新聚仁董事总经理苏炜：做最专业的营销代理公司

1996年，自己做房地产营销公司的苏炜接到第一个单子：虹口区5栋多层商品房的营销案。冷不丁赚了300万元，第一桶金得来似乎过于轻易。“挣钱那么容易。”苏炜的表情生动起来，眼神发亮。年少轻狂，那时候他“几乎觉得自己无所不能”。

2007年，苏炜身为新聚仁机构总经理，策划代理全国楼盘达100多个，总销售金额达450亿元。

“新聚仁越是高速成长，服务的开发商越多，越是有危机存在。”苏炜平淡谨慎地表达新聚仁面临的挑战与压力，语速舒缓却也坚定自信。

原则：“三做三不做”

在业内，新聚仁有个“三做三不做”的原则。

“一是开发商不致力于长期效益，没有长远目标的不做；二是经过项目评估，楼盘不能成为区域明星个案，销售率低于95%的不做；三是就算能成为明星个案，过程中可能会出现弊病，如手续、工程出问题，有损消费者利益，可能出现负面影响的不做。”这似乎是个“牛气”且难于坚持的原则。对于苏炜和新聚仁而言，却是贯彻至今的价值标准。

上世纪90年代末，房地产业逐渐复苏，沪上房地产营销代理行业的服务意识和精品意识尚显薄弱。成立之初的新聚仁已立足高远。

“如果合作开发商的观念急功近利，没法做真正优秀的楼盘，代理公司的楼盘服务提升空间也就得不到体现，服务价值也会由此被低估、淹没。”苏炜如是分析。

二三十人的小公司却没有选择“从小做起”。成立伊始，新聚仁就把目标投向徐家汇创世纪花园这样的大公司、大项目。从第一次接触到最后签约，四五个月反复沟通，细致的市场调查，不厌其烦的提案比稿……“这完全是一种赌。如果最终不签约，那就亏本白做。”苏炜感慨。

新聚仁最终得到了开发商“专业到位”的评语，抢下本已定案的项目。创世纪花园一炮打响，新聚仁由此获得品牌开发商的认同，一路高速发展。

“三做三不做”成为公司对内评估项目的习惯和面对开发商的服务标准。“所做项目销售套数在区域排名前三，合格；排名第一，Ok。”苛刻的标准在苏炜说来，似乎轻描淡写。

从创世纪花园、香榭丽花园、爱里舍花园、九溪十八岛，到陆家嘴国际华城、恒联名人世家、九城湖滨、康桥水都……新聚仁创造了一个个营销案例样板、区域明星标杆。100多个操作楼盘销售率全都超过98%的成绩单也为原则的坚守作了注解。

回忆：从三百块到三百万

1990年代，房地产行业突飞猛进，代理行业随之一路高歌。江湖争战，快意厮杀，“一夜暴富”的故事不绝于耳，那是“黄金时代”。

大学毕业的苏炜被分配到一家国营进出口公司。同学聚会，曾经因为成绩较差而“自寻出路”的同学大都进入外企，每月收入两千多元。拿着三百元月薪的苏炜坐不住了。他开始请着病假寻找机会。因缘际会，当设计专业的苏炜最终成为一家台湾房地产代理公司的企划主管，这个“一经手就是几百几千套房子，几亿几十亿元”的行业让感叹“过瘾刺激”的苏炜与之结下不解之缘。

入行伊始，面试官问苏炜：“你有背景么？”“没有。”“有钱么？”“没有。”面试官随后的话让苏炜印象深刻：“没钱没背景的人怎样快速致富？那就做代理。只要够年轻，够努力，就有机会。”苏炜坦承，这句话确实反映了早期代理行业情况。这个貌似“遍地是黄金”的行业“门槛不高，机会很多，能让人快速原始积累”。然而身为企划主管，拿着两千多元月工资，给下面月入两万多元的台湾人讲怎样卖房，苏炜又坐不住了。

机会来了。1996年，虹口区的同心公寓。一个营销代理单子，三百万元的利润，让刚刚出来单干、“摸着石头过河”的苏炜赚得盆满钵满。志得意满的他买下很大的办公室，雇了很多员工，自己“每天只是到办公室晃一晃”。于是，随之而来的第二个单子，因为年少轻狂而失败，甚至没能拿到佣金。

多年后，苏炜坐在办公室内，面对采访，他最为常用的词汇是：“用心”，“专业”。

成功：策划香榭丽花园

苏炜认为香榭丽花园的成功最为值得纪念。

1999年，苏炜刚刚加入新聚仁，负责项目运作，浦东豪宅香榭丽花园是他的第一个项目。

从方案招标开始介入，苏炜对产品定位和地块选择进行了详尽调查。苏炜当时拿到了上海未来15年的城市规划，浦东的中心正是香榭丽花园所在的小陆家嘴至世纪大道沿线。黄金位置、低迷中不断积聚的购买力。通过针对目标客户群的分析，苏炜和同事们发现，40～50岁的成功人士心境转向怀旧并向往浪漫生活。找准了产品定位，香榭丽花园的广告主题顺势而生，苏炜请到体现浪漫、品味与怀旧意位的陈逸飞为形象代言人。他还请来室内设计师、室外空间设计师、夜间灯光设计师等，从而在产品吸引力上更上一层楼。

最让苏炜记忆犹新的，是香榭丽花园的广告运作。

那一年8月18日的《解放日报》上，全部的广告版面，苏炜和同事们说服开发商以两百万元买断。一时间，业界轰动，购房者更是为之动心。当天来电1300多个，来人400多，当日成交40套。160平方米的大户型豪宅，平均单价高出周边500元，却在一个月内成交1.4亿元，单价由5000多元飙升至7000多元。

转变：从优秀走向卓越

对代理行业而言，遍地黄金的时代早在2004年就已风头不再。想在激烈的搏杀中生存，不再是巧打广告、造势营销即可的时代。

今年四五月以来，上海楼市日渐升温，排队抢房现象卷土重来。房子又都不愁卖了。媒体的广告版面开始空缺，代理公司的价值如何实现？

新聚仁早已意识到新时代的来临：分工日益细化，品质要求趋高。代理营销公司比的不再是频频创新的销售手法，而是专注细节的客户服务质量，开发商看重的也不再是代理公司的销售实力而是客户资源。

在苏炜看来，全程营销必须由之前注重销售手法和技巧的营销服务转化为围绕客户满意度的销售服务；由为开发商大业主服务转化为针对消费者小业主的服务；由帮助开发商向消费者卖房子转化为替消费者推荐合适的楼盘。

曾经的“一锤子买卖”变为“放长线钓大鱼”，新聚仁为每一个到访客户建立了客户档案，以便于向客户推荐符合需求的物业项目；针对购房客户提供转租转售、二次装修、多次置业等售后延伸服务项目。“聚仁会”至今的有效高端客户达6万多名，为代理项目提供了客源基础。

苏炜立志要做国内最专业的营销代理公司。“我不敢说最大。最大不等于最专业。但我们会在服务品质等各方面，做到最为专业。”“超越消费者客户对你的服务期望，超越开发商对你的业绩期望。”苏炜的身后，高高悬挂壁上的是一幅大字——“超越”。

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