实况：2007中国房地产百强企业研究成果发布会

【秦虹】第三方面影响我想对于过度依赖土地增值的企业影响比较大。在过去开发模式下，有一部分开发企业通过囤积土地，囤积房源或者是延迟销售这种方式，尽可能大的获取后端开发的高额利润，具体项目就是尽可能把盘子做大，通过后期房价过快上涨获取比较大的利润，或者是为了追求高的利润率，开发这种高端的、高价位的住宅。清算土地增值税以后，按照土地增值税累计征税的办法，开发利润的空间越大，所交的税款越多，所以依靠囤积土地，延迟开发，这种靠后端土地高速增值所带来盈利模式的企业影响比较大。

【秦虹】从另外一个方面来讲，对过去有大量的土地储备企业，由于储备土地所带来的超额利润，有可能被土地增值税抽走，所以囤积土地对开发企业的意义也会大大削弱。在这种情况下，我想清算土地增值税这项政策的执行，将会使开发企业面临巨大的土地增值税的支出，所以这种原来的我们很多企业比较习惯于或者是愿意所采取的这种大盘开发，加上延迟销售这样一个靠后端土地快速增值的盈利模式会发生改变，这是第三个方面。

【秦虹】第四个方面就是清算土地增值税之后，将可能会导致同质化竞争加剧，对中小房地产企业影响比较大。因为目前这种政策引导下，拥有核心竞争力的一些大企业，它有能力通过加快产品的开发和销售，通过提高资金的周转率，减少资金的沉淀来提高盈利能力，而相对来说中小企业可能本身的融资能力比较弱，清算土地增值税这样一项政策最大的影响就是它的资金，特别是过去只做了土地增值税预缴，但是没有进行全额预提，对这些企业可能会对现金流造成很大的也许，使他们无法开发更多的房产。对企业的影响我想有这么几条。

【秦虹】总之，严格清算土地增值税，从积极的方面来看，它有利于压缩高档商品房的利润空间，促使开发周期缩短，开发速度加快，在一定程度上是有利于供应结构调整，有利于增加普通商品房的供应，我觉得对于开发企业有这样一些影响。至于大家所关心的清算土地增值税，是否会有助于房价的提高，推动房价的上涨这个问题，我们是这样看的。

【秦虹】从理论上来讲，清算土地增值税并不直接影响房屋的成本和房价，因为土地增值税是对成本扣除之后，对开发企业利润所征收的。土地增值税本身这个税种是把开发商的利润部分转移到了政府的税收，所以它的实质上是政府财政参与了房地产开发超额利润的分享、分配，所以说开征这个税是不是一定会促进房价进一步上涨，从理论上来讲是不会的，特别是累进税率的计算方法、征收方法，也使开发商很难将税收的成本完全转移到房价上面去。因为提价越高，利润越大，扣交的税率越多，这种情况下开发商、开发企业通过提价获取利益的这种动力就会极大的受到影响，所以我们觉得从理论上来讲是不会的。

【秦虹】从实际上来讲，从实践上来讲，一个地方的房价会不会涨，清算土地增值税这项政策会不会影响到当地的房地产市场的价格，这样一个问题，我们觉得更多的取决于当地房地产市场本身的素质和它的基本的特点。因为房价问题比较敏感，所以我在这里尽量不多说这个问题。总而言之，我们认为稳定房价的核心，是平衡好总量的供给关系和结构的供求关系。在当前国家显然对结构供求关系是非常关心的，为什么出台了90、70政策，为什么这么关注中小户型、中低价位住房的供应，主要就是关注结构的供求关系的平衡，以此来达到多方面的政策目标。我想我们在看待清算土地增值税这项政策的时候，更应该看到土地增值税它在调整结构供求关系，平衡结构供求方面所起到一些积极的作用。我想今天这个话题就谈到这里，谢谢大家！

【主持人女】谢谢秦主任，今天我们将进入最后一个对话专场，中国房地产管理创新模式的探讨，首先掌声有请对话主持人中国指数研究院华东分院副院长陈晟先生，掌声有请；同时我们还要邀请今天参与对话的嘉宾，他们是武汉宏宇实业集团董事长王道友先生；富阳（中国）控股有限公司总经理王佳女士；上海华燕置业策划有限公司总裁胡炯先生；星彦地产副总经理刘军先生；三湘集团投资战略部总经理张涛先生。

