10月城展现场直播：成业行经纪十年风雨行(图)
“十年树木，百年树人”，对于单个的人来说尚且需要时日，对于一个企业、一个团队来说更是如此。毕竟能挺过十年并不断发展壮大的企业是极少数。北京房地产代理行业中的先行者——成业行就是其中的一个。
从另外一个角度来看，成业行的发展历程也是北京代理行业过去10多年发展历程的一个缩影。在目前整个房地产市场对代理行要求越来越专业、利润越来越薄、竞争越来越激烈的情况下，遥望过去，展望未来，代理行该何去何从？该如何更坚固自己的品牌而立于不败之地？又该如何规避前进中的各种巨大风险？为此，搜房网联合中央人民广播电台都市之声频道特别邀请了北京著名房地产代理行业的佼佼者——成业行的三位老总，共同回顾和探讨北京代理行业十年风雨历程。
时间：2005年10月22日（周六）10：00-11:00
地点：国贸城市房展现场
主持人：
丽红 中央人民广播电台主持人
策划人：搜房网北京公司营销总监 陈蘅
嘉宾：
邵念强：成业行投资顾问有限公司总经理
范晓跃：成业行房地产经纪有限公司营销总监
张艳：成业行房地产经纪有限公司市场拓展中心总监
以下为本次活动图文实录：
电台主持人 丽红：现在我们的电波又切到了现场来自于国际贸易展览中心，跟大家分享的是十月城市房展会的节目，大家好！我是丽红。我们的直播节目已经进行了三天，明天还有最后一天，今天是周六我相信很多购房人今天会有时间来到我们房展会来看一看，那今天我们在十月城市房展会给大家带来什么特别的惊喜呢！其实家是给我们心灵栖息之处，我想选择一个好的房子对我们一生应该是非常重要的。大家可以登陆我们的网络调频在线收听，点击第四套节目，同时我们这次节目也是和搜房网一起直播，我们搜房网的网址是WWW.SouFun.COM。今天我们的直播间依然请到两位特别来宾，让我们荣幸的给大家介绍一下，首先是来自于成业行投资顾问有限公司总经理邵念强博士，您好，跟我们的听众朋友打一个招呼吧！
丽红 中央人民广播电台主持人
邵念强：各位好！非常高兴能和你们沟通交流。
电台主持人 丽红：下一位是成业行投资顾问有限公司市场拓展中心总监张艳。
张艳：大家好！非常高兴能在周末跟大家分享房地产的一些信息。
电台主持人 丽红：二位都是也内资深的专家，那其实对于这样的一个房地产的这样的一个代理行业，肯定有自己的心得，特别是邵博士能不能在这方面给大家介绍一下。
邵念强：我们国家的房地产代理行业跟国家的房地产的发展是一路走来，已经有10个念头了，那么最早的时候代理行业是从香港、台湾人把商品房包装的理念带到大陆来，使房地产的销售产生了一个新的世界，最早的代理机构是以营销为主的，就是怎么样把房子销售出去，过了三到五年后他们发现在销售房子的时候有很多的问题，包括户型、建筑材料、包括景观等等，这些问题应该在前面就在规律中解决了，那么代理行就把业主伸展到前期，他把自己对市场的了解、认知，在规划的时候就提出来，这个地方做什么产品好，怎么样的产品能够满足客户的需求，什么样的景观能够满足潮流的发展，这样的话他就把业主推展到第二阶段，发展到2003年，房地产行业已经进入到以投资商为主的时代。房地产的代理行把它的业主又向前伸展，就是更多的跟规划机构研究土地，怎么样建造出符合城市发展价值的产品，怎么样生产出能够尊重地域，尊重本土文化、尊重本土人群的居住理念的产品。第二个方面它向银行和地产的金融机构建立了一个紧密的联合，为开发商建立很的好融资模式，它从单纯的营销进入到前期的规划，再到跟规划机构讨论方案，再和金融机构确立融资模式。
邵念强 成业行投资顾问有限公司
总经理
