连载6：国美总裁黄光裕传奇 如何打造国美发家

《黄光裕传奇》连载中

第七回：天津扩张惹战火 激烈过招不退缩

看传奇人物黄光裕 如何打造国美电器的霸主地位

知己知彼者，百战不殆。

——《孙子兵法》

黄光裕希图已久的大上海可是个万商云集、国际化程度极高的大都市，而且，黄浦江的水可是既深又浑呀，表面上看似平静的上海滩，其实常常暗流涌动，危机四伏。

再说，上海的商业十分发达，比如沃尔玛、家乐福、麦德龙诸多世界著名的大型连锁超市早已跻身其中；诸如华联超市，联华超市等大型商业巨头也早已在上海扎下了深根。若论资产实力，国美还远不是这些大老板们的对手。况且，许多上海人买大宗消费品都喜欢用贷款的方式分期支付，上海市的大型商场也都可以为他们提供这项服务。但是，国美却办不了，加之国美又是一个外来户，短时期之内，根本解决不了这个难题，这恐怕也是国美的一根软肋。所以，国美要想在上海滩这个复杂的环境里站稳脚跟，并长期地生存下去，就必须有一套自己的绝活才行，单纯硬拼，恐怕是不行的。

那么，哪里才是最好的突破口呢？

在正式进军上海之前，国美首先对上海市的家电市场信息与行业特点进行了充分的摸底和分析，他们发现，上海的商业界有一个不成文的行业规矩：如果商店里销售的商品挂的是红色标价牌，就意味着该种商品的价格是可以灵活协商的；如果商品上标的是黄色价格牌，则意味着该种商品属于削价处理的范围；而凡是挂着蓝色价格标签的商品，那就表示该种商品纯属明码实价，绝不可以讨价还价。

在经过一番详细的市场分析和精心策划之后，国美的决策者们断然决定：就从这里入手，以价格标牌为突破口，结合低价战略的实施，彻底打破这一行规！

商业的核心就是选址，如果商场选对了地段，也就等于成功了一半。国美一口气就在上海的长宁，宜山，曲阳，广灵等地选中了四块风水宝地，他们要来一个四点联动，在上海滩这个现代化程度最高的大都市里刮起一场国美旋风。

1999 年 12 月 25 日，上海的圣诞节气氛格外浓厚，这也正是商家们利用圣诞商机大显身手的时候，国美在上海开办的四家连锁家电超市同时开业，那隆重的场面，那丰富多彩的促销活动，那琳琅满目的商品和诱人的超低价格，以及四店联动的宏大气势，把上海的市民着实煽惑得够呛，许多顾客一大早就赶来捧场，纷纷抢购价廉物美的家电商品。

这可真是一个黄道吉日，选择这样一个好日子开业，无论对商家还是消费者来说，都是一个适当的时机。一时间，上海的大街小巷里，无不议论国美的到来；那些从拥挤的人潮中淘到便宜货的“阿拉”们，更是为自己的精明与幸运而暗自窃喜。

毫无疑问，国美的低价战略即使是在上海这样的大都市里也是行得通的，国美在上海滩试水，等于给上海的市民送来了一份厚重的圣诞礼物，为原本就热闹非凡的大上海又平添了许多节日的气氛。

不过，上海的商家们可不这么想，他们对国美送来的这份圣诞礼物似乎并不感冒。他们觉得，国美这个进门不拜土地爷的“小赤佬”，把上海多年以来形成的商业规则都给破坏了，简直是一个不懂规矩的“坏孩子”，有些刻薄的竞争对手干脆就称国美是“北方的狼”。

——商战一触即发，形势陡然变得紧张起来。 原来，国美进入上海后，有意识地抛开“红黄蓝”三色牌标价的所谓行规，一律实施蓝色牌价——明码实价，尽管这种蓝色价牌标定的价格是不可以还价的，但是国美把价格定得出奇的低，几乎每一种电器都要比当地的商场便宜许多，让精明透顶的上海人一瞧就眼热，一见就动心。结果，消费者根本不用讨价还价地多费什么口舌，就可以一步到位地享受到真正的实惠，只要他们肯走进国美的大门，就一定能买到既称心如意，又物美价廉的商品。

然而，国美的这些“平常之举”虽然大受消费者欢迎，但却被上海的同行们视为“另类”，并且在上海的业界引起了一场轩然大波。

一些家电销售商根本不能接受国美的这些做法，他们不能容忍自己信守了几十年的行业规矩让国美一夜之间就给打破了。他们迅速地聚在一起商讨对策，他们要设法整治一下国美这个无视行业规矩的“北方的狼”。

原来，业内有个流行的说法：家电的平均利润率仅有百分之二或三，即：卖一台空调或销一台彩电，利润不过十几元钱。而国美的几家连锁店统一挂出蓝牌，平均售价比沪上的同类商品便宜 100—200 元左右，这岂不是“要让阿拉都喝西北风去呀”！

家有家法，行有行规，精明的上海滩老板们岂容国美这只“北方的狼”任意胡为？

——于是，上海的商家联手向国美使出了“招数”。

这是些怎样的招数呢？

当对手的第一个应招出手时，令国美上下大感意外。

——要说上海滩的大老板们就是有素养，即便是表达愤怒这样的激烈之举，他们也能做到温文尔雅，不失风度。 刚刚开业还没有多久，国美就收到了一份由上海的家电行业协会与多家大型商场联合发来的带有示威和抗议意味的《联合倡议书》，敦促上海国美：必须按照上海业界原有的规则操作，不得自行其事，破坏上海的行业规矩。

在针锋相对的商战中血拼惯了的国美，还从未遇到过这么不温不火的交战对手。看着这份措辞讲究，绵里藏针的《倡议书》，他们觉得上海的大老板们真是太富有幽默感了，翻遍古今中外的商战史，还从未见过有这么个打法的呢！原本以为，在国美挑起“蓝牌”价格战之后，肯定会出现一种剑拔弩张，惊心动魄的决战场面呢，可是，对手们经过精心策划之后向国美下的挑战书，居然是这么一封不温不火的《倡议书》，国美自然不可能把它当作一回事。原本惊雷滚滚的紧张局势，经《倡议书》这么一闹腾，立刻变得波澜不惊，索然无味了。

——这哪里还像个打商战的样子？简直就是“捣浆糊”嘛。

不过，别看上海的商人们表面上显得温文尔雅，骨子里可都透着干练和精明呢。他们虽然不似天津的商人那样直来直去地与国美对决；但在暗地里，他们可没少跟国美斗智较劲，争食夺利。你就说在价格上的角逐吧，国美就并不总是处于上风。有些时候，有好多相同品牌，相同款式的商品，他们的售价根本不比国美高多少；有个别著名品牌的商品，他们甚至比国美的售价还要低。这种软磨硬泡，死打烂缠的持久战法，在以打价格战见长的国美看来，远不及真刀真枪的公开挑衅来的痛快。

不过，国美毕竟还是在上海的潮头里稳住了阵脚，面对黄浦江里的激流险滩，他们总能从容不迫，应付裕如。

这真是：

上海市场规矩多，

红黄蓝牌太啰唆。

“北狼”重拳破行规，

对手不爽也没辙。

国美在上海安营扎寨不久，国内就发生了一件关乎整个家电生产和流通业的重大事件。结果，国美不但彻底卷入了进去，而且还冲锋陷阵地到了最前面。

这是一个怎样的事件呢？国美的命运又将如何呢？

回到目录>>

特别推荐

• 更多>>