营销管理创新模式探讨论坛现场

【陈晟】已经接近晚上了，我们在钓鱼台会场今天下午整个演讲也是骀荡起伏，围绕着地产这一块，远在美国的纽交所、雷曼兄弟也对我们非常关注。刚才说到我们房地产行业有一点像农民，还是有一点像？首先我们靠天吃饭，天是谁？政府、金融机构，不给钱，不给政策没有办法干。

中国指数研究院华东分院副院长 陈晟

【陈晟】只有土地我们才有房产，只有土地我们才有面粉、面包，现在整个调控我们现在已经不再说它了，我们是否想我们这个行业真的是农民的行业，我们这个行业有没有新的，来自于管理方面的，能够给我们产业带来更多的新的思维的东西，我们能不能找到我们行业里面，我们说的有蓝海，有红海，我们能不能把这一片找到，我相信等一会儿的对话，在座的嘉宾有的我非常熟悉，他们一定会给出非常精彩的答案，因为他们现在正在做着这方面创新的事情。今天的对话也是很自由的对话，作为主持人主要的目的就是讲他们内心最想讲的话，不讲官话，而且讲他们企业运营中感受最深的话，看看我们这个行业里面有没有新的思维，新的理念能够跟大家共享。

【陈晟】这边是来自华东三湘集团，在整个上海操作非常多的盘，包括深圳，据我所知还有医院的投资、医药的投资，也是一个多元化的企业。张总也是来自于我们清华的高材生，我也知道张总还是负责专门营销企划公司的负责人，今天能不能务虚，就像王石要爬山，我们现在企业家就管理创新、理论体系方面能不能讲一个新的思路，不要让大家认为我们是粗放的企业，包括今天讲的手法不管是美国模式还是香港模式，已经有很多的思维，就这一块交流一下，有请张总。

【张涛】各位同行，各位来宾，大家下午好，非常感谢主持人给我这样一个机会。我是来自于上海三湘集团的张涛，主持人给的这个话题是一个很时髦的话题，创新大家都在谈，但是具体什么叫创新，每个人心里都有不同的标准。我想不能是所有的改变就叫创新，因为改变对企业没有好处肯定不能叫创新，创新我觉得对于企业的发展，对于企业的核心竞争力的形成，对于核心竞争力的保持有好处的事情，有好处的模式才能叫做一种创新。

【张涛】因为这几年房地产企业的发展，国家宏观调控，整个市场格局发生了一些变化，包括房地产企业经营模式也发生了变化，大家融资不再像以前那样，大家开发也不再像以前那样粗放式的开发，我们更多关注于我的资金回报率，资金周转率，包括我的产品，我的品牌的发展等等一系列的事情。既然主持人说到可能是从企业经营的角度来讲是务虚，我就谈大一点企业创新的概念，前几年由于房地产企业资金相对来说比较宽松。我们销售回款以后，有那么多资金我们干什么？

三湘集团投资战略部总经理 张涛

【张涛】可能房地产企业另外一个角度考虑到，这个行业可能有一个发展的周期性，我们可能就搞一些多元化的投资。刚才陈院长也讲到我们不光有房地产企业，也有医药企业，以及快餐、文化方面也都有，这不仅是创新，我规避行业发展规律，规避这个行业的风险，这也是一种创新，但是近几年宏观调控以后企业运作发生一些问题，我的企业销售速度不像以前那么快，融资渠道比以前紧张一些，在这种情况下我是不是还要多元化，我的答案是要停止多元化，要突出我们的主业。

【张涛】如果不这样做，资金实力可能就达不到和别的企业同等竞争力的基础，那就集中在房地产开发这个行业。我们从去年还是前年开始，我们在不断退出我们以前投资的行业，像快餐连锁、文化传媒，突出企业的核心竞争力，这样对企业是有好处。所以创新在不同的时期，对不同的企业有不同的含义。这可能是务虚了一点，从小的方面比如说产品的创新，营销模式的创新，对大家来说都是一个非常关心的话题。

