访谈：区域经济高速发展 带动地产业行高效运转

区域经济高速发展 带动地产业行高效运转 访谈现场

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望京区域长期以来一直是高品质居住区的代名词，望京的项目不乏各类大户型楼盘。而与大部分项目不同的是，东亚·望京中心走出另类路线，开发的户型全部是40平方米到90平方米的小户型，从项目的销售状况来看，得到了广大购房者的高度认可。东亚望京中心的另类路线何以大行其道，望京区域的未来发展潜力将对东亚望京项目的投资置业产生如何的影响？搜房网专门请到东亚望京中心销售经理，与大家共同分享项目点滴。敬请关注。

▲访谈时间：

2007年5月16日14：00

▲访谈地点：

搜房直播间

▲访谈嘉宾：

东亚望京销售经理 张欢

▲访谈主持人：

搜房北京新闻中心记者 胡曼琳

▲项目简介：

东亚望京中心项目图

东亚望京中心位于望京核心，望京中轴路广顺南大街和阜通西街的交汇处，紧邻规划中的望京公园，与沃尔玛购物广场属同一用地范围。项目总建筑面积84657㎡，高99.7米，地上34层，地下3层，简约、时尚的双子座建筑，将成为望京新地标建筑。

东亚望京中心以30—90㎡精品小户型为主，亦商亦住，多功能、低总价。8.4米挑高大堂等设计，体现出项目的品质感；合理实用的户形分割，更凸显商住的舒适性。

▲以下为访谈图文精华：

【胡曼琳】搜房网友大家下午好！欢迎关注搜房网的访谈节目，今天来到我们访谈室的是东亚望京的销售经理张欢，张总你好。

东亚望京销售经理 张欢

【张欢】主持人你好，各位网友大家下午好！今天来的目的是想把我们的产品再跟网友做一个简单的介绍。我们这个项目从去年的12月16日开始销售，到现在只有短短5个月的时间，但是销售工作已经接近尾声。这在北京楼市里面，业绩也是比较好的。所以今天来到搜房和大家共同分析一下我们产品热卖的原因。

【胡曼琳】我们知道在望京这个片区里面是不缺乏高品质项目的。我们看到东亚望京去年年底正式开始销售以来，销售业绩非常好，在不乏好项目的区域里面，我们为什么会取得这么好的成绩呢，是哪些优势吸引了广大购房者，项目又有什么样的特色，请张总给我们简单介绍一下。

【张欢】我还是从我们销售的情况说一下，因为数字最能代表一个项目销售的情况。因为我们当时开盘比较仓促。从去年的12月16日这个项目正式入市，之前只有短短1个月的时间进行客户接待工作。

【张欢】应该说我们每个月的销售额都超出了我们基本预期的目标。这是我们之前也没有想到的。特别是在4月份的时候，我们推出了项目的底商。因为底商的体量不大，所以商业的铺位我们也划分的相对比较小，5600平米的面积我们总共划出了53个小店铺。由于项目的位置在望京最核心的地段，在开盘短短的不到半个月时间里，商业就销售一空了。可以说，不管是它整个的商业氛围，还是地段价值，都是很超值的，也确实通过了销售的考验。

【张欢】截止到5月份，项目现在可售房源也就剩下190套左右，不到总套数的15％。也就是说在5个月的销售周期中，整个项目实际上已经达到了85％的销售率，市场的消化能力是非常强的。在我们制定的销售计划当中，6月底这个项目就算告一段落了。这个项目从住宅到商业，在一个非常短的时间取得这样可喜的业绩，而且并没有做大量的推广工作，就是已经得到了市场的认可，我觉得主要原因是我们找准了望京地区市场的需求，
 
【胡曼琳】从项目的销售情况可以看出，广大购房者不光是对项目认可，首先对这个区域也很认可，他们是很乐于在这里生活的。我知道商铺的销售可能是一个项目最花时间、最费力气的部分，可能很多项目都会专门花人力、物力来做这一块，他的住宅部分可能不需要专门的一些活动来推广，但是商铺需要花很大的精力。但是咱们的商铺却在半个月的时间内基本上销售一空，咱们的商铺为什么这么热销？它和周边的商铺有什么区别？为什么的投资者、购房者会这么看好我们的商铺呢？

【张欢】我想有三个原因，第一个原因是这个项目所处的核心位置，因为商业的价值必须是要在一个非常繁华的区域，有一定的人流才能够把它的商业的价值体现出来。这个项目定位是高于周边一些居民区商业的。

【张欢】第二是因为我们的商业体量比较小，总共的销售面积才5600平米，正所谓物以稀为贵嘛，因为体量就这些，客户的需求相对来讲又比较大。这也是这个项目在这么短的时间能够被市场消化的原因。

【张欢】第三个原因我想就是性价比，也就是价格优势。这个项目底商的价值是远远高于我们现在售价的。如果卖的高一些，利润也会更高，而且这个位置的商铺不愁卖。但是公司从整体的战略要求考虑，希望能够在最短的时间里销售。因此我们舍去了一部分利润，让利给客户，让利给关注我们的业主。另外，买我们商铺的客户，60％都是我们住宅的客户。这也是大家对我们公司的实力、发展以及诚信的认可。还有些客户看到我们在住宅上的定价，本身就低于周边的同类产品，是比较有竞争力的一个价格，所以在商业这一块他们也一直非常关注。我们也是没有花更多的时间去推广，就已经达到了一个非常完美的销售成绩。

【胡曼琳】刚才张总说了有三点的因素，其实我觉得住宅部分可能跟这也是相关联的，我们的住宅部分之所以可以取得这么好的销售业绩，也是这三点因素决定的。您刚才说望京地区的销售成绩这么好，您觉得我们的购房者最看中的是哪一点？

