连载10：国美总裁黄光裕传奇 如何打造国美发家

看传奇人物黄光裕 如何打造国美电器的霸主地位

《黄光裕传奇》连载中

第十回 挥师进军大西南 以攻为守天下安

以攻为守，以守为攻，此兵之变也。 ——（宋）陈亮

与“彩电联盟”的对决，使国美在业界的名声大噪。对价格联盟挑战的胜利，更加增强了国美的斗志，他们决定乘势猛进，抓紧在全国各地的连锁店建设，力争以最快的速度进行扩张。

2000 年底，国美挥师南下，挺进成都，意欲在大西南地区开辟一片崭新的天地。

然而，还是俗话提醒得好：“同行是冤家！”

对于国美这个“外来户”，当地的同行业者们自然很不乐意接纳了。当国美的先头部队一到，他们便相互串联，组成了强大的同盟，联合起来，集体向家电厂家摊牌：“要么选择国美，要么退出成都联合体的各大商场。”

国美顶着压力开业以后，他们又以《呼吁书》的形式警告国美，要求国美：“不要打价格战！”，应该“把家电零售的价格立即恢复到国美开业之前”。

某些商场的负责人甚至扬言：要对那些向国美供货的家电厂家实行“扣压货款”的严厉制裁，以从根本上断绝国美在西南地区发展的后路。

更有甚者，某些别有用心的人甚至还鼓动一些不明真相的群众到国美的商场里找茬子闹事，明目张胆地故意捣乱。

——顷刻之间，狼烟四起，大有烈火燎原之势。

成都国美的商场才刚刚开业，就立刻陷入了当地同行的包围圈，前攻后扰，围追堵截，日子肯定好过不了。

国美的此番遭遇，无疑又一次成为了新闻记者们的聚焦点，诸如《国美在西南地区受到围攻》，《国美又遭“联合抵制”》之类的醒目标题和大篇幅的报道频频见诸报端，在社会上引起了很大的反响。

与此同时，商战的激烈程度本身也引起了当地群众的热切关注，他们很想了解事情的真相，很想弄清楚矛盾对立的双方到底谁对谁错？究竟是谁在扰乱当地的市场秩序？究竟是谁最能代表广大消费者的根本利益？

经历了多年商战的国美，此时已是今非昔比。他们在冷静分析了目前的形势之后，做出了一个大胆的决定：“主动出击，以攻为守。”

面对对手，国美不再沉默。他们要公布事件的起因和真相，要让事实大白于天下。他们坚信广大的消费者肯定能够明辨是非，成都的市民在了解了事情的经过之后，一定会作出正确的判断，因为“公道自在人心”嘛。

——这就是国美的抉择。

——这就是国美的对策。 果然，当地的报纸上不久就刊登了一封措辞恳切，不卑不亢的国美声明——《成都国美致消费者公开信》，公开信的全文如下：

成都的父老乡亲们： 2000 年 12 月 30 日，随着国美第三家店梁家巷商城的成功开业，由国美电器引发的家电抢购狂潮也告一段落。截至 12 月 31 日，营门口、高升桥、梁家巷商城共接待顾客 30 余万人，总销售额已突破 6000 万元大关。从供货方获悉，国美部分家电销售量已接近本地市场 40% 的占有率。对于一个开业仅 20 天的家电商城而言，取得如此骄人的业绩在全国实属罕见。

与此同时，我们也注意到，成都国美采用当今国际上更先进的业态——低价连锁超市引发了成都家电市场的价格大战，从市区传统的综合性商场、专业市场到近郊的中小型商家纷纷卷入争斗之中。一时间，众说纷纭，褒贬不一。作为这场商战的源起，国美电器无意去自我夸耀，但有一点可以肯定，国美电器优质价低的生存方式给消费者带来了更多的实惠。在国美第一家商城开业时，有多达百余种低于市场 100—500 元的名牌家电，也有首先推出的 8 区 12 县免费送货上门，还有免抬服务，电话回访，“800”热线等，无一不是在全心全意地为老百姓服务。从另一方面来看，国美成功的背后，收益者不仅是消费者，还涉及到其他行业，如运输，新闻和广告等。即便是那些已卷入商战且被迫接受低价的厂家、商场也成了收益者之一。我们清楚地记得，就在国美开业之前，还有从业者急呼成都家电市场疲软，而 12 月间，成都国美以及其它商场门前的疯狂抢购便是国美激活家电市场的佐证。此时，如果还有人认为国美的低价策略损害了生产者的利益，扰乱了平静的市场。我们倒要问“把利益让给消费者，何过之有？”正如中科院著名经济学家戴园晨先生所说：“这些人还是站在生产者立场，而不是站在消费者的立场上考虑问题。”

这里既然说到是谁在扰乱市场，我们不得不遗憾地提到以下一些事实。日前，我们从一些供货厂家获悉，成都部分商场以联合体的形式向这些厂家施压，要求厂家“要么选择国美，要么退出联合体各商场”，“把家电零售价恢复到国美开业之前”。若不顺从，便扬言要“扣压货款”等等。

