瑞典宜家走上世界家居业秘笈　三个营销及四个支点

三个营销：透明、目录手册、一站式
    
1.透明营销 宜家家居的透明营销主要体现在体验营销、顾问信息指导、免费无条件退换这三个方面。
    
体验第一：在宜家你可以亲身体验产品，包括对产品进行破坏性实验。宜家强烈鼓励消费者在卖场进行全面的亲身体验，比如拉开抽屉、打开柜门、试一试床和沙发是否坚固等等。
    
顾问信息指导：宜家精心地为每件商品制定“导购信息”，有关产品的价格、功能、使用规则、购买程序等几乎所有的信息都一应俱全。宜家总是提醒顾客“多看一眼标签：在标签上您会看到购买指南、保养方法、价格。”
    
宜家的《商场指南》里写着：“请放心，您有14天的时间可以考虑是否退换。”14天以内，如果消费者对已购货品不满意，可以到宜家办理更换等值货品或退货手续。
    
2.目录手册营销 对宜家而言，向锁定的消费群散发目录手册远比铺天盖地的广告廉价和有效得多。宜家的目录手册制作精美，融家居时尚、家居艺术为一体，让消费者从中学到不少家居知识。宜家目录可以说是其自我包装的巅峰之作。
    
3.一站式营销 目前在国内，除了大型的百货公司和购物中心，家具一般只在家具店里卖，而锅碗瓢盆、玩具灯具等往往是摆在超级市场的货架上。但在宜家家居，顾客可以买到几乎所有的家居用品。宜家的这种一站式营销，不仅满足了顾客对于家居用品的需求，同时扩大了销售量。
    
四个支点：成本、品牌、管理、物流
  
支点一：成本控制 宜家的成本控制主要体现在两个方面：首先，先定价格后生产。宜家的产品设计师在产品设计前，就先估算好价格，然后再挑选品质相当的材料，并且直接和供应商研究协调如何降低成本，这样在降低成本的同时也不会影响产品品质。
    
另外，宜家还善于利用边际环节降低成本。作为全球最大的家具零售商，宜家从不放弃利用“废弃的边角料”。另一个利用边际环节降低成本的方法是出售散装家具（宜家称之为平板包装家具）。在宜家的营销理念中，平板包装最大程度的利用了空间，从而降低了运输成本。
    
支点二：品牌控制 基于将自己的品牌以及自己的专利产品能够覆盖全球的理念，宜家一直坚持由自己亲自设计所有产品并拥有其专利。宜家每年有100多名设计师在夜以继日地疯狂工作以保证“全部的产品、全部的专利”。所以对于宜家而言，绝不会存在所谓的“上游制造商”的压力，也没有任何一家制造商能对它进行所谓的“分销链管理”。
    
支点三：管理控制 宜家集团的经营管理原则分为“有形的手”(一切看得见的商店、商品等)和“无形的手”(经营理念和管理流程)。宜家内务系统公司拥有宜家机构所有的商标、品牌、专利等知识产权，是宜家机构的“精神领袖”(无形的手)，它可以请任何一家“不合要求”的宜家商店关门。
    
支点四：形象控制 宜家规定了全球员工统一着装，并且，宜家员工的工服是以其宜家标志的底色——蓝色为主色调，配以“IKEA”的黄色为辅助色，强烈的突出工服的视觉效果。对于形象的管理不仅宣传了宜家的品牌，而且给予了顾客整齐划一的良好商业形象。
    
宜家的家居文化精神包含在产品开发和销售的点滴之中，是宜家最神秘的市场利器，类似武林高手的独门暗器，令竞争对手永远无法逃避。

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