访谈：从国美第一商街反思大型社区商业定位(图)

主持人：接下来国美还有一些什么计划？

娄洪生：这个确实不便透露，3月份我们会有一个大的推广动作，尤其在营销方式上，通过这些大的动作调整，我们把国美的优势发挥出来，更好的和商业结合，推出来的商业产品和客户定位会更准，让我们更多的投资型的客户能够与国美共同财富。

主持人：国美处在朝青板块，要买房人都比较关注东边或者东南边这块是未升值潜力很大的区域，潘石屹说2006年他不做住宅了要做商业了，那您能介绍谈一下国美第一商街在商业地产的核心竞争力，就是说咱们在上面上的一些优势是什么？

娄洪生：第一个优势我觉得是我们住宅的客户群，我们现在已经积攒了将近5800户的以购住宅的客户，这就是一个非常好的说明，也是我们非常好的项目的宣传人员。我们也是和客户保持这种相互联系的关系，我们有客户通讯录，定期的举办一些活动，比如前一阵我们对所有的住宅客户我们进行发元宵，这些对客户的维护我们都没有停过，我们认为这个就是我们的优势之一，我们有一批固定的消费人群。第二个就是我们的位置，我们朝青板块的位置，一个是它的供求发生的一个比较的大差距。

主持人：可以说供给远远满足不了需求。

娄洪生：没错儿，尤其是满足不了未来的需求，未来来人口会越来越多，但是供给却很少。第三我们认为我们国美这个品牌，现在国美这个品牌我们已经成立了国美电器已经成立了19年，比较深入人心了，有一个19年商业管理和运作的经验，这个是我们一个很好的一个优势，我们拥有强大的品牌号召力，我们同时拥有一个执行力相当强的管理机构，这对我们实现未来商业利润，包括我们出租，包括出租其他的一些销售形式的一个保障。

主持人：就是借助国美这个牌子，推广国美的其他的产品。

娄洪生：这几点是我们的核心竞争力。当时公司领导的的支持，包括搜房网大力的配合也是我们竞争力其中的一部分，在这里也表示一下感谢。

主持人：其实我们做这些宣传更多的可能是及时把这些信息反馈给广大的网友住户，其实这些东西都是很实际的东西，那下面您能不能谈一下我们咱们这种大型的社区商业在整体的商业地产的定位能不能谈一下这个？

娄洪生：大型的社区前面也开过几次关于大型社区如何操作的讨论会，我们在给商业进行定位的时候，不单单要考虑到社区的大型规模是怎么样的，主要是考虑一下它的未来的这种受众人群，受众人群的消费能力和档次是怎样的，最重要还要考虑一点，你自己商业投资和未来的规划的一个目标，这个是你对商业做得一个定位的一个初始阶段，要完成的几个自问自答的问题。对商业项目进行市场定位是一个比较复杂的事，涉及的因素比较多，比较宏观了，在具体操作的时候涉及的细节也比较多，这时候要考虑到周边的人群数量，购买能力，周边已形成的商业业态是什么样的，商业、商圈的特点以及它的消费。举一个简单的例子，我们在东边设的一个超市，它的产品结构和南边超市的产品结构上是不一样的，区域性的差异要考虑到里面。再举一个例子，比如我们周边有一个大型的超市，现在朝阳路上有一个易初莲花，我们和它的半径范围我们都测量过，如果你的距离在3公里之内，那么你在自己的商业定位上要充分考虑这些，你要定位你在八公里的定位是怎样的，超过十公里又是怎样的，这个是社区商业持续发展很重要的一点。

主持人：这实际上是一些自问自答的过程，自己要弄清一些问题。我还想问一下咱们公司的情况。咱们取得了这么大的销售业绩跟跟管理团队是有关系的，那咱们的销售团队是怎样的？

娄洪生：我们的销售班子应该是非常优秀，非常能干的，首先是我们执行能力强，我们对上面领导的指令和实施的细节能够不折不扣的执行，这在销售队伍中是最基础的，胜在执行，赢在细节。包括我们的销售思路、销售策略上的制订，包括我们产品道具，我们每一个细节都很花心思的，包括我们销售部门，商业部门都是这支销售队伍在整个目前商业地产的竞争力是比较强的，我们相互之间比较团结，公司也给了一个很好的政策待遇，包括佣金上日常福利上，这就使商业的营销人员在工作上没有后顾之忧，放开手脚去做。另外我们也比较注重人性化管理和提高从下面反馈信息的机制，我们定期上面的高层都会和一线的人员进行座谈，这样我们在人才上面物尽其材，人尽其用。在这点上我们形成了行之有效，相互团结，相互竞争，同时奖惩分明的销售营销队伍。