【陈晟】谢谢张总。接下来是来自于武汉著名的开发商，武汉我们的概念里面是叫中部凸起还是中部塌陷，我觉得凸起是更处于城市的价值。我想作为武汉知名的开发商，具体如何把整个在这一块区域核心优势表现出来，同时内心是不是又有扩张的期望，有请武汉著名的老总。

【王道友】今天非常高兴和大家交流一下。我想刚才谈到创新的问题，是一个时髦的话题，大家非常感兴趣。首先房地产行业本身就是一个投资商和管理商的概念，但是现在有很多的政策已经扭曲了这种现象，基本上搞平均主义，实际上房地产已经是市场和计划经济当中不完全的市场体系。要从管理完全市场化的角度来讲，首先房地产企业是一个投资商，这个投资商来讲第一是战略环节当中首先必须要独立，这当中没有单独的计算，只算了综合开发，都是综合性体系来算。

武汉宏宇实业集团董事长 王道友

【王道友】这样对房地产发展非常不利，在国外来讲，首先做房地产是一个投资，其他的规划设计，策划销售以及后期的建筑、物业管理等等，都是属于专业公司来做。别的开发商可能成立二级公司分解他的利益，分享他的成果，首先最好就是自己投资公司，如果投资公司在利润当中是很高的，25%以上，30%、40%都有。有的成立绿化公司或者是装修公司，其他公司都可以分享这种创新的模式，但是他又不符合房地产发展专业化的格局，现在很多大公司有，像万科比较齐全，还有像绿城有设计公司。

【王道友】实际上小而全的公司效率越低，如果产业链假如不联合，这些相关公司效率都是极低的。小平同志在92年讲到市场和计划谁多一点，谁少一点，本质上不是什么资本主义和社会主义的区别，在这个意义上讲，就是政府首先要管好廉租房的问题，第二就是经济适用房的问题，这两个房是什么概念？在香港来讲最小8平方米，我们廉租房原来政策就是把所有的房子都出售给居民，现在没有这个条件，能不能建立这个体系？比如说30、40、50概念，把社会享受劳保福利待遇的人群，让他们交物业管理费都能解决。

【王道友】第二就是经济适用房政策非常好，实施过程当中是失败的，如果90%的面积都超过100平方米，它不是经济适用房的概念。现在在香港80平方米就算豪宅，在日本也是如此，在韩国也是如此。在泰国来讲，33平方米就算是经济适用房，而我们现在购买人群恰恰是市场人群，把市场无形当中争夺了，给市场带来的影响就很大。所以管理创新来讲首先要分析这个市场有没有市场。中国开发商非常辛苦，一会儿搞综合型开发公司，就是什么都有，一会儿成为专业公司条件又不具备，这种创新效益极低，而且风险最大。还有就是我们开发商，包括我们政府有一个很重的概念就是做住宅才是房地产的概念，但是商业也是房地产的概念，我想这可能比我们住宅房地产效益更高，也可以作为创新的模式来做。

【王道友】在国外，金融当中只是融资之一，因为渠道太单一。国外要求第一就是风险管理，第二就是退出机制，这两个不兼容创新机制起不来。我们研究的目的就是按现有的政策水平，你怎么样把效益做得最好，风险把握得最好，我认为这就是创新。同时适合你企业的发展，发展越好越稳健，越有开拓精神就越好。

【陈晟】谢谢，非常精彩。基本上我想是从我们的房地产产品的商业属性，是廉租还是市场的，从我们金融创新的手法以及我们物业的分类这些界定，然后给出了非常创新的一些导向型的观点，非常精彩。接下来是来自富阳的王总，富阳身份很特殊，来源于中国台湾，在香港上市，现在是立足上海，拓展全国。但是我很想问王总一个问题，就是这一次在飞机过来的路上看到一篇文章叫做大国崛起，就是前面很多企业很厉害，或者那些国家很厉害，我的话语权不强，这个时候我该怎么做，我有什么更新的方法能够让我持续不断地达到希望达到的自己发挥优势的地方，包括我跟他们张秀华女士交流的时候，她们专门讲，我们后面有很多来自台湾的商家，在商业运营上会有很多的机会，我觉得当时就有为之眼前一亮的感觉，在富阳这一块特别清晰的战略或者是发展方向是什么，有请王总跟我们交流一下。