电台主持人 丽红：这是邵博士给我们简单的做了一个介绍，您刚才也介绍了各个阶段，我想您是一个专业人士，作为一个购房人他们想要的就是比如说我看到一个好的房子，也需要找到一个很好的代理人能告诉我什么房子是更好的，这是购房人最想得到的一种最实惠咨询了吧！
邵念强：早期大家觉得有房子住很好了，第二阶段大家需要房子的一些合理的布局，包括房间、卧室等第三阶段我觉得消费者更关注的是房子外面的环境，包括景观、环境等等。我们在这阶段给他们介绍的时候我们以我们现在的能力和技术，我们用很少的时间走到了国际的前列，我们的产品在内部空间构造上已经没有问题了，重点应该把眼光放到门的外面，就是你社区有没有很好的配套、景观，环境是不是环保，这样的产品再加上在内部空间构造上很流畅的东线的话，那你的生活会上一个更高的层次。
电台主持人 丽红：以前我们觉得有一个房子住就可以了，但是现在我们更关注的是装修，装修是越来越豪华，主要是看看外面有没有绿地了，景观漂亮不漂亮啊！其实人要求的提高也是代理行也根据人要求的提高走过不断的阶段了。
张艳：在我们接触客户的过程中我们发现去给他们推荐房子的时候往往是给他推荐一种生活，这种生活可能从固体产品上来说只也许它只是一个房子，但是不同的人群在不同的房子的过程当中他享受的生活方式也是不一样的，现在北京房地产市场有比较经济实用的房子，可能他的价格相对于周边区域要高一些，但是他满足了普通人拥有一处可以让自己平波心灵的地方，有的房子可能非常高档，包括装修、包括园林等等各个方面考虑得更为细致，这群人他可能需要的是我如何以更加享受生活的姿态来买到我的房子，那么还有一些人他可能在繁华的都市里居住得也有些厌倦了，那他可能选择一种别墅，他们追求的应该是自我价值的一种实现，总而言之每一个人在购房的过程中他考虑的点是不一样的，而作为我们这样一个代理公司希望满足绝大多数人居住的梦想，能够让不同的人通过我们对房子产品的专业的看法和想法能够帮助他们找到自己最理想的家园。
张艳 成业行房地产经纪有限公司市场拓展中心总监
电台主持人 丽红：也就是说现在的购房人越来越刁了，应该说是从一个初级阶段上升到一个高级的阶段，对我们代理公司来说也是要提高自己的要求了。
张艳：应该说他们对细致更重视了，而不是在刁难开发商，大家只是希望寻求更适合自己的房子，这样应该说对我们代理公司提出了更高的要求，就是我们要为消费者更多的考虑，才可能最大的获得你的市场。
电台主持人 丽红：我有一个问题，节目现在我们又请出一位嘉宾，也就是我们成业行投资顾问有限公司营销总监范晓跃。
范晓跃：刚才我稍来晚了一步，但是刚才我们公司的两位也介绍了一下我们公司的情况。
电台主持人 丽红：我们今天要跟大家讨论一下关于代理行业也好，关于购房人的一种需求，这样的发展阶段到现在我们要了解一个行业的论坛。我们继续，刚才谈到刁的问题，应该说大家对房子的要求越来越高了。我作为一个普通购房人你们代理公司是站在买房人的一边还是站在卖方人的一边，它是怎么站的队。
邵念强：代理行是双面人，作为接受委托的商业的代理机构，我们要向开发商负责，要为开发商提供周到的服务，但是我们代理的所有的项目我们跟开发商讲这样的一个道理，房子其实是一种商品，这中商品的价值实现要靠消费者来实现的，如果我们没有满足消费者的需求，我们给开发商的承诺，开发商想得到的利润回报是实现不了的，我们一方面是为开发商负责，一方面是为消费者负责，只有为消费者提供满足服务，反过来才会为开发商实现开发的价值，这点我们是坚定不移的。
电台主持人 丽红：那现在这个阶段我们在卖房的时候是不是也要考虑买房人的心里呢？
