连载12：国美总裁黄光裕传奇 如何打造国美发家

看传奇人物黄光裕 如何打造国美电器的霸主地位

《黄光裕传奇》连载中

第十二回 十大商场齐叫板 国美从容来应战

战阵之间，不厌诈伪。 ――《韩非子》

俗话说：螳螂捕蝉，常有黄雀在后。

正当国美四处扩张，攻城略地的时候，他们的大后方――北京却忽然燃起了战火，而且，烈炎熊熊，气势逼人。

其实，国美在东征西讨、南征北战的同时，一刻也没有放松对北京市场的掌控。他们今天策划一个“阳春购物节”，明天推出一个“秋季大酬宾”，仨月一次大降价，俩月一次大甩卖，把北京城里的家电市场搅和得不轻。

这样一来，京城一些大商场的老板们可不干了，他们感到国美带给他们的压力太大了，他们想采取果断的措施，彻底遏制住以国美为代表的新型家电连锁企业的崛起。于是，京城的十几家大商场受利益的驱动而自发地联合在了一起，为了与国美争夺市场，他们不惜暗中使劲，共同向国内的家电生产厂家施加压力，要求他们：立即无条件地停止对国美的产品供应，否则，他们将还以颜色，实施报复。

在全力切断国美的供货渠道之后，十大商场又主动挑起价格大战，意在消耗尽国美的库存量，使其彻底陷入弹尽粮绝的困境并最终崩盘。

当时，多数厂家是不敢得罪这些名满京城的十大商场的。尽管他们舍不得国美这支充满活力的家电零售业新军所创造出来的市场份额，但是，面对十大商场的制裁和通牒，他们自然不敢明目张胆地与国美亲近。

一向平安无事的京城商圈，突然出人意料地紧张起来，国美似乎陷入了一个四面楚歌的包围圈，处境异常艰难。起初，十大商场的进攻还只是偷偷摸摸在暗中进行；后来，干脆撕破脸皮赤膊上阵。这种由暗转明的公开叫板，无疑显示出双方的争斗正在一步步地迅速升级，对抗的激烈程度也越来越严重。

不过，在商战中跌跌撞撞一路打拼过来的国美军团，根本不把这一切放在眼里，他们镇定自若，从容应对。每当十大商场的价格一有波动，国美立刻跟进，毫不含糊。当十大商场把乐华的一款空调的价格降至 1800 元以内，国美当即也把一款乐华 1.5 匹的空调降到 1740 元。双方你一枪我一炮的价格混战，仿佛轮番轰炸般的降价比赛，引起众多家电连锁企业纷纷跟风，多个品牌的空调产品都被卷了进来，大有“跌跌”不休、全线崩盘之势。

面对强敌，国美不仅毫无惧色，而且越战越勇，他们甚至公开表示：“我们时刻关注着对手的一举一动，无论他们的降价幅度有多大，国美的价格永远都是最低的！”

十大商场则当即回应道：“谁都不可能独揽天下，但是，我们肯定是坚持到最后的那一拨儿。”

――双方全都摆开了拼死一搏的对决阵势，谁都没有丝毫妥协或主动罢手的意思。这种剑拔弩张，你死我活的对决场面，可把厂家给吓坏了。他们担心：要是再这样闹下去呀，今年的空调价格非得大崩盘不可。

首先采取措施的是乐华电器，他们的空调是这次对决双方用以叫板的主要武器，若是再不加以干预的话，后果恐怕将不堪设想，一旦价格全线崩盘，后悔药是没有地方可买的。

于是，乐华不得不咬紧牙关向十大商场以及其他所有京城地区的经销商发出了《关于乐华 1.5 匹冷暖机相关型号全部断货的紧急通知》，乐华的一位副总无奈地坦言：“就眼下的这种价格水平，不过是在赔本赚吆喝罢了。”他同时断定：“断货一定会延续下去，直到市场价格恢复到正常为止。”至于当前的局势，他用了“非理性”一词作为自己的评述。

在这样一个节骨眼上，断货无疑是一种没有办法的办法了。但它能否有效地抑制住目前的纷争呢？ 国美方面表示：“断货对国美根本构不成威胁，我们会从外地分公司调货支援，但竞争对手是否‘后继有货’可就不得而知了。所以，国美肯定会将低价保持到最后！”

十大商场的一位经理当即回击道：“国美与厂家之间是代销关系，而我们则是经销关系，优势自然更加明显。既然现在公开叫板，那我们就奉陪到底，事实将证明我们是有足够的实力赢得这场价格大战的。”

双方你不松口，我也不撒手地继续纠缠在一起，谁都指望着对手崩盘。大有“将降价进行到底”，不分出个输赢来决不罢休的态势。就连十大商场的供货商新船公司也被从幕后拉到了台前，他们表示：如果国美还有货，他们就接着降价。卖完了冷暖风空调，我们再把变频空调价降下来，

总之，决不可能输给国美。

对此，国美也毫不示弱，他们决定：立刻就把乐华的一款2匹高档柜机降到了 3000 元以下。

――事态彻底失控了。

其他那些一直观战不语，坚持不肯降价的一线品牌的空调厂家这回可急了眼了。他们在一旁可是看明白了：如果再不动手的话，今年的空调市场可就没有自己的份了。于是，顾不得身价不身价了，纷纷不宣而战地参与其中，争先恐后地竞相降价，以抢夺最后的一点市场份额。如此一来，导致整个空调市场的平均价格全线回落，如果与去年同期相比的话，价格竟然下降了 20% 多。

――国美与十大商场之间的较量让广大的消费者从中获得了极大的实惠。同时，国美的抗击打能力和顽强的斗志也在这番血与火的考验中得以充分的显现。

就在这场商战打得热火朝天的时候，有的厂家暗地里派人来找黄光裕了，他们解释说：“我们并不是不想与国美合作，也不是不想直接给你们供货。只是，十大商场的势力太强，我们不敢得罪他们呀。”

黄光裕欲擒故纵地问：“我很理解你们的难处，可是，你们违心地这样做，得损失多少市场份额呀。” 厂家的代表一听急了：“我这不就是为了这件事情而来的嘛。” 众厂家一看来自十大商场的压力减轻了，便争先恐后地来国美抢夺市场份额。结果，他们之间的竞争又加剧了。起初，先是 A 厂家找到国美：“我给你个优惠政策，你们多卖我的货。”于是，国美的商场里立刻挂满了 A 厂家产品大酬宾的广告，A 厂家提供的各种商品也卖得热火朝天；过了没几天，B 厂家又来了：“你把我们的产品价格往下降一降吧，把市场份额做大，我保证你们的利益不减。”……各个品牌纷纷来国美打仗，于是，国美就变成了众厂家相互搏杀的最热闹的战场。厂家之间打得越凶，国美就越是热闹；国美越是热闹，光顾的消费者就越多；消费者越多，国美的生意就越是兴旺……就这样，国美又借助厂家之间此起彼伏的商战，促成了自己新的商机。

这真是：

十大商场齐叫板， 国美从容来应战。

巧把商战变商机， 浑水池里把鱼捡。

等到十大商场的攻势稍弱，国美赶紧从京城突围杀入了青岛――这是他们酝酿已久的又一个大的扩张计划。

那么，国美在青岛的日子是不是就很好过呢？

一向热情好客且对温顺的海鸥情有独钟的青岛人，会喜欢国美这只凌空高翔的大鹏吗？

欲知详情如何，咱们下回接着说。

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