银泰中心吕丽华：只租不售受追捧 租金将稳中带降

随着大量写字楼供应的出现，CBD、中关村、金融街俨然在2007年的北京城上演了一出“三国演义”。2007年北京写字楼市场如何，今后的发展趋势又是怎样的呢？日前，记者采访了北京目前的最高建筑——北京银泰中心的写字楼租赁总监吕丽华。2007年6月，与国贸隔长安街相望的北京银泰中心写字楼将投入使用，成为长安街上第二幢超甲级写字楼。

只租不售将受追捧

谈及目前很多写字楼采取整栋、整层的大单出售方式，吕丽华很坦然地告诉记者，日后整个大厦统一业权、长期持有物业将会成为甲级写字楼的发展主流。她认为，国贸和嘉里中心能够多年来屹立不败，主要有三方面原因，一、地段：选址有眼光，所开发的项目都处于黄金地段;二、高端综合体项目：都是集写字楼、商业、公寓、酒店于一身的建筑综合体;三，所开发物业长期持有，只租不散售。

有实力的开发商，必须有雄厚的资金支持。很多开发商迫于资金回笼的压力，只得把项目打散了卖，此后开发商很难控制小业主的想法和做法，最后出现“内部恶性竞争”的局面。比如一座写字楼，想以30美金/平米/月出租，但在同一大厦，有些小业主也许20美金/平米/月就可以出租，最后大业主扛不住自己楼盘里的小业主，形成租客和租金都参差不齐的局面。而很多跨国公司在选址时，会把楼盘是否只租不散售作为衡量一个大厦是否能保持高品质的重要因素之一。随着房地产市场的完善，甲级写字楼只租不售的项目将越来越多。

从2007年开始，客户、开发商、代理经纪公司，都会越来越成熟。好品质的大厦需要统一业主长期持有，只租不售会受到追捧。因为一些分散零售项目，卖完后租得好与否，与开发商无关，从短期利润回收来看比较划算，但从长期来看，如果是开发商自己长期持有的项目，其设计、用料、选材、物业维护等，都会选择最好的。

写字楼的营销看自身特点

“写字楼的营销是一门学问。”吕丽华笑谈，其销售招式就像太极、武功套路一样程式化，但必须结合自身特点来练习和发扬，结果也将因人而异。

谈及银泰中心，她认为目前的营销有几大特色。首先在只租不售、黄金地段、楼的层高和品质、推出时机等特点下，选择凯悦国际酒店集团管理，同时集中开设数十家国际顶级品牌的旗舰店，使写字楼客户享受顶级的建筑综合体服务，酒店和商业的客户资源，会与写字楼的租户形成互相促进、良性互动；其次，对于租赁客户的资质有严格的要求。有的租赁团队以完成租赁面积为第一位，而我们十分重视客户品质，因为世界五百强等优质租户都非常在乎择邻而居；再次，拥有良好的物业管理服务。任何产品的保值增值，必须有人管理，有非常专业的建议和理念，银泰委托第一太平戴维斯提前介入物业管理，为写字楼租户提供量身订作的物业服务，就是立足于使银泰写字楼保持优良的品质，使它在5年、10年甚至很多年后都受到市场追捧。

租金将稳中带降

随着2008年奥运的临近，北京写字楼完工的时间较为集中，供应也相对集中，租金可能会有稳中带降的趋势，但甲级写字楼的租金变化并不会是大幅度动荡。吕丽华认为，随着经济发展、北京国际化程度的日益提升，租赁市场越来越成熟，需求也在增加。尤其对于像银泰中心写字楼这样长期持有、不散售的项目，开发商集合了30余个有经验的国际合作团队共同打造项目，使其以高标准、高质量、高品位点亮CBD区域。而虽然奥运前夕很多在建项目全部完工，大量写字楼在最近一段时间竣工交付，并集中推向市场，但真正可以符合跨国公司选址的写字楼，屈指可数。此前北京甲级写字楼市场上比较受到重视的主要有国贸、嘉里、华润大厦等，都是只租不售的项目。一旦打散销售，其品质就很难保证。

国内大单购买力将增加

在对写字楼市场的需求分析中，吕丽华告诉记者，目前市场上的大单交易主力军，一支来自资本雄厚的外资，如华贸有两幢楼卖给日本的Replus基金，摩根斯坦利收购富力城双子座写字楼。另一支则来自国内有实力的大企业，如PICC（人保财险）购买了银泰中心东写字楼，泰康保险公司在金融街和CBD各购买了一幢写字楼，两幢楼总面积达10.29万平方米，随着政策的放开，积蓄多年的保险资本开始寻求在地产业中的释放与回收。另外还有中石油、中海油等，均购买了整栋大楼。随着中国经济的发展，国内企业对于写字楼的大单购买还会不断增加。

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