SOHO中国邀你挑战百万年薪招聘会 北京公馆现场实录

事由：SOHO中国因公司上市后有大量新待售项目，广招贤才，招聘“SOHO中国投资置业顾问”

现场招聘会主题：SOHO中国邀你挑战百万年薪

时间：2008年3月6日（周四）9：30

地点：SOHO北京公馆大堂（朝阳区新源南路5号,燕莎桥西600米路北）

现场实录：

魏青山（主持人）：大家好！我是SOHO中国的销售总监之一，首先我代表SOHO中国有限公司公司欢迎各位有理想、有志向、有梦想的朋友们来到SOHO北京公馆的大堂。今天是一个特别的日子，有可能是你们人生转变的关键一刻。我们有幸邀请到几位优秀的副总监、总监，还有从销售员到总监级别的同事跟我们分享他们的心理路程。今天的主题是“邀你挑战百万年薪”，实际上，这是我们几年前的口号，现在我们销售队伍中不仅有百万，还有千万、五千万的。有一位副总监刘蕊，短短两三年之内拿到500万，还有一位销售副总监李致，也是接近500万了。去年我们销售人员最优秀的是康茵，帐面收入接近160万。当然，这些仅仅是一个表面的数字。

那么，为什么SOHO中国在今天能够在各大媒体打出这个招聘广告？因为去年10月8号，SOHO中国正式在香港上市。随着上市，公司必然进行大规模扩张，我们销售员的感觉是希望公司今年提供100个亿的销售额，如果是100亿，我们跟在座的每一位应该分享1个亿佣金，这个数额将会分为不同的比例进入每个人兜里。我希望通过大家的努力早日把这笔钱拿到手。

下面请我们SOHO中国的执行总裁苏鑫先生给我们讲几句话。

苏鑫：今天这个“邀你挑战百万年薪”的主题是销售部提出来的。百万年薪，从招聘上来讲是很容易吸引想赚钱的人，但如果是我，就不写这个主题，我会告诉大家应该怎么花钱。正式演讲之前，我想做一个调查：

我们有多少销售人员是做过销售的，请举手！

几乎100%。

没做过房地产的销售的有多少？

没有。

其实进入SOHO这个销售团队，不在乎什么样的阅历和工作背景，只要你有梦想，你们这个年龄应该有梦想。我今年是老话讲的不惑之年，也正在策划特殊的生日怎么过。最近也在看一些我们那个时代的故事和电影，看了看《阳光灿烂的日子》，因为我没有在大城市、大院里呆过，所以感触不是特别深，只是感觉有一些激情。还看了《站台》，《站台》讲的小县城，我就感觉特别好，因为我是在小县城出生的。《站台》我看得特别亲切，因为小县城在我们那个年代，在80年代初的文化中心、城市中心就是小县城。为什么要回忆这些呢？因为你到我这个年龄时，就会觉得那个时候是最好的时候，充满梦想和激情，可以想象能做什么，不能做什么。到了我这个年龄，就有家庭，有社会责任，很多东西就不能随意想象了。应该庆幸的是在座的各位正处在可以梦想的年龄。

说到梦想，就说到规划自己的职业生涯。公司在发展的过程中，每个人可能都面临一个问题：你的职业生涯是什么？对我们梦想的年龄来说可能听起来有一些遥远，但是我们每一个人都要经历这个阶段。销售除了可以给你带来钱之外，还可以带给你什么东西？销售有可能不是终身的职业，但它可以带给你丰富的人生经历。我之前是做设计的，当时做设计是接触不到社会的，就是一个封闭体，而进入房地产，进入销售，就能够接触到社会，接触到很多人，这是我当时进入销售唯一的一个动力。

第二个问题是我们需要回答的：如果你赚到钱了，年薪百万你怎么花钱？花钱有两种：一种是花钱让你不舒服；一种是花钱带给自己愉悦。我接触了很多销售员，大概上千人。这里我有两个小故事跟大家分享。

我们有一个销售员是一个佛教徒。她把自己赚到的佣金除了留下简单的生活费外，全部捐给寺庙。我相信她花钱的时候，心里的愉悦全部超越了我们。

还有一个销售员在上个赛季开了公馆最大的一单。他把这钱做什么了呢？他也出生一个小的城市，他在开单之前，就跟父母说：如果这单开了，我就请你们两人去海南。我想家庭比较贫困的父母是不愿意花钱的，所以他就先跟父母达成共识。最终开了这单，前一段时间他就请他父母去了趟海南。回来的时候还给我发了短信。我相信他花钱的感觉一定超过我们很多人花钱的感觉。

