连载11：国美总裁黄光裕传奇 如何打造国美发家

看传奇人物黄光裕 如何打造国美电器的霸主地位

《黄光裕传奇》连载中

第十一回 辽沈商场正筹建 价格协会来下绊

不敌其力，而消其势，兑下乾上之象。 ——《三十六计》

国美在沈阳遭遇抵制，本是意料之中的事情。但是，沈阳的竞争对手们用如此怪异的手段对付国美，这却是国美人所始料不及的。

随着国美事业的蓬勃发展，国美的创业者们也都意气风发，斗志不减，他们满含热情地挺进沈阳，立志要在这片沃土上生根发芽，繁衍不息。

国美的团队是非常团结敬业的，也是很有创业精神的。由于时间紧迫，前期的办公用品还没能及时到位，业务部的某些员工竟主动把自己家里的电脑搬到了办公室供集体使用。这种爱岗敬业的精神极大地鼓舞了创业团队的其他成员，大家群策群力，上下同心，很快就在当地打开了工作局面。

国美的内部是团结一心的，国美的竞争对手们竟然也异乎寻常地抱成了一团。他们在原来的价格协会的基础上组成新的同盟，公开叫嚷要“血战国美”，并且发动了一场规模空前的“国美狙击战”。

为首的便是在当地拥有绝对控制力的中兴商业大厦、沈阳联营公司、沈阳商业城和沈阳铁西百货公司。他们四家可都是地地道道的国营商场，是“公有制”的象征，占据着“天时、地利、人和”三大优势。而且，四大商场本身的势力就好生了得，他们的家电零售额加在一起，足足占据了沈阳市家电市场百分之八十以上的份额。而且，在他们的身后还站立着一个专门维护和协调这些商家利益的“家电价格协会”，就像一个忠诚的卫士一样守护着四大商场的利益。

这个价格协会是由当地的几家大型商场组建的价格联合体，可以协调各大商场之间的联合定价，以确保彼此之间的高额利润。当时，当地的家电零售业的毛利率高达 20% 以上，但由于有了价格协会的庇护，长期以来，没有任何一家家电销售商敢于突破这道固若金汤的价格壁垒。然而，国美的进入，无疑将打破这种“常态”，而受到利益的驱使，双方激烈的对决自然也就在所难免。面对着虎视眈眈的如此强敌，国美自然早就提起了精神，格外地谨慎行事。但国美有自己的经营战略，无论遇到多么强的对手，他们也不可能改变自己“薄利多销”的根本宗旨。

7 月 23 日，应沈阳国美负责人的请求，沈阳市沈河区政府专门召开了国美电器商城筹备期的各政府职能部门工作协调会，就国美电器来沈阳开展连锁经营，在开业方面所面临的困难和问题进行现场办公。会议由当时的区长亲自主持，出席会议的有来自区工商、税务、公安、城管等十余个政府职能部门的主要领导，共 30 余人，他们一行的到来，充分体现了当地政府的开放心态和对外地企业来沈阳发展的一种支持。并且，在当地政府各职能部门的支持下，沈阳国美的筹备工作进展得也还算顺利。

2001 年 8 月 11 日，经过紧张忙碌的积极筹备，国美在沈阳的第一家专卖店正式开业，当时，有数千人的抢购大军涌向国美，纷纷挑选自己满意的廉价商品，一时间，整个商城里都挤满了人，看货的，询价的，开单的，交款的……人山人海，络绎不绝。一天下来，光顾国美家电商城的顾客就超过了四万多人。

就在国美沈阳店开业的第二天，正当沈阳国美的售货员们忙得不可开交的时候，商城里一下子闯入了 200 多名气势汹汹的特殊“顾客”，他们一不询价，二不看货，而是见了小件的商品就拿，逮着标价牌就扔，看到电源插头就拔——刚刚还有声有影的大彩电，转眼工夫就被他们搞得停了声、息了影……售货员眼看着商品被不交款的人强行拿走,自然要去追赶，此时，他们便会三人一伙,两人一帮地组成人墙，有意识上前堵截，使售货员根本无法靠近这些抢夺者，而只能眼睁睁地看着这伙人拿着商品逃走。商场的负责人一看这种阵势，赶紧拨打 110 电话报警。岂料，对手早已在门口安排了暗哨。警察一来，他们就跑光了；警察一走，他们又折回来了。如此三番五次地折腾，使国美的店员们焦头烂额。由于他们全都穿着便装，且又与顾客混在一起，所以防不胜防，茫然不知所措。

这些混在顾客之中的特殊“顾客”，除了公开捣乱之外，还暗中威胁其他顾客，警告他们：“不许到国美商店来！”“不许买国美商店的东西！”否则，他们就会对这些顾客如何如何……