张艳：我们在卖房时候也是在考虑买房人的心里，我在承接一个业务的时候能够把我们的产品卖出去，其实最重要的考虑者恰恰是广大的购房人群，他们到底怎么想的，他们对于价格有什么样的接受度，他们对于产品、景观等等方面到底是什么要求，我们在政府可以同意的基础上还可以做什么调整，然后我通过前期对市场、对购房者的一个判断，我们会更多的和购房者交流，比如我们在做前几个项目的时候，我们在前期为了这个项目定位，我们会去参加娱俱乐部的活动，等等，我们通过实际的调查，反馈到我们产品研究这块，然后告诉我们的开发商我们应该对我们的产品做怎样的调整，然后我们卖出去什么样的价格，这个确定完了后，我们会交给我们的营销总监，然后他们怎么样来做市场的营销。
电台主持人 丽红：所以你们是站在最前沿的，能到充分的调研后传到范总这边。
范晓跃：其实市场就像张总说的一样，现在购房的群体越来越理性，市场也越来越逐步的走向正轨，我们市场营销公司也是在两条腿同步走路，我们就是接小老百姓认可的楼盘，然后把这个楼盘推向市场，现在我们应该是和张艳肩并肩的去走，我们会在前期去了解人们的购房感受，现在很多人买房子都是为了个人生活品质的提升，就像张总说的把球交给我手的有可能是大家认可的东西，也有可能是大家不认可的东西，我们主要是利用对这个产品的了解度，把这个项目推介给市场，让需要的人能买到它，而且买到后能够身心愉快的去居住。我们现在应该做的是全面的整合营销，我们在同步推进的时候可能也需要前期的市场部给我们一个正确的定位，同时我们也营销这边也向老百说一句，以前大家觉得代理行是跟着开发商说话的，现在我想让广大的老百姓们劳改一点，就是我们现在其实更多的是愿意站在您的身边去说话，为您想事情，这样才会被您这样的受众群认可，包括我们每一次楼盘的推介，包括所有规划的制定，其实我们现在应该是站在买方市场去做的。
范晓跃 成业行房地产经纪有限公司营销总监
电台主持人 丽红：市场做好了营销现在已经做得很好了，应该到老总这来拍板了是吧！
邵念强：我们现在从土地开始，一块土地开发商拿下来后建什么产品，卖给谁，以什么价格去卖，怎么卖？所有的这些问题我们都是要通过市场研究，通过跟专业机构的配合去回答问题，现在房地产市场已经由卖方市场向买方市场转变，只有消费者越来越成熟的时候这个市场才会越来越规范，所以我们期待着消费者越来越刁，在消费者越来越刁的情况下开发商会越来越成熟。
电台主持人 丽红：非常的感谢，下半段我们再次回来。
电台主持人 丽红：欢迎大家继续在我们电波中流连，此刻正在国际贸易展览中心给大家带来的直播节目十月城市房展，大家好！我是丽红，同时大家也可以在搜房网上看到本次直播的文字直播，搜房网站WWW.SouFun.COM，也也看到在我们的对面速记员在很辛苦给大家每一句话，所以对他们表示感谢。非常高兴今天在上半段作客我们直播间的来来宾是成业行投资顾问有限公司总经理邵念强邵博士。
邵念强：大家好！
电台主持人 丽红：第二位是成业行投资顾问有限公司营销总监范晓跃范总。
范晓跃：大家好！
电台主持人 丽红：下一位是来自成业行投资顾问有限公司市场拓展中心总监张艳，张总。
张艳：大家好！
电台主持人 丽红：上半段邵博士以及两位老总最给我们介绍了代理行业的发展状况，以及对现状的分析，下半段我们会继续跟大家探讨这方面的问题，同时也给大家介绍一下成业行本身它发展的经历以及未来发展的方向以及展望。我想代理行业对整个房地产市场应该有很大的作用，但是具体的作用也是需要各位专家来分析的，其实刚才已经谈到了一些，我想作用应该通过一些具体的案例来说出，这样才会说服力是不是？那有没有一些成功的案例给我们大家来说说呢？
