金丰易居普润地产总经理 王德生

2006年3月31日-4月1日在北京钓鱼台国宾馆召开“2006中国房地产百强研究成果发布会暨第三届中国房地产百强企业家峰会”。大会旨在发布房地产企业研究的最新成果；科学论证中国房地产企业的现状；探讨全国人大、政协两会后，2006中国房地产发展趋势热点；传播中国顶尖房地产企业的成功经验，提高中国房地产业整体运做水平和开发能力。搜房网对此次活动进行了全程直播。

金丰易居普润地产总经理王德生先生精彩发言：

大家下午好！我谈的是新时期代理公司竞争力的重要体现。刚才正巧北京伟业的林洁说了创新模式营销，他谈的是一二手连动，很巧我谈新时期的代理公司竞争力，我也想从一二手连动说起。代理业的诞生或者专业细分是市场的需要，也可以说是发展商的需要，所以由于这么个需要，我们经历了几个阶段，我理解包括我们自己亲自参与，从上一轮的低迷，当时很多的发展商都有自己的销售部，当时找我们代理公司体现在哪里呢？说起来是专业实际上是最原始的，我自己理解代理公司的分配机制，这一点它区别于发展商的销售部，与其说它那个时候的专业，那不如说是专职或者敬业。我记得当时我们做的都是烂尾楼，那就需要重新寻找真正的目标客户，如果说有点专业性的话是体现这里。实际上产品没有好坏，它只是对适合的适不适合，这个在座的都是行家，我就不展开了。

我记得下一个阶段，随着市场竞争的加剧，我们把竞争提前了，就提前在根据市场实际需要，运用代理公司这么一个特点了解市场、了解客户，把某一个产品、某一个目标客户真正的研究透，建议发展时从规划产品的时候就做适合这一目标客户的产品，就是对目标客户定位，从而对产品定位。由此就提出来全程营销的概念。它实际上从规划产品到整个营销方案的推广、企划、设计，没多久整个市场非常火，产品设计完了以后，筹备开盘到最后排队准备签约，把很重要的代理公司的一块职责销售因为市场的缘故就渐渐的弱化了。所以全程营销到最后销售这块倒不显得重要了，这是市场的缘故，到了05年3月份以后宏观调控开始，我们座落在上海，所以我们感受很深，我们公司感触很深，从5月份开始我在公司就提出我们今天是97年，大家要抱着97年的心态，所谓的97年就是一个月只卖一套房子有要卖，为什么要这么提呢，因为我们经过了太多的排队买房，因为市场一低迷没人来，那个销售员汇报最简单的一句话就是市场不好。我在公司专门提出来开会不准谈市场不好，市场不好谁都知道，不许谈，市场不好也要卖房子，所以我提出来97年的心态97年的方法。

我们以前提出几个案子，这个方案不好，这个方案不好，最后选择最好的方案，其实没有最好的方案，要看它是否适合客户，一个方案适合一个客户也要用，我们觉得新时期真正的是销售，怎么抓住客户这是真正代理公司的专业性所在。我们公司除了有代理以外，我们还有一些二手的中介门店，我自己从93年开始一手、二手都做过，我们很早提出来一二手连动，原先最早提出一二手连动是比较朴素的想法，现在谈的很多的是渠道代理，我记得我们上海有这么一个过程，我们在提出来一二手连动公司内部也有很多人理解不了，这个时候矛盾更多，现在整个市场都在提一二手连动，包括北京。

朴素的简单的想法是渠道的扩展，如果简单的理解渠道扩展在运作过程中有很多的矛盾，我记得我们04年提出来一二手连动，因为我们有这个资源，到04年下半年我们就在操作一二手连动，现在我们比下于五个项目一二手连动在操作，有一个很有趣的现象，我们项目的操作它的运作方法、模式、分配机制全部改变了，这是一。第二我们也体会到每一个不同的产品它有它不同的行销方式，也不是一概而论的。所以我们在整个的过程中间再加上原先的操作模式、理念分配的不同，它真正做起来很难，我们是在克服了一个问题一个问题中间把项目做成了，这个项目做成的中间把一些运作模式、方法、分配机制一点一点的改变了，我是原先设计的，所以我们公司在内部也说，这个话是自己内部本身说说的，大家都在提一二手连动，如果其他公司也做起来，那我们怎么办，应该说这个过程有一个磨合，他磨合的这个过程我们也在改变。

一二手连动应该是运作方式和管理优势的互补，我们也市场，我们也代表客户，但是究其实质我们是以产品为中心的，我们的二手是客户的代理，我们都承认客户是上帝，所以说二手离上帝最近，那么，我们是客户的代理和发展商的代理在整个公司内部相对来说把它磨合、整合，尽管有些困难，但是还是要方便得多。一手的特点在于专业非常细分的团队运作，二手的运作特点强调单兵作战能力，这些优势互补是我们取得一些成功的原因。我们去年最风声鹤唳的时候我们做了几个盘子了，分别是杨浦区的第一名，浦东区的第一性，我们11月份有一个很大的盘子，他一直是自己销售的，最后看到我们在另外一个盘子的销售模式把我们找过去了，他很苛刻的一句话价格不能动，因为前一期卖了要交房没办法低的，事实上，我们通过这种运作方式也取得了效果，由此我们也想到，在新的时期到今天，我们销售执行这环节已经又提到了一个高度了。

我们觉得一二手连动很多公司都在尝试了，刚才有记者问我，你觉得成功了没有，我认为还没有成功，我们一直在修整，渐渐的成熟，最多是觉得越来越清楚，但是还有很多公司要做，但是这是今天这么一个市场，乃至以后相当长的市场所需要，我相信大家都有这么一个共识，就是以后不大会有排队一个星期卖完这种市场了，以后不管什么时期，不管你的规划或者其他的营销越来越成熟，但是争夺有限的客户这一点始终是肯定的，所以在销售执行过程中争夺有限的客户，利用各种资源这点是我们代理企业所必须要强调的和面临的课题。我想企业的竞争力无非体现在6个字上“资源、队伍、模式”。所谓的资源就是最充分的能够利用的资源，发展商的代理、客户的代理，包括种种渠道这些都是在销售过程中必不可少的资源。队伍、模式是围绕充分利用资源而设计形成的。所以，我们与其说今天的一二手连动是必要的，实际上归根到底我认为一二手连动也好，其他方式也好是资源充分的整合，所谓的模式是要把这些资源能够充分运用的模式，队伍是在资源和设计模式的前提下能够坚决执行的完成的队伍，这个不管到任何时期都是可以有效果的。

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