这就是我所说的挣钱之后如何花钱。花钱应该给我们带来一种精神的愉悦，而且我们做好的话也一定能够给我们带来精神的愉悦。

最后再给大家一个寄语吧！

祝愿你们有志者能够进入SOHO中国的销售团队！

祝愿你们有志者在SOHO销售团队能在这一生中留下深厚的记忆！

祝愿你们有志者不辜负梦想的年龄！

谢谢大家！   

魏青山：听了苏总的讲话，我们每个人心里的感受都是不一样的。我曾经听到一种说法：70年代的人是为别人活着的人。为了父母，为了儿女，为了所有人，我们是这样一群人；80年代人是为了自己活着的人，自我的心理还是比较强烈的；我相信在座的大部分人都是80年代的人，都是实现自我价值的人，所以只要你们通过努力，都可以实现自己的价值。如果实现了自己的价值，听了苏总讲话之后，希望大家花钱时能够给你们带来心理的愉悦。这种愉悦的感觉还是得学习一下那两个销售人员的境界和层次。

接下来，我想大家最希望听到的是一些销售员如何通过努力达到你们心目中成功的标准。我们销售队员中有几位优秀的副总监，一位是李致，一位是周洁，还有刚刚从烟台赶过来的杜佳蓉，让我们以热烈的掌声欢迎他们，听听他们的心理路程，让他们告诉我们他们是如何成功的。首先欢迎周洁。

周洁：各位好，我叫周洁，利用刚才的时间，我用手机短信写了一个简单的提纲，好多同事知道，我跟潘总跟苏总谈工作，演讲都不打草稿的，今天为什么我要在手机上写上提纲呢？原因非常简单。我是2004年到SOHO中国的，如果在早几年有人跟我说这些话的话，我可能早就来了。我2001年来北京的时候，转了很大圈子，先到了别的公司，最后再来到这里。刚才魏总也说了，我挣到了一些钱，不少，但是如果我早到的话，能挣更多。

如果我问你们一个问题：你们计划自己一年打算在这个地方挣多少钱？有的人说20万，有的人说50万，也有人说100万，我不知道你们是否算过？如果你一年挣20万，一天工作6个小时（其实销售真正有效的工作在4—6个小时）一周工作5天，一年1500个小时，那你一个小时就得挣133块钱。我年薪肯定超百万，如果我照百万来算，我每个小时的价就值660块钱。其实你们今天来到这儿，就是希望得到一些东西，而你们希望得到的东西，SOHO中国这个平台都可以提供。

我最喜欢的是这个公司不包含任何政治，在我管理的团队里有一句我自己的名言：我可以不喜欢你，但是我不得不尊重你。无论你任何行为我可能不喜欢，可能有些东西我看不惯，只要你有能力，但只要你出业绩，我肯定重用。说到不含政治，有些人可能没有感触，但我是有很深的感触的，因为我刚毕业是在银行工作，那里面就包含很多政治，最后我疲惫于人情交往之间，结果被累得体无完肤。但在这里我就是很单纯的人，就是追客户，把客户拿下来。我觉得这比较适合我，如果你们哪个人个性跟我相似，不愿意打那种人情架，这里很适合你。

我给你举个例子，我在另外一家公司看到他们的问题，我当时就很简单的跟上层领导谈论了我看到的问题，但是我得到什么样的结果呢？就是明里暗里被整得一塌糊涂。非常鲜明的对比，到这里之后，作为一个副总监有义务在销售过程中发现问题，我到公馆以后也发现了一些问题，但是我不再敢以非常正式的情况去跟领导反映问题了，于是我非常简单地给领导发了短信，说明了我看到的几个问题。第二天我上班时就明显感觉到公司的变化，这种变化就是参照我的意见做出了整改。我什么话都不说了，这就是我愿意为之奋斗的公司。

除此之外，我想告诉大家的是怎么面试，我教你们一些技巧。我们想要什么样的人？12个副总监每个人都有自己的原则，但是也有几点共性。

第一，是有强烈挣钱欲望，并愿意为之付出超出常人努力的人。我想有强烈挣钱欲望的人是愿意走进SOHO，走进这个团队的。但是你是否愿意为之付出超出常人的努力，这是最重要的。因为只要我们有开盘，或者有大促销情况时，晚上8、9点钟在售楼处给客户电话的时候，别人都会很奇怪，你们怎么这么晚还在打电话，而且周围怎么还这么多人？因为一般正常销售团队到这时就一两个人在值班了，只有在SOHO中国，这些勤奋的小蜜蜂们工作到很晚很晚。这是第一点。然后，如果给你面试的副总监问你打算挣多少钱，你一定要敢想敢说。

第二，要有非常好的客户资源，这很重要。如果你没有好的客户资源怎么办呢？你就跟副总监说，你会去挖掘、寻找好的客户资源。

第三，在知识层面得有知识。在我们这个行业里面必须有的知识、技巧，还有态度和习惯。我相信很多副总监和我一样，知识是走进这个门槛里面时自认为都具备的。但是你的态度和习惯是留给副总监们的第一印象。