富阳（中国）控股有限公司总经理 王佳

【王佳】今天很高兴来到这里跟大家交流，富阳是刚刚上市的一个行销代理业的上市公司，可能跟其他的上市公司比较起来还算规模比较小的公司，前面也有很多的同行，包括也是专门做营销策划的TOP10的公司，刚才也讲到了他们发展的战略目标，我想大家也都看到我们代理业目前发展的问题和发展的方向，也是希望通过综合性的服务，或者是通过一些区域的拓展来使我们这个行业做大做强。

【王佳】如果说我们在上市这一块又提高哪些服务这一块，因为我们进入资本市场以后，我们和国际资本市场做对接，还有一些基金或者是境外的投资组这样的接触，当然刚才也谈到发展商这一块在整个宏观调控政策之下，资金链确实也是非常紧张，除了我们这一块，因为我们销售本身加快整个销售速度，来帮助发展商这边提高整个资金的利用率，另外我们也利用这个平台，和发展商之间，和境外投资者之间也不能说是嫁接，应该说是一种联系和之间的一种介绍，希望通过这种方式把发展商解决目前的一些困难。

【陈晟】谢谢王总。接下来是来自华燕的胡总，胡总我们也专门交流过，现在代理行业竞争的确也是很激烈，我们去拜访外资一些代理行业，就是中戴梁行的时候，他们除了房屋收入以外还有很重要的收入叫做设施管理，竟然占他们收入很重要的部分，我相信在我们代理行业还没有想清楚这个事情，也就是帮助施乐管理复印机等等这些东西，占了很高的收入，我相信这也是外资企业代理企业他们在做的过程当中走出的一些新的方面。既然现在整个代理行业代理和激烈，有的地方胡总是不是就不跟他们玩了，玩一点新的东西，在这方面创新做一些什么，有请胡总。

【胡炯】大家下午好，我介绍一下我们华燕公司的定位，我们华燕置业策划有限公司是一家新型的房地产综合流通服务商，新型的房地产金融服务商，从我们公司这两个定位就可以看到可能有一些比较新的东西。其实我们华燕公司最近几年在变，市场上反响也比较多，我们大概在2003年底，2004年的时候，那个时候好像整个房地产代理行业还是比较火热的时候，这个时候我很同意中凯杨总的观点，其实中国房地产行业发展到今天，差不多20年左右，其实已经发生了根本的变化，开发这一块其实也发生了根本的变化。我完全赞同中凯杨总的观点。

上海华燕置业策划有限公司总裁 胡炯

【胡炯】在流通服务领域里面，以前我们说的代理企业、中介企业，其实现在代理和中介，我看了今天中房指数，把代理企业现在已经定位成流通综合服务。其实之前开发商也好，销售代理商也好，一些老总谈了很多体会与模式，但是我感觉统统谈的是上游，今天我坐了这么长时间，我感觉下来好像还没有谁在重视下游。在评比企业过程之中，是不是要听一听下游的声音，因为我们做房地产，我们是做服务的，就是一个服务类企业，服务于谁？在我们来说服务于两大类，第一上游客户，第二下游客户。

【胡炯】我们从2003年开始逐步转移，我们重心转移在下游，反过来我们服务了下游以后，我们才能更好的服务于我们上游客户，所以我们在服务下游客户的时候，我们逐步逐步的悟到下游客户在购房的时候，他会选择房型、地段，包括一手，包括二手，但是在这里面还有两个重要的地方，就是买房之中金融服务，第二就是买房以后流动资产变固定资产基本的困惑，因为除了住房、商业和办公它有两种功能，住房有住的功能、投资功能，办公也有实用功能和投资收益的功能，商业也一样。我们长期研究发觉，我们下游客户很关心的问题就是持有物业，我们在整个过程当中，我们发现如果把下游客户这两个问题比较明显的解决，或者帮他们解决方案，对于整个房地产金融流通，就是服务上游客户带来很多的益处，同时给我们房地产服务商提供很好的价值。

