思源凭什么敢闯北京

几年前，当香港人邓智仁来到北京创办代理行一利达行，并创造了万通新世界广场的销售奇迹以后，不仅使得代理业在当时如日中天，而且令京城房地产进入了销售时代。随着房地产市场的逐步规范，代理业也从无序竞争走向有序竞争，作为代理商也开始意识到日子越来越不好过，因为不仅房地产商给点越来越低，而且同行的竞争压力也越来越大，同样还是那个邓智仁以其利达行的破产，昭示着代理业已从辉煌走向末路。事实上，早期在北京做代理业的那批“高手”也所剩无几，他们有的改行、有的成了策划人、有的变为开发商，还有的摇身一变成了传授销售经验的“教书先生”，靠到处“讲学”混迹于北京房地产界。难道代理业真的就到了穷途末路的地步吗?

就在代理业不再被看好的今天，一个名为思源的公司却加人了代理业的大军，并在京械房地产界刮起了一阵旋风，恩源公司在不到一年的时间内连拔三座城池，使入难免感到代理业是否虚火旺盛?曾有一位房地产商在公开场合说，别太看中代理商，他们只不过是“吹鼓手”而已，难道还让这些“吹鼓手”教授北京的房地产商做销售吗?事实上，当房地产商也认识到房子是否好卖关键在定位的时候，代理业似乎也就不显得那么重要了。那么，思源又凭什么涉足代理业，而且敢趟北京房地产这个混水?

思源在京城烧起三把火

作为初涉北京房地产的恩源来说，能否在北京立足，关键看其第一炮。俗话说，新官上任三把火。于是，思源在京城房地产放起了三把火。

思源的第一把火是为经济适用住房通达花园做代理，由于思源的介入，通达花园在不到2个月的时间，658套住房全部售磬，可以这样说，思源来了一个开门红。事实上，代理销售通达花园并不能显出恩源的水平，众所周知，经济适用住房在目前原本就是畅销商品，事实就摆在眼前。思源所做的这一切，难免被认为是赶上了好时候。

如果说思源做通达花园的代理是“瞎描碰上了死耗子”的话，那么且看思源的第二把火。思源的第二把火是烧向曙光花园，曙光花园隶属于天鸿集团，项目潜力优势很大，由于曙光花园最初的定位是集团购买，因此在销售上缺乏活力，于是失去了当时的市场。天鸿集团经过市场转轨后，积极引进新的机制，将曙光花园的全案销售交给了思源做代理。思源接手后，为曙光花园注入了全新的理念，从5月开盘到现在，已售出237套。就曙光花园而言，其周边不乏优秀的项目，无论是价位，还是品质，曙光花园都是胜算有数，如何在夹缝里生存，这正是思源将曙光花园做成热销项目的奥妙所在。

万事开头难，思源在北京房地产界站稳了脚跟后，就把第三把火烧向了天创世缘，天创世缘是由北京天创公司开发的项目，该项目位于亚运村，地理位置可谓是得天独厚，然而在该处项目云集，销售已非易事，因此项目必须做出优势和特色。当天创世缘交给思源代理以后，思源为天创世缘量身订做，提出了天创世苑的概念。事实上，思源提出的天创e国概念恰恰迎合了亚运村的居住理念，这种定位就为天创世缘找到了客户群体。天创世缘尚未开盘就吸纳了不少客户，9月23日正式开盘后，一下就售出136套。

如果说一次是运气也好，是巧合也好，那么3次该如何解释呢?当有记者问及思源公司的创始人陈良生，思源是靠什么做出这么优异的成绩呢?陈良生诡秘地一笑，是我们所做代理的开发商好，是项目好。诚如其言，思源代理的项目，无论是通达花园、曙光花园，还是天创世缘，都是长期从事房地产开发的集团公司，且政府色彩浓厚，他们无论从规模上，还是从项目运作上，都具备优势，但是面对市场就显得有些力不从心。或许思源恰恰是看到了这一点，那么思源自己的优势又在哪里呢?又是靠什么获得的成功呢?

思源的主业并非是代理业

正如那位房地产商所说，思源纯粹是外行人给北京房地产商上销售课，究其原因。事实上，思源的土业并非代理业，而是靠给小区做物业管理软件成的名。看看思源的发展史，就会发现该公司走到今天既是偶然，又是必然。

众所周知，随着专业化、集团化的房地产公司、物业公司的出现、壮大，他们对管理计算机化、信息无纸化、扁平化的需求非常迫切，然而，实现的难度很大。首先，要让一家专业计算机公司了解他们的运作过程，管理内涵外延已是件时间很长、难度很大的事，沟通尚且成问题，更何况概括总结、分析共性、前瞻发展，且软件调研、开发、完善、测试、试运行、再完善，中间周期少则半年，多则一两年，不是一般企业所能承受，中间风险颇多，且不说最终软件如何，过程中不欢而散的数量也不少。而恩源公司却抓住这一时机，给房地产业的规范化、系统化、网络化的管理补了个缺。或许现在提出物业管理这个名词，业内外～点也不陌生，但是回到1994年，却是一个新鲜词，在陈良生创立的深圳市思源计算机软件有限公司的推动下，很快使之成为一个行业，而思源也成为这个行业的佼佼者。

据了解，目前香港的梁振英测量师行、魏理仕物业管理公司、怡高物业公司；深圳的中海物业、地王大厦、莲花北村、赛格物业；北京的现代城、丰联广场、希格玛大厦、中直机关、新华社、天鸿集团；上海的万科物业、西部集团、古北物业；天津的金马集团、凯旋门；广州、1的广信物业、中天大厦等几十个知名楼盘及全国20多个城市500多家的物业公司，用的都是思源物业管理软件系统。在短短的几年内，思源进行了力量的蓄积。