对此，我们保留去追究这些商场违反国家法规的权力，但我们相信，想要人为地制定“最低限价”，既不现实，也不可能。去年夏天，九大彩电巨头制定“价格联盟”被国美击溃就是前车之鉴。而让成都老百姓花冤枉钱去购买电器，国美不答应，消费者更不会答应。当然，对于那些置消费者利益，置国美利益于不顾的供货厂家，若有断绝货源，提高供货价的行为，我们将在符合国家法规的前提下坚决制裁，绝不姑息。同时，作为在全国开设 40 余座家电连锁商城，年销售额达 40 亿元的国美电器，拥有全国范围内的进货渠道，从不惧怕来自各方面的挑战。因为我们深知，消费者才是最终能裁定胜负的“上帝”。

年轻的成都国美从营业员到总经理全部都来自成都本地。作为成都人，我们为生长在这片土地上而骄傲；作为国美人，我们也为能给家乡父老带来实惠而倍感自豪。从这个意义上讲：成都国美的成功，是我们成都人的成功。因为，正是你们身边这些年轻的子弟兵们推动了这场前所未有的“低价风暴”。而对于来自各方的“围攻”，我们这样认为：“先进的业态难免遭到传统势力的抵御。”试想，要是没有国美的到来，传统商场真的会主动将家电价格降低吗？在此，我们郑重宣布，位于东郊的国美第四商城即将入驻，位于盐市口的第五商城也已进入实质性谈判。相信不久，大家就会看到成都国美将一如既往地以“优质低价，服务争先”的经营理念，在成都市东、西、南、北、中再掀狂潮。

国美的这封《公开信》发表以后，广大的成都市民一下子明白了整个事件的真相，他们自然会清楚：谁是自己利益的真正代言者，是谁在用实际行动真正维护自己的利益。他们用钞票做选票，争相到国美购物消费，以示对国美的接纳和拥戴。

国美的正确决策和果断出击，极大地削弱了对方的斗志，所谓的“联盟”更是不堪一击，没过多久便土崩瓦解了。

然而，好像是故意考验一下国美的诚意和耐心，这一天，国美的万年场商城迎来了一位特殊的顾客——他是来买空调的，而且一下子要两台，但是，他的付款方式很特别，在朋友的帮助下，他带来了满满五大箱的钱。收银员纳闷了，买什么高档的空调需要花这么多的钱呀？可是，当这位顾客把箱子一打开，收银员一下傻眼了，天呢，他怎么拿了五大纸箱的硬币来结账呀？而且全都是一角钱的小额面值。

看着面前堆积如山的五大箱硬币，收银员的脑袋都大了，她越看越犯晕。这么多的硬币，我到底收还是不收呢？如果收下了，这得清点多长时间呀？

正当收银员小姐犯难的时候，一些好奇的顾客围了上来，里三层外三层地越围越多，他们都想看看这个热闹，同时也想见识一下国美对这个问题的态度。你们不是口口声声为了消费者嘛，那好，现在难题找上门来了，看你国美如何收场？

从来没有见过这种阵势的收银员一时有些不知所措，赶紧给领导打电话请示，成都分部总经理在接到这一消息后，当即做出指示：“收！一定要收！不仅要把顾客的这些散钱收好，而且服务态度一定要好，要让顾客满意才行。”

谁都清楚，整理这些零币是要花费很多时间的，为了不让顾客站在那里辛苦地等候，商场特意安排顾客到办公室休息，同时迅速调集轮岗休息的收银员到商场来帮忙点钞。在门店三楼收台处，5 名收银员再加服务台的一名干事，在安保人员的维持下开始点钞，从上午 11 点，一直点到下午 3：30 分，整整费了四个半小时，才把这些硬币清点完，眼望着收银台上堆积如山的银币，汗流浃背、两手发酸的员工笑了，顾客曾先生笑了，围观的群众也笑了。此时此刻，大家真正见识了什么叫作“银山”。

国美此举虽然额外地付出了一些劳动，但却为自己赢得了一片赞誉。此消息一传开，立即在社会上引起了强烈反响，当地的都市生活频道、四川电视台、成都电视台等新闻媒体当天就做了“时事新闻报道”；成都商报、华西都市报、天府早报、成都日报、成都晚报也都对此做了正面的报道。尽管国美为此付出了一些人力和时间，但却给自己赢得了美名，仅从媒体的宣传效果和市场的美誉度来计算，国美等于用几粒芝麻换回了一个大西瓜。

这真是：

成都开业怪事多，

从容应对终不迫。

国美智收零散币，

小善乐为人称德。

就这样，国美很快便在大西南站稳了脚跟，可是，还没等坐下来喘口气呢，他们又挥师辽宁，转战沈阳，开始了新的扩张战略。不料，国美在沈阳遭遇了强烈的抵制，这种抵制远比他们在大西南的遭遇要猛烈得多。

那么，国美在沈阳究竟遇到了哪些阻力呢？国美能够招架得了吗？

欲知详情如何，且听下回分解。

回到目录>>

特别推荐

• 更多>>