范晓跃：这个太多了，得让我们好好回想回想，因为公司到现在已经经历了10年，这中间经过的案子应该是记忆犹新，我们先说一下公司最初的案例，然后在往最近的案例来说一说。
张艳：我们后期包括天然公寓等等及我觉得比较远一些的项目，当时他属于一个交易的阶段，当时我们成业行公司可能作为公司的一个起点，更多的是通过我们很好的营销手段和产品的包装手段把产品卖出去的，其实我们真正一个比较大的跨越应该说是我们从市场营销开始介入到产品的前期。我一个近一点的项目，说今年引起业内比较轰动的项目，这个项目叫城市出品。
范晓跃：我觉得今天在操盘这个城市出品项目的时候是这样的，公司从发展初期的海泰大厦等等，当时我没有接手那些，我在后来接手案子的时候这种感觉越来越深，我们接手的时候我们的定位是怎样的，这普遍是我们操盘手最有感触的问题。我们城市出品他本身体量不大，那为什么会在也内引起轰动呢？当时由于源于公司前期对于楼盘的前期的考量，市场的定位。后来通过我们接手过来以后，我们现在想的是市场到底要什么？后来这个盘我们当时的定位就是回归城市，因为在03年的时候很多人都想我要买通州等等，在往郊区辐射，现在我觉得我们现在交通太不方便了，我所以是这样的，我们在做这个项目觉得它位于市中心的一个优势地段，东南西北四点交汇处，我们觉得为什么我们我们让我们的客户感受到自己居住在这里的尊贵感呢？这是我们在做这个楼盘考量的一个问题，所以当时我们起了一个名字叫回归城市，我们也有一个八分钟棒糖主义，也就是他的路程也只有8分钟。现在这个项目历经了一段时间现在已经告尽了。这个项目有50多平米的小户型，这个是刚刚在这个月初拿出来面世，这个房子还有50－60套，如果这个房子卖完后应该是已经售清。我们在做营销的时候直接面对客户，我更加觉得我们的购房群体应该是最可爱的，我们每一个项目能够被他们认同的时候，我觉得我们更应该感谢的应该是我们的客户，他们认我们的品牌，让我们的理念，他才会让我们的推出的产品，我非常愿意跟我们客户的面对面交流。
电台主持人 丽红：为什么我们电台买房子的时候就没有想到去问问你们呢？
范晓跃：我想以后有的是机会。
电台主持人 丽红：说到这些，有的时候可能属于信息闭塞，比如说我自己要找的话，我的同学在上一次房展会的时候他说真好，你可以认识很多人，包括开发商等等。我为了买到房子我到了三年多的房展会，有的时候其实专业的代理应该说是一个互动的过程，会让彼此得到好处和实惠。
张艳：所有来到我们现场的客户只要你告诉我们需要什么样的房子，也许我们现在的楼盘没有你最想要的房子，但是我们会继续帮你去找，随时给你提供这些方面的服务。
范晓跃：刚才张总说的资料库的问题，我还想在说一下，我们成业行的客户我们会给大家更大的优惠，这是我们公司一直在考量的问题，可能我们手里的购房客户想认购的时候都会找到满意的，所以在以后对我们的老客户也会有回馈。
电台主持人 丽红：我们最初的时候可能留在北京，先跑到外面去买房子，然后现在遇到交通的问题，有些人已经纷纷回头到城里买房子，如果我们有这样的一个服务的话，那就太方便了。
张艳：其实买城市出品是享受城市生活的便利性，其实另外有一些高品质的房子，像一些别墅的项目，它提供的应该是一种生活的享受，琉璃湖到天安门应该说是非常近的，它的环境也是非常好的，它大概50万左右的样子，可以拥有这样一套在湖边风景非常好的联排别墅，是非常非常棒的。