1994年，思源公司率先在全国推出第一套思源物业管理软件系统，即1=1思源物业管理软件；

1995年，深圳市物业协会发文向全市物业公司推广思源物业管理软件，现在思源软件占据着深圳房地产及物业的大半壁河山；

1996年，在北京、上海、广州设立分支机构，在房地产晨为活跃的这三大城市成功地推广了恩源软件，并获得国家科委的肯定，由国家科委发文向全国推广“思源物业管理软件”；

1997年，思源的物业管理软件进一步系列化，客户超过200家，思源也开始介入物业管理；

1998年，国家建设部对思源软件进行了专业鉴定，由房地产业司谢家谨司长为组长的专家组对思源软件给予了高度的评价：“推动了物业管理行业的发展。”

1999年，思源公司被深圳市政府评为“民营高科技企业”，思源房地产系列软件，智能化系统成为“中国国际高新技术成果交易会”中一个引入注目的科技成果，也就是在这一年，思源软件的客户超过了500——这一专业软件很难逾越的门槛。

这一串串骄人的成绩，无不表明思源公司是一家优秀的计算机软件公司，那么又是什么驱使思源公司涉足房地产的代理业呢?据陈良生讲，思源向客户推销物业管理软件时，物业公司都是被动地接受，于是他就想，什么时候客户会主动接受呢?一天，陈良生突发奇想，如果他们参与到房地产的全过程中，思源软件不就渗透到物业公司了吗?他认为，房地产与物业管理是一个成长中的朝阳行业，是一个和人们的生活息息相关的行业，与这行业共同发展，有着巨大的市场潜力。第一步如何做呢?做发展商还不具备实力，那么就从代理业做起。从哪里开始呢?陈良生发现北京的市场前景非常宽广，于是就有了思源在北京房地产界烧的三把火。

思源开创售房新模式

作为代理商就是帮开发商将房子卖出去，传统的代理就是代理商盖一今售楼处，而后招募一些先生和小姐等待客户的上门，自从港台的代理商进入北京房地产市场以后，开始强调销售技巧、广告宣传和售楼处的大小、装修的好环。而作为购房者，尤其是由集团购买变为个人购买后，客户为了买上称心的房子，常常是跑断了腿也不见得能买上。面对五花八门的楼盘、售楼先生和小姐天花乱坠的介绍，往往使购房者茫然不知所措。随着网上购物的兴起，购房者能否通过互联网买上房子吗?

思源恰恰为购房者解决了这一难题，该公司在天创世缘的销售中独树一帜地引入恩源数字化系统，使得购房者只要坐在电脑前就可网上购房，这正是思源公司利用自己的长处，为代理业打开了新的局面。那么．恩源的网上售房是怎么回事呢?

陈良生认为，房地产电子商务解决方案，决不只是建一个网站那么简单!电子是手段，商务是主体，必须通过电子手段和各种资源，业务流程，促进商务的进行，创新房地产营销管理模式。

思源房地产电子商务解决方案包括了为发展商创建的数字化社区系统，发展商形象网站，网上楼盘展示交易系统，房屋装修顾问系统，售楼现场促销系统，销售管理系统，光盘电子楼书等，这些基于互联网和数码技术的系统，有效地帮助发展商迅速树立品牌，提升管理水平，从而大幅度地提高楼盘的销售业绩，作为房地产电子商务系统的主要部分，网上楼盘展示销售系统包括有网上实最浏览：采用最新vr360度旋转影像浏览技术，客户可以在网上身临其境地观看楼盘样板房及各种现场实景，买家还可以通过网站浏览楼盘不断更新的外观图片，从而了解楼盘的建设进度；

网上选房：客户即可以直接进入某栋楼、某层及某一套房查看相关资料，也可以设定楼层、朝向、面积、首期金额等条件，迅速查看到适合自己需求的单元，客户可以查看到房间的平面布置、户型点评、装修效果、售价、各种付款方式的比较表等详细资料；

环境规划展示：以电子地图结合三维动画技术，展示楼盘基本资料，介绍社区智能化，会所情况，社区内部环境及市政、商业、文化配套设施，分级展示楼盘的区位、交通、周边等的电子地图，楼盘的建筑外观形象的工程进度情况的动态展示等；在线订房：客户可以通过互联网远程查楼盘的单位销售状况并随时下订，系统支持客户信用卡在线支付交易；按揭理财：客户可以根据自身的财务情况，查询、计算各种按揭方式的付款情况，便于安排资金计划及确定合适的置业投资策略，发展商还可以通过这一系统向客户提供本楼盘投资回报的分析资料等。

思源的这套系统不难看出，在某种程度上极大地方便了购房者，就代理业而言，像思源这样的代理商在北京绝无仅有．即便在全国也是少见。

事实上，思源在北京代理业的崛起，不仅将自己的优势与市场有机地结合在一起，同时在项目的代理中，善于发现与挖掘项目的品质与优点，善于整合客户的各种资源。思源在代理项目中，总结出三要诀：

一、势：便是善于借势造势。整合资源便要善于借政策走向之势，借政府建设之势，借地理位置之势，借山水人文之势，借位置交通之势，借周边资源之势，借创新服务之势；

二、时：时即是时机，市场瞬息万变，只有抓住了良好的时机，才能无往而不胜；

三、术：术即营销策略，思源有着独到的营销策略，成功地执行者思源的战略。

这或许就是思源为什么敢闯北京的缘故吧。

特别推荐

• 更多>>