【张欢】我们在进行产品定位的时候，也做了大量的市场调研。06年的时候，我们是刚刚设计这个项目产品，那时在望京更多的项目是以大户型、低密度为主。现在看来，望京地区年轻人相对来讲比较多，所以他们的需求很大程度上决定了项目的销售好坏。对于他们来讲，大多是首次置业，手中没有多少钱，在短时间支付能力有限，所以他们寻找的决不是大户型，更多的还是需要这种总价不高、适合居住的小户型。根据现在的政策要求，90平米以内的房子也确实是符合了现在当代年轻人的置业的需要。当时我们的产品设计也是从这一点上出发的。

【张欢】再加上我们之前开发的东亚奥北中心、东亚奥北北区都是以小户型为主的，通过这两个项目，我们对市场分析以后发现，小户型确实是一个刚性的需求。另外我们也希望能够延续，所以一直以来我们开发的都是小户型项目，也是给这些年轻人更多的选择。从户型配比上来看，我们两居室的比例相对来讲不多，只占到了26％，剩余的都是零居和一居。相对零居和一居来讲，买两居室的人有自己独特的关注点。第一是你产品的设计，是不是符合他家庭结构的要求。第二就是视野性是不是相对来说比较开阔，有没有对视。第三个是它的光线，两居室三口之家更看中的是阳光，因为阳光是你花多少钱也买不来的。所以两居室必须要有一个好的采光面，这个可能是买两居室的人的一个首选因素。

【张欢】购房者看中的一点还有交通的便捷性，也就是他的生活便捷性。日常的生活要购物、出行，这些是不是对他来讲比较方便也非常重要。最后我想就是软性的服务，因为作为居住的用途来讲，服务是非常关键的，通常说一个项目能不能保值和升值，主要是在于物业的管理。因为在居住当中，你无时无刻不需要一个好的物业公司。你从他的安全性，从他的周到性，都能够体验出你住在这个小区当中，或者你住在这个物业当中是不是物有所值。我们在这一块也是请的深圳长城物业给我们进行管理。另外我们也提出了很多特殊的服务要求。包括像酒店式的管理、商务服务，还包括一些关怀式的。比如说我们整个的系统当中，都有一些客户的详细资料。业主在过生日的时候，可能我们会采取不同的方式表达我们的祝贺。像这些，都是物业通过每个细节来去体现他的服务的周到性。客户入住到我们东亚望京中心，他会感觉到像家一样的服务，同时也会享受到如同酒店服务的尊贵礼遇。比如说像订餐、订票，包括像行李的寄存、叫车，包括叫早。这些服务实际上不是在一个普通居住物业当中能够体会到的，完全是一种酒店式的。但在东亚望京中心，业主完全可以享受这种经过我们严格要求的物业服务。

【张欢】我们后来还推出了一个韩语管家式的服务，这个服务也是我们结合望京本地区的一个特色来推出的。望京新城居住了大量的韩国人，我们的项目又靠近望京新城，所以今后肯定会有很多的韩国人入住东亚望京中心。通常外国人喜欢离的不远，他们互相之间有一种交流。还有一点，望京新城开发的时间比较早，所以它的硬件和软件都可能跟不上，这也是这个项目建成之后，会有一部分外籍人士会入住到这个物业的原因。韩语管家服务是24小时的，为望京的韩国人士，提供一些方便的服务。这样就可以克服语言上的障碍，就能够更好的服务于他们，也能够理解他们需要什么样的服务。这也是提高这个项目品质的一个非常重要的一个因素。

【胡曼琳】我们知道韩国人爱扎堆，也是比较喜欢消费的人群，他们对于消费环境的好坏非常看中。如果我们的区域可以是出门就可以购物，出门就可以点餐、饮食的话，他们也会聚集到这个区域来。说了这么多，张总您关于这个区域有什么要补充的吗？

【张欢】实际上我也是通过这个项目开始熟知望京的。到现在可能也只有不到半年的时间，但我觉得我确实爱上望京了。我在售楼处接触了很多的韩国人，还有其他的一些国外友人。他们生活的方式，生活的节奏，我觉得都可以大家可以互相去补充。望京现在交通确实有非常大的改观，环境也是。在我们项目的旁边，就有一个望京公园，是望京现在规划最大的一个公园。业主入住以后，夏季的时候，完全可以在公园当中放松一下自己的身心。再过一两年吧，我想望京的开发基本已经饱和。望京的商业、居住、学校、医院等等，都会在非常短的时间内，给业主们提供更多的方便。

【胡曼琳】据我所知，咱们的两居产品是按照零居、一居产品升级版这个概念提出来的，相比之下两居的产品有什么优势呢？

【张欢】通常来说，零居、一居的消费者是单身或两口之家，这类购房者对于面积和居室的要求不高，也不愿意有太大的压力。零居和一居产品总价低，首付低，月供也相对少一些，正满足了他们的需求。两居的消费者是三口之家，这类购房者对于价格方面有较强的承受能力，但对面积、采光以及户型比例上有较高要求，强调了居住的舒适性。

【张欢】我们项目两居的推出其实是为了使产品更完善，覆盖面更大，更便于生活。我简单归纳了一下，相对于零居和一居产品，两居有这么几个优势吧。首先，从这个区域来看，各种医疗机构和教育机构比较完善，交通发达，满足了生活居住的第一需要。大家都知道，东亚望京中心位于望京中轴路广顺南大街和阜通西大街的交汇处，周围有运通总站和20多条公交线路，可以说是交通路网的中心，出行非常便利。

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