最后一点最重要的是，我觉得要有好的学习能力和自我管理能力。因为学习能力是你的悟性，我特别喜欢的一句话是：“读万卷不如行万里路；行万里路不如阅人无数，阅人无数不如名师开悟。”你读万卷书走了万里到这里，最后名师开悟中的名师不是靠自己，什么叫名师呢？就是周围的人。你别看苏总憨憨的，但他绝对是一个智慧的人，他一句话就能把你们想的东西点破了。还有王总，别看小个子，别人是口吐莲花，他是口吐黄金的。所以你们来到这，有非常多的老师指导你们，我相信你们一定会找到幸福的感觉。

最后我还想说的是，对我来说，薪金并不是最大的激励和刺激，最大的刺激是提升自我。每一期只要有一些重大产品推出，公司一定会组织全体业务员的培训，这一点非常重要。而且公司会在不同时期请一些特别好的专家来上课，我觉得这是非常大的收获。因为我的钱挣得差不多，我对钱的欲望当然还是很强，但是我觉得最重要的是在这个地方只要我付出努力就能够不断提升。只要努力，你们做到我这个副总监的位置很容易，指日可待。再往上一点，销售总监的位置也有可能。再接下来，苏总的位置也是有可能的。

魏青山：接下来以热烈的掌声欢迎李致。

李致：大家好。我站到这演讲的时候，心里挺乱的，因为想说得很多。我也是应聘到这个公司，我来这个公司有两个原因，第一个原因是挣钱，因为听到身边很多人说在这家公司能赚钱。第二个跟周洁一样，以前我也做过一些工作，人际关系很累，得到的东西很少，这个公司很简单，所以我想凭本事吃饭，来这试试。我跟周洁不同的是，以前我没有做过房地产销售。我第一次到这个房地产公司，先是不能入职的，得先做编外人员。

我刚开始到公司编外，也可能运气好，我七天的时候，开第一单，第九天的时候开第二单，当时就有点满足了。之后我就入职，有段时间自我膨胀，两个月没有开单。意识到问题时，又努力做着，之后两个月有两千万的业绩，再后来就比较平稳，但一直也没有进入公司最前端，头一年我的收入属于中等偏下的水平。

2005年国家宏观调控，当时市场处于一个观望期，我记得当时有一次培训，苏总讲过一句话：这个时期你如果不能卖房子，你就考虑一下你是否适合做这个行业。那个时候我就觉得我一定要好好干，干出点名堂，后来在那个比较薄弱的销售赛季，我一个人销售五千万，占整个赛季全公司销售的六分之一，取得了冠军。但我也有一个野心，就是一直想当总监，有一次公司做一个活动，有潘总和各个媒体在。有记者问到我工作压力的问题，我当时就说：有压力，为什么有压力，压力是你自己给的，你要有追求就有压力，你没有追求就没有压力。后来记者又问你在公司怎么样？我说我想当副总监。记者就对潘总说，你底下的人问你要官呢。我记得当时潘总说，只要干到销售第一名，就可以当副总监。记者就问我说你是第一名吗？我说反正是前两名。后来潘总再见到我时，说对我有点印象，说我胆子挺大的。

在这家公司，完全靠自己的勤奋，晚上9点钟的时候，销售部做得跟早上9点一样是经常有的事，并不是每个人都能承受得了这种没有结果的过程的。因为我可能通过我的努力今天开单了，可是在我们这个团队里面，可能有人一两个月都不开单，如果这个时候你还要保证一个精神去做的话，说起来容易，做起来是很难的。各位既然有勇气来应聘这个职位的话，大家要有心理准备。

对管理来说，我们非常简单，解决既定目标，给予支持，然后取得结果。最后严格执行公司给予的政策。去年我的组里产生了三个百万以上的销售员，我们一共是八个人，三个是百万以上。现在已经有两个人当了副总监了。所以我觉得我们之间就差两步，但是迈出这两步需要付出很大的努力。谢谢大家。

魏青山：刚刚李致说了一点，就是“能者上”。这个环节里的确是适者生存。虽然你们进来时是销售员，但是我们在座的这些总监们，所有人都是一步一个脚印从销售员做起。公司给了你一个广阔的平台，只要你们有能力，你们心有多大，路就有多宽。我们有的就是机会，今年我们有各个新的待售项目。所以，今年不仅要产生优秀总监，还有产生十个以上副总监，希望通过你们自己的努力，得到自己想要的。接下来开始第一轮面试。祝大家面试成功！

后记：3月6日SOHO中国投资置业顾问招聘会，从上午9：30分开始至下午16：30分结束，经过初试和复试两轮面试，共录用销售人员18位。