肖正：中国房地产开发商如何与国际资本对接

“中国地交会”是唯一被商务部批准并有国土资源部官方资源支持的国际性地产顶级盛会，是国际与国内、政府与民间、区域与城市、产业与企业、资本与地产沟通互动的最佳平台。

本届“中国地交会”于2007年8月3日～4日在北京中国国际贸易中心盛大举行，同期召开宏观经济与土地运营模式论坛、城市发展及土地招商论坛、地产创新论坛、金融投资论坛等多个高端论坛，对房地产开发的宏观研究将发挥积极的推进作用。国土资源部、业界专家学者、地方城市市长、以及众多开发商参加了本次盛会。

对本次活动进行全程报道，以下是GRI全球不动产俱乐部中国首代肖正的精彩发言。

GRI全球不动产俱乐部
中国首席代表 肖正

大家好，我是GRI中国区总监肖正，很高兴有这个机会和大家沟通，我的主题是：中国房地产开发商如何与国际资本对接。我为什么谈这个问题？这也和我们GRI作为投资者和开发商俱乐部的角色有关系。GRI本身并不是一个投资机构，但是绝大多数投资中国房地产的国际资本都是我们的会员，我们主要是为我们的会员进入中国提供帮助，帮助他们寻找合适的中国开发商合作伙伴。

昨天我还跟一个朋友见面，他跟我说非常难找，因为他是境外资本，钱进来很难，出去也很难，我说我现在在香港一个星期有五天是在大陆，我说你有什么办法可以解决这个问题？他说对于境外资金最有效的办法是找一个合适他的国内开发商伙伴，我问他你有什么办法？他说最大的问题是资产的问题，国内开发商对于程序、法律法规的理解感觉都不一样，他们找到很难，找到一个以后也很想建立长期的合作关系。因此，对于一个国内的开发商来讲，到底要怎么样调整自己，才可以更好地应用自己的资本，这是我要谈的主要内容。

首先谈一下国际投资者怎么样看待中国市场，6月份GRI在北京召开了一个会议，主要是国际资本开发商的最高决策性有60多位外国机构，也有150多位活跃于中国的投资者参加，绝大多数人都表示他们会继续看好中国的市场，也会加大在中国的投资。这一点国家统计局1到5月份的统计数据是一致的，外资投入中国房地产市场222亿元，同比增长了89.9％，这个是非常大的一个增幅。不管一线城市还是二线城市，外资都有涉及，特别是04、05年的时候，北京市场有很多的外资进来，现在外资在二线城市已经全面铺开。

国际投资资本也有新的动向。首先是来源多元化，以前多数以摩根斯坦利等追求高利润的私募基金到中国来，现在除了这些私募基金以外，基金的来源来包括日本、欧洲、韩国甚至中东。另外，境外投资机构对房地产的认识越来越深，以前主要是收购物业，但现在他们已经开始进入了房地产开发市场，通过成立合资公司的形式来实现。

另外外资机构的调查期也在缩短，以前他们刚刚进来的时候很谨慎，至少半年，有时候甚至一年，国内开发商耐心都磨掉了，而现在快的话三个月就可以做出来，是因为外国投资者对中国的市场越来越了解，另外对于基金经理来讲他们也有压力，因为你募到的钱花不出去是一个很麻烦的事情。

有一点我很想提醒中国开发商，也就是说，从今天开始，我们已经注意到国际资本在寻找国内长期合作伙伴的力度上大大地加强，就是说他们已经认识到要成功在国内投资，找到一个合适的开发商伙伴是最重要的。

我举两个例子，第一个例子，我6月份和一位朋友交谈，他认为中国的开发商在资力、理念、设计、营销方面都取得了很大的进步，他的结论是那些想在中国长期投资的境外基金找开发商伙伴最好的时机。第二个例子，是CDB基金，是加拿大非常大的一个养老基金，他在中国已经投资了两年，今年4月份在中国成立了一个中国公司，今年6月份GRI的活动之前一天，他们在酒店办了CDB中国开幕的酒会，他希望我们能够帮他请一些国内开发商老总或者总监过来，我说你们不是已经有一些固定的开发商伙伴了吗？他说但我们不借以去认识更多的国内开发商。他们办这个酒会的目的是什么？一个是告诉大家我们来了，我们高调地进入中国市场，第二我们非常希望以诚恳的态度和国内开发商进行沟通。相对于国外基金来讲，他们都已经认识到找到一个合适的开发商伙伴是最关键的。

国际资本投资的对象是怎样的？其实投资者对象并不需要一定是像万科、保利、中海、富地这样的公司，我们就有一个基金要求我们为他们介绍所有的开发商，但不要求是上市公司，因为他们的重点是在二线城市。他们选择合格开发商的标准是什么？第一个是透明度高，又要有很好的公司治理，第二个是要有比较好的成功和开发管理经验，第三个希望有长期合作意向的。什么叫透明度高？就是能够让他们了解他们需要了解的东西，只有了解了以后他们才能够做出一个决定、做出一个判断。什么叫做成功的开发管理经验？为什么万科、保利、中海他们比较容易吸引外资？是因为他们以前有一些很好的项目、很好的管理、很好的运作，是一个很好的先例，这对于外资来讲也是一份保险。第三个是长期的合作意愿，为什么我一直强调战略合作伙伴的长期合作意愿？因为对于一个外资来讲，他们从结识一个开商到谈判到做出投资的决定，这个时间是非常长的，很不容易，如果能够跟你建立一个长期合作伙伴关系的话，等于在今后合作当中需要花大量的精力在项目上。