【胡炯】所以整个过程当中，我们逐步逐步往这个方向过渡。目前我们流通服务商主要是一手、二手，乃至于整个一手、二手过程之中的一些服务内容；第二房地产金融主要是买一手房的金融服务，我指的是下游客户，买二手房的金融服务，也是下游客户，这其中就是买房的客户；第三就是流动性资本变成固定资产以后的困惑，我们碰到很多小企业的业主，也是我们会员，也是我们的客户。当他有一笔资金，他想搞金融的时候房地产一直在增值，他有500万，他经营需要资金，但是他又不想浪费现在房地产增值这么一个很好的机会，他就很困惑。在这个过程当中，我们就帮助他找到一个很好的办法，就是拿一笔资金可以用于不动产的投资，你可以享受它的回报或者是享用它的使用，你还可以不影响你的生产经营。

【胡炯】在这个过程当中我们集团公司下面成立两家公司，一家担保公司，专门从事二手房流通过程当中的担保，帮下游客户解决购房的资金方面的问题。第二就是抵押贷款顾问公司，我们研究了美国房地产市场，我们感觉到美国房地产抵押银行这一块，尽管这一次由于美国房地产市场萧条，次级贷款还不是主要贷款的银行可能有一些风险，但是美国在这个领域已经发展几十年了，我们感觉中国在这一块还是比较滞后，不管是按揭经济性贷款还是抵押，刚才说小企业抵押贷款，企业完全有需求。所以我们最近成立房屋理财中心，就是专门针对我们下游客户，怎么样解决这一方面的疑难问题，在这过程当中我们尝到了甜头，不光光帮助下游客户解决疑难问题，同时也帮助上游客户解决问题。我们解决上游客户问题除了策划、企划、营销方案等等，更重要是销售管道。

【胡炯】在这之中其中有办公物业、商业物业，还有一些住宅物业，其中也很有投资价值的住宅物业，现在好多人说投资者、投机者在这个市场上已经没有了，现在都是自住客。这样不对，因为我们房屋理财客户基本上都是投资客。刚才已经讲到了代理企业是看天企业，我不这么认为，我们华燕不这样认为，因为政策的变化有各方面的因素造成，只有服务类的公司，因为市场总是存在的，市场是根据整个市场变化而变化的，但是这至少总是有的。前一段时间市场好我们做服务应该怎么做，宏观调控以后市场变得怎么样，客户还在那里，回报率高的地方是要追求的，所以市场还是有的，我们觉得市场永远不变的就是“变”字，所以我们整个过程是根据市场变化在变化，可能过一段时间我们华燕在服务模式方面还会有变化，但是这有一个前提就是根据下游客户的需求，根据下游客户的走向、市场的变化来进行的。

【陈晟】非常感谢胡总，他已经表述他的观点，就是以下游客户为导向的变化，这是他的创新方法。时间有限，再把话筒交给王总，富阳创新在哪里？

【王佳】我想我们的创新还是两个字—专注，专注于我们的服务，专注于我们的专业，专注于我们企业人才的培养，还有专注于我们所有客户所专注的一切。

【陈晟】专注代表创新。下面有请王总，创新在哪里？

【王道友】我也是两个字，就是实用，如果没有实用性的创新，对企业的需要，那么这种创新我觉得就没有它的意义，核心问题，给企业能够带来有效的管理，能够带来最大效益的这种实用性就是创新。

【陈晟】实用代表创新，也非常精彩的观点。有请张总，创新在哪里？

【张涛】通过对产品的创新，对服务的创新，增加品牌的价值，增加品牌的影响力。

【陈晟】谢谢今天在座的嘉宾跟我们分享了精神饕餮，我们获得了非常有益的知识，谢谢各位嘉宾。

【主持人女】谢谢各位，今天会议结束。后天我们将会参观北京优秀房地产项目，届时请大家来，我也希望我们2008年能够再相聚，谢谢大家！

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