国美人无论如何也没料到会出现这种情形，这在整个商业发展史上，都是史无前例的。

另外，四大商场还联合起来向厂家施压，严禁他们向国美供货。如若不然，他们就将采取严厉的制裁措施，千方百计地割断厂家与国美的联系。迫于这些压力，许多厂家不得不断绝与国美的来往，相继停止了向沈阳国美供货。当然，厂家肯定不是心甘情愿这样做的。所以，就有一些厂家暗地里向国美伸出援手。

孰料，对方早就想到了这一点，为了防止厂家暗中与国美来往，他们竟安排密探长期潜伏在周围的居民楼里，用高倍望远镜监视国美门口的一举一动和往来车辆。一旦发现有货车出现，他们就会详细地记下车牌号码和货物的品牌、型号及数量，很快，他们便会向这些供货的厂家发出威胁，严厉警告他们：要想不受惩罚，就必须立即无条件地断绝与沈阳国美的一切往来！

在竞争对手的打压之下，沈阳国美的日子一天比一天艰难起来。先是有十多个厂家暂停供货，继而，近三十个厂家撤回了他们的促销员。沈阳国美的销货额也急剧下降，几乎到了严重亏损的地步。

国美此时想到了媒体，他们多次向当地的媒体求助，希望他们能够客观地报道此事，以期对这种不正当的竞争行为有所遏制。可是，当地的媒体却像躲避瘟神一样地回避与国美的正面接触，对眼前所发生的一切视而不见，避而不谈。而且，国美还从可靠的渠道得知，当地的新闻媒体接到了一个秘密的内部文件：严禁报道任何有关国美的正面消息。

——这就意味着：国美已经陷入了一个遭遇全面封杀的险恶境地。

当然，正面的冲突是不利的。要想战胜这些强有力的对手，国美只能智取，不能强攻。 经过一番周密的分析，国美决定避实就虚，采取釜底抽薪的办法，从外部施压，分化对手，并从根本上改善当地的经营环境，彻底摆脱对手的纠缠。

第一步，国美请来了两位电视媒体的摄影记者，悄悄到现场拍摄下了对手捣乱的一些情景和国美的现状，准备公开向社会曝光。

第二步，国美从意外获取的一份“价格协会”的传真入手，组织迂回反击的舆论战。

在这份传真中，“价格协会”要求厂家停止向沈阳国美供货，否则将对其进行制裁云云。这是某些不愿意得罪国美，但又惹不起“价格协会”的厂家提供给国美的，他们想以此向国美说明自己的无奈。

什么叫做“如获至宝”呀？

——国美的将士们此刻就有一种“如获至宝”的感觉！

——厂家转来的这份传真为国美的反击战提供了绝好的攻击目标！ 国美表面上无所作为，按兵不动，但在暗地里却加紧了行动。他们把这份传真分别传递给了全国的各大媒体，并将四大商场负责人的电话号码也一并透露给了媒体的记者。这样一来，他们如果想采访的话，效率会高一些，目标也会更准确一些。

果然，媒体对此事件的反应十分的迅速，也十分的强烈。

起初，四大商场的负责人一接到国家级媒体的大牌记者的电话采访，态度热情，有问必答，把整个“血拼国美”的战略和过程竹桶倒豆般地抖搂了个底儿朝天。可是，还不到一天的工夫，他们就接连受到几十家大小媒体的采访，他们这才感觉到有些不太对劲了。然而为时已晚，他们对媒体的表态，全被媒体原原本本、一五一十地登在了报纸上。这一下可炸了锅了。

全国的媒体纷纷转载这件事情，媒体的关注给当地带来了极大的压力。有的媒体甚至向国家的有关部委求证：“价格协会”的行为是否涉嫌犯法？而国家计委的有关部门公开答复：这种行为如果属实，的确已经违反了相关法律，是典型的“不正当竞争行为”。 全国各地的媒体都在关注这一事件，沈阳当地的媒体也越来越坐不住了。既然是发生在自己家门口的事情，总保持沉默也不是个事呀！于是，当地的媒体也争相关注事态的变化，等于在烈焰之上又添了一把干柴。“价格协会”撑不住了，四大商场的老总们纷纷躲进了幕后，极力回避着媒体的追问。当地的有关部门也站出来公开表态：搞价格联盟不符合市场经济的游戏规则，应该打破这种统一价格的旧模式，允许公平合理的价格竞争。

封锁终于打破，沈阳国美在媒体的帮助下成功突围并获得了新生。 这是一场旧体制与新观念的生死较量，是一场斗智斗勇的肉搏战。通过这场激烈的斗争，国美这支年轻的团队锻炼得更加成熟了，也更加团结了。

这真是：

辽沈商场正筹建， 价格协会来下绊。

国美釜底巧抽薪， 联盟慌忙散了摊。

然而，国美在沈阳的麻烦刚刚消停了没多久，北京方面又出事了。要知道，北京可是国美的大本营所在地呀，如果大本营立足不稳出了大事，那可不得了。小则伤筋动骨，实力受损；大则地盘有失，元气大伤呀。

那么，国美在北京究竟遭遇如何呢？

且听下回分解。

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