型:玉泉营环岛家具城关张.亮都家居转型.名流家居改卖沙发.前不久.位于清河小营的建材巨无霸东方美都也传来了关张改做汽配城的消息.另外.有新的灯具城又在破土而去.关门的已经关了.开门的还在一家一家的接着开.有专家预言.2004年将成为北京灯具城的洗牌年. 灯具市场何其多从城里驱车赶往环三环灯具城.一路上隔三差五就能看到灯具城的身影:万家灯火装饰城.健翔桥灯饰城.玉泉营灯具市场.十里河灯饰城等.一路上都有建材.灯具市场的身影.这还不算那些夹杂在家居.电器市场中灯具展厅. 为何要扎堆建灯具城?某建材城营销负责人介绍说:我们选择经营建材.灯具就是看好这一地区的巨大需求.这儿离奥运主体工程地点很近.将来那里的基础设施建设会有很大的量,北京的房地产开发不断升温.仅在北洋效区小营周边就集结了怡美家园.怡清园.当代城市家园.西二旗小区.领秀硅谷.清上园.知本时代.雪梨澳乡. 森林大地.流星花园.永泰新地标.龙锦园.枫丹丽舍.宽HOUSE等几万套新建商品房.并且这些项目大多是毛坯房.这些郊区房的面积都不小.均价都在4000元以上.如果按每户8万元装修计算.这几万套商品房有几个亿的装修需求.灯具的装饰是其中的重要的组成部分.这无疑是一块巨大的蛋糕.这仅仅是民用市场的需求.如果将工程灯具的需求统计进来.北京每年的灯具的消费额更是大得惊人. 收起