范晓跃：一说到房子我们就滔滔不绝，说到琉璃湖我记得当时公司接这个案子的时候，我们做营销的总会关心公司接了什么新盘，当时我们不知道它具体的户型，包括它的价位，我只知道这个位置的时候觉得非常不错，交通很方便，所以我觉得地方不错，后来到项目初期所有的资料细化后我觉得这个房子真的是值得一买，才50万就可以购到这套有天有地的房子，后来我记得我们在跟营销总监说，我们可以联手，让客户在你那买一套别墅，在我这买一套常住的房子，这种理念可能更多是我们在销售项目的时候强强联手。真的如果不是资金有限，我都想购置一套，太漂亮了！
电台主持人 丽红：丽红在这里提醒，希望所有的购房人要努力的挣钱，然后享受这样的优质品质。
范晓跃：现在随着住宅贷款的完善，100万你可以拥有一套有天有地的房子，对于购房人来说应该说是一个幸事。
电台主持人 丽红：刚才给我们介绍了一些成业行成功操盘的经典案例。还有一些其他的吗？
张艳：我们还有跟金融很好运作的中关村科贸，包括我们前段时间做的天秀花园都是很棒的房子，希望大家有更多的时间可以跟我们公司来联系，我们会给你们找到更多属于你们的好房子。
电台主持人 丽红：说到这么多好房子，下面应该是我们老总发一下言了。其实作为一个代理公司我想它走过一个历程应该是很不容易的，我们应该是一种双面的关系，有的时候这种关系很难平衡，我想作为整个代理行业来说成业行应该说在代理行业很具备自身特点的公司了，给我们简单的介绍介绍。
邵念强：在房地产产业中代理行起到一个关键的连接，它之所以能够生存、能够发展，我觉得可以用六个字来概括他的作用，第一个应该是价值，专家创造价值，代理行的基石就是专业，从成业行来说它拥有自己专业的规划队伍，他有自己专业研究房地产金融的机构，我们正在申报一个房地产代理机构所扮的工作站，也得到了北京市人事局包括国家教育部的一个大力支持，为什么？因为我们认为未来的房地产发展需要更多的专业化的人才提供专业化的服务，所以我们说专业化是我们的立身之本，专业能够创造价值。第二个就是服务，我们的服务刚才主持人在说，我们的服务包括两方面，一个是为开发商提供专业化的策划、营销方面的服务，另外一个就是面向芸芸众生，为他们的购房，为他们圆自己的购房梦，提供无微不至的服务。第三个应该是桥梁作用，大量的信息，大量的有关消费、有关建设、有关资金的信息在这里汇集，它起到一个桥梁的作用，它为开发商和金融机构搭建一个桥梁，他为开发商和购房人搭桥梁，他为政府对房地产市场的控制提供大量的信息。我觉得专业、服务和桥梁是向成业行这样的代理机构能够生存而且不断发展为整个房地产市场作出贡献的最核心的内容。
电台主持人 丽红：我相信成业行也是按照这个六个字一步一步去实现这个承诺的，我觉得成业行在专业的品质里面是一个很好的保证，我觉得如果没有一个品质的保证的话那做出来的东西应该说是没有说服力的。最后请三位做一点总结性的发言。先有请今天坐在最左边的市场拓展中心的总监张艳。
张艳：非常高兴今天能够来到直播间，总而言之只有一句话希望不管是购房者还是开发商在你们需要购房或者是卖房的时候能够想到成业行，我们有信心为你们服务，我们有信心为你们搭建最有效的桥梁。
电台主持人 丽红：有请第二位是我们的营销总监范晓跃。
范晓跃：大家好我觉得时间很短，我就想说成业行走过了十年，但是这十年可以说我们把整个市场的新的动向都经历一遍，有的时候我们会跟客户说我们公司接的案子是全程式的接案服务，所以对市场的开发企业成业行给他提供的是最专业的服务，我们也希望能够对于受众群我们也提供给您最好的服务，就是专业的销售人员的素质，希望成业行能更多更远的伴随市场、伴随大家一起走下去。
邵念强：居住等于生活加梦想，我预祝所有的听众都能满足这样的梦想，谢谢！
电台主持人 丽红：谢谢大家！我们下午再见！
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