我相信一方面是公司大的营销思路和大的营销策略的对路，另一方面是我们销售人员的竞争力和执行能力是非常强的，这个是我们国美第一城成功的几个要素。

主持人：非常不可或缺的销售队伍在前面支撑者。刚才您也说到了，咱们在人才上一些沟通也好，还有公司的一些员工考虑得非常的全面，其实不光对住户很人性化，对公司内部的人员更人性化，那咱们公司的理念、价值观是什么？

娄洪生：实际上我们国美第一城这个项目从销售到它的日常工作中都比较实的，包括一些营销推广，大家注意的话，可以看出来我们住宅的营销推广是非常节奏明快的，开盘、认购，开盘、认购，我们就是这样打广告的，所以我们在日常做企业、做部门管理，做人上都是非常实的，我们公司强调的第一是要体现我们的专业精神。我们不论是销售人员还是我们工程技术人员相互之间的专业精神是放在第一位的，第二我们要求我们的服务意识，我们无论是前台接待，保安、保洁，还是销售人员服务意识都非常强的，从专业精神服务角度来说，这些地方都是我们这个公司的一些精神理念。另外实际操作中还会实现个人的人生理想和目标，作为激励员工的工作方法，我们每个月都会有一些奖金，一些激励制度，包括我们年底都会开一些年会，一些优秀员工要表彰，充分的反映了我们这个企业是非常注重员工的这种感受。

主持人：咱们公司好像是一个大家庭把每个员当做自己的家人一样对待，其实国美在社区服务上已经是很有名气了，像刚才说的十五送元宵，据我了解还有送电影票，关于社区服务上具体的操作您给介绍一下？

娄洪生：实际上我们和以购房的客户的联系是非常紧密的，一方面我们每个月要给客户的邮寄客户通讯录。比如我们每一座楼要拍照片，给客户寄过去。另一方面包括一些年节上，一些问候性的短信。我们实际上在前一阵比如像十月一和前面二期开盘的时候我们都相应的组织业主去看电影，看电影只是一个方式，希望大家能够相互沟通，相互了解，说不定你旁边的人就是你未来的邻居，让大家在日常的生活中给自己一片休憩的时光，让大家相互交流一下，相互了解一下，和客户的沟通和维护我们觉得是持续要做的，在整个的过程中我们在其中的一些细节上我们觉得我们还应该继续的发扬光大。

我们业主实在太多了，比如我们业主提出来我们想看看房子，我们说不是不行，我们需要提前和工程部门进行一些安全的上防护，另外我们也设立了自己的网站，在网站大家可以相互讨论。在网上形成了沟通和交流的平台。去年的时候我们也组织成立了国美第一城的足球队和篮球队，我们是第一家由开发商组织并且承担全部费用的这么一个和业主相互搞业余生活的开发商，我们想这种事情在今后果业主欢迎我们也愿意组织，贡献我们开发商自己的力量，让大家更好的沟通和交流。

主持人：其实看来在国美已经入住和未来准备入住的是一个很开心的一个状态，他不会更的多担忧未来的房子和周边的配套，那在住户买房子像售楼人员问的时候，可能更多的问面积、户型是怎么样，有多少人关注周围的一些配套，关注这个的人是不是也很多？

娄洪生：没错儿，在实际销售中很多客户是非常关心这些的，因为买房子并不是一件简单的事，商业的配套、购物是一方面，像幼儿园、小学、甚至一些医院、体育配套都都会关心，我们在最初设计国美第一城也把这些业主考虑的想到了，我们有一个3千平米的幼儿园，有一个一万三千平米的小学，我们还有一万多平米的体育配套，满足居住在我们社区里，设置是周边社区里的人到这来休闲、娱乐，我们的小学准备设24个班，我们详细的规划都已经有了，我们今年都会陆续开通，在全部社区交付给客户之前让小学、幼儿园、体育配套都能够满足业主的需求。

主持人：关于现在国美第一商街，像邻里中心，和美食天下最近的状况娄总已经跟大家说得很清楚了，关于社区服务上已经很全面了，以后希望您如果那边有什么动态，及时跟我们媒体、跟搜房网跟网友做个及时的补充，如果以后我们这边搜集到网友关注的东西我们也会及时跟您来反馈。

娄洪生：我们觉得05年我们国美第一城取得这么好的成绩，除了项目自身的产品定位和销售人员之外，我觉得媒体对我们的帮助也是非常值得一说的，在媒体上我们实际上得到了很多帮助和支持，包括一些信息的披露，包括一些活动的宣传，包括我们在一些论坛、采访，把我们怎么做好的想法跟广大网友做一个很的好沟通，作为一个沟通的平台，让我们和广大网友和关注我们项目的未来业主都会有一个交流和沟通的机会。

主持人：其实媒体更多的是起到一个桥梁的作用。谈到现在因为时间的关系，也差不多该让网友知道的网友也全部知道了，我们也希望国美第一城越做越好。

娄洪生：非常感谢搜房网给我们这个机会，希望网友更多的关注国美第一城，关注搜房网，有什么信息可以及时的反馈到搜房网上，我们也会及时的配合。