伟业控股总经理 林洁

2006年3月31日-4月1日在北京钓鱼台国宾馆召开“2006中国房地产百强研究成果发布会暨第三届中国房地产百强企业家峰会”。大会旨在发布房地产企业研究的最新成果；科学论证中国房地产企业的现状；探讨全国人大、政协两会后，2006中国房地产发展趋势热点；传播中国顶尖房地产企业的成功经验，提高中国房地产业整体运做水平和开发能力。搜房网对此次活动进行了全程直播。

伟业控股总经理林洁先生精彩发言：

大家好！随着房地产行业的逐渐的成熟，在营销推广这方面现在大家都有了非常多的新的手段的尝试，在这里我主要用几分钟的时间跟大家汇报一下伟业比较感兴趣的，一直在探讨的题目，就是在一二手互动方面做房地产营销的创新，我们认为这是房地产在未来营销发展方面很重要的手段，为什么这么说呢？首先我想说明，在房地产营销阶段从不成熟走向成熟的发展的时期里面，最开始一直是通过一些最主要大众的媒体的传播使得客群了解到我们这个产品，随着我们的发展越来越成熟，渠道营销成为未来越来越多房地产营销的主要的手段，作为一二手互动的网络成为渠道营销是非常重要的组成部分，我想这个原因有几个：第一，是客户市场方面发生了比较深刻的变化，也就是说，以北京为例，我们在几年前还发现在客户购房的过程中，买一手房和买二手房形成了一个泾渭分明的不同的主体，现在我们发现这两个主体的交集越来越融合，在2005年底我们做的一个非常全面的调查过程中发现，买一手房的客户里面把二手房作为他的标底物也放在选择的名单上的客户占了47％，说明买一手房的时候可以考虑买二手房，同样的现象在二手房的买卖过程中也有相同的情况出现，所以我们说一手房和二手房在购买的时候两个尖兵在逐渐的融合，在这种情况下我们做房地产营销的时候必然要考虑大在一手和二手之间非常强大的互动，才能满足这样的需求。

第二个方面我们发现随着客户购房理念的逐步的成熟，梯级消费成为大家购房的非常重要的原则，在客户来买一手房的时候他已经拥有的房屋如何得到妥善的处理，比如通过卖出二手房获得新房的资金，也就是卖旧买新，或者叫做租旧买新，这些方式成为二手房客户买新房的主要的来源，反过来也一样，在一手房销售过程中很多客户也是有梯级消费的观念，我们现在有非常多的客户在买房过程中不仅是为了自住，他也会关心一手房租金变化的趋势，我想这种一手房和二手房客户的关心的问题是非常类似的，在这些方面使得我们必须考虑到一手和二手在强烈的互动这方面提供非常强大的支持。因此，我们要在一二手这方面做一个高度的整合必须要有这几个方面的工作要做。

首先，数据库的整合是做一二手互动的非常重要的组成部分，大家知道我们卖一手房的时候，有客户留存的数据库，在二手房买卖的里面有强大的数据库的资源，这两个数据库如何融合在一起是一个非常复杂的技术难题，但是如何把它整合在一起是我们把两个业务进行高度互动的非常重要的前提，就是说在基础平台上我们要抛售到数据库的整合，这是一个非常重要的前提。

第二个前提实际上在管理上的整合，大家非常清晰的知道，一手房的销售管理和二手房的销售管理，由于他们标底物的不一样，在管理上形成了非常大的差异，所以我们需要一个凌驾于一手和二手之上的全新的管理制度，进行高度的整合，这个也是我们做一二手互动的第二个前提，因为有了数据库的整合和管理的整合，在这个基础上我们才能力真正的实现一手和二手业务的整合，如何在二手的网络里实现一手的销售，实现渠道营销，如何使得广告费得到更加有效的回报，使得在二手网络里推广一手的楼盘，反过来在一手的售楼处也为客户不仅提供销售楼盘这方面的直接的服务，同时为他提供后期的这个房子变成二手房再次的转让这种投资的需求，这种业务的互动才能得以真正的实现。同时在业务互动的方面有一个非常重要的组成部分，就是我们服务这方面的整合，回顾刚才我提到的非常重要的观点，就是说一二手互动是房地产非常重要的渠道，伟业致力于这方面的研究，我们在今年和我爱我家一直紧锣密鼓的从事数据库整合，管理整合进而达到业务整合和服务整合工作的开展，我爱我家在北京有200多家门店，全国有400多家门店，我们是致力于乃至在全国范围内通过我们的二手房的网络渠道的营销，为房地产一手房的营销做出一个创新的尝试，谢谢大家！

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