外资基金在中国是怎么样运作的？其实有很多的渠道，也有很多的方法，我举一个美国基金的例子，这个美国基金也是很有名的一个基金，在三里屯有一个项目。首先他们在境外募集资金，我觉得这对于投资中国房地产是比较容易的事情，很多东西中国概念提出来可以了，很多钱就筹到了，他们的团队会在中国考察一下，得出个结论，即我大概会在哪一个城市来投，投哪些类型的物业。比如他们确定了5个城市，他们确定了这5个城市以后就会到当地城市找前三位开发商去谈，跟他们说我们希望合作什么样的物业。这5个城市每个城市有3个开发商就是15个开发商，每个开发商给两到三个项目就是30个项目，他们就会把他们的资金分配到认为比较合适的项目里面去，这是他们的做法。

通过这个例子，我想说明境外基金投资中国首先是看公司，而不是先看项目，可能是先看项目，但是项目看完以后，肯定是退回来看一看你是什么样的一家公司，是否符合我的投资理念，是否能够达到我的要求，透明度是不是高，能不能了解我想了解的东西，我的钱拿进去以后能不能拿出来。我经常接到国内公司开发商的电话询问，大部分都说我有一个很好的项目，我想把这个物业卖掉，而没有很好地准备。对于我们来讲，如果GRI要做这样一个工作的话，肯定是需要你们把所有的准备工作做好，因为把所有的准备工作做好以后才可以打仗。

接下来我想讲一下中国的开发商应该怎么样调整自己和外资对接。第一点，需要有一个很明确的目标，意思是说跟外资对接并不是简简单单解决钱短缺的事情，如果是这样的话，我觉得成功的系数很小，你要把跟外资对接作为一个公司发展的长期战略。第二点，与外国对接也不能很盲目，对于海外基金来讲他会开发基金、收购基金、战略基金，他们都是赢组，但是每个赢组的功能是不一样的，所以在跟外资对接之前，你要分析一下自己公司的特点，我们公司是希望与哪一类的基金进行对接；其次哪一类的基金才是我们合作的目标，你要找准目标，减少盲目性。第三点，需要提高专业化程度，学会对产品进行包装，提炼投资价值。其实有很多好的项目、好的公司，往往因为他们缺乏对国际基金的理解，使得项目报告一开始就存在很多的问题，使得海外基金很难对你发生兴趣。

一般来讲，海外基金在希望在报告里面看到的是什么？第一个是希望这个报告按照国际惯例提供投资这个项目未来现金流的现状，第二个是需要有知名的中立的国际机构对土地资本做出一个合理的评估，而不是说你觉得怎么样就怎么样，你觉得有多少利润就能够有多少利润，第三个是很重要的一点，作为一个国内开发商，如果你能够对项目未来处置提供一些建议，为外资今后的退出提供一些条件的话，外资会觉得很舒服，因为你为他着想，你引进他的钱，引进他很好的理念，项目开发以后，你在推荐报告里面已经提出了一些退出思路的话，外资会觉得很舒服。总之，要了解外资在投资之前会考察哪些方面，而做出一些调整。我建议可以找专业的机构，比如戴德梁行，他们都是我们的合作伙伴，如果需要我们推荐的话，我们可以为你们介绍一下。

我觉得像地交会或者论坛都是一些很好的形式，我们GRI本身作为一个资本俱乐部，我们每年在世界范围内有12个会议，中国的会议是6月份北京举行的，我们把外国的投资资本带到中国，也是希望和国内的开发商对接。得到这些平台以后，我觉得国内的开发商应该很积极地利用这些机会，做好准备，进行推介。有时候一些开发商问我，你们GRI来了这么多投资机构，我应该怎么做？我参加这个会议可以得到什么东西？其实不能你得到什么东西不能在是主办方，主办方提供了这样一个平台，如果你积极参与，准备充分的话，你就可以得到你想得到的东西。我对开发商的建议是，第一个是要把它作为一个明确的战略，第二个是要提供专业化的队伍，第三个是要进行积极的对接。

总体来讲，在房地产领域，一个成功的企业，它必定是一个资本利用成功的企业。目前来讲，国内不少的房地产开发企业都已经具备了国际化基础和实力，但是中国地产企业要真正地走向世界、走向国际化，还是需要加强资金的运作。其次，也需要引入一些国际资本的先进理念。我注意到和外资已经有合作的大的国内开发商企业，现在不仅仅是利用外资来进行开发，同时也开始和境外基金商量，怎么样通过他们的渠道在欧洲投资、在美国投资。所以我觉得利用外资的意义并不仅仅是解决资金短缺的问题，也是你学习他们先进理念的一个渠道，为企业以后的扩张打下一个基础。

我相信国际地产基金和国内的开发企业能够实现互相扶持的作用，让优秀的企业更加优秀，有利于整个房地产行业的健康发展。我的发言完了，谢谢大家!

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