连载16：看传奇人物黄光裕 如何打造国美霸主地位

看传奇人物黄光裕 如何打造国美电器的霸主地位

《黄光裕传奇》连载中

第十六回 花城开店货难供 牵手邮政巧配送

远行者假于车，济江海者因于舟。 ――（汉）

桓宽 2002 年，国美南下广东，计划先在广州等地设立据点，然后，再向整个珠江三角洲地区的家电市场渗透。

为了在珠江三角洲一带牢牢地扎下根，国美制定了一套完整的行动计划，经过一段时间的选址和筹备，他们决定利用国庆黄金周这个有利时机开业纳客，一举攻克广州的市场。

然而，正当国美紧锣密鼓地筹备开张事宜的时候，却遇到了一个难题――缺少仓储基地。

――这是一个严重制约国美自身发展的瓶颈，如果越不过这道坎，国美在广州的开业计划将全部泡汤。

这究竟是怎么一回事呢？

原来呀，广州是个寸土寸金的商业都市，国美虽然选好了开设大卖场的门面房，但一时却难以租到合适的库房做物流配送基地。再者，广州的基层市民大多喜欢骑摩托车，他们可不像北京人那样对面包车情有独钟。因此，要想快速地整合起一支纯民间的物流配送队伍，也不是一件很容易的事情。而这个问题如果不能及时得到解决，不仅会影响到国美广州分店的如期开业，而且，即使勉强开了业，物流如果不到位，国美的整个服务体系便无法正常的运转。

怎么办？

开业的时间已经对外公布了，前期的宣传工作也都做过了。正所谓：箭在弦上，不得不发。

可是，矛盾总是回避不掉的呀。

对此，许多业内人士都表示质疑，几乎没有人会相信国美真正有能力实现于 10 月份正式开业的打算。因为，按照国美以往的情况推算，其开业期间的强大销售能力，仅仅依靠大卖场内部的那点储运能力是根本无法满足需求的。另外，他们还必须在短期内建立起一支训练有素的配送队伍，这两个棘手的难题，要想在有限的筹备期里完成这项工作，无异于痴人说梦，半点都不现实。

可是，面对外界的各种质疑，国美却信誓旦旦地向媒体表态：广州国美的第一家分店保证于国庆节正式开张营业。

那么，国美何出此言呢？人世间可有真正的奇迹产生？国美果真能够创造出这样一个奇迹来吗？

须知，要想成功地破译这道难题，除非有起死回生的妙招儿和计策，而这就需要创新，需要创新出一种异乎寻常的非凡之策。

――国美就出奇不意地谋划出了这样一个奇思妙想。

后来的事实进一步地说明：国美之所以能够成为国美，就是因为他们有一个勇于创新并善于创新的团队。有了这样一支有勇有谋的精英团队，奇迹是完全可以创造出来的。

那么，他们究竟是怎样破解这道难题的呢？

首先，他们把广州境内方圆几十公里以内适合做仓储基地的库房大致地摸了一下底，结果发现，广州的邮政部门正有不少的库房是空闲的呢。

这个意外发现，令国美思路大开：邮政不仅有房子，而且还有车；他们不仅有车，而且还有训练有素的物流配送大军呢。

――困扰国美多日的一道难题终于找到了解题的线索。可是，国美想到了邮政，邮政会相中国美吗？国美是不是一厢情愿呢？

俗话说的好：谋事在人，成事在天。

老天爷看起来是有意要成全国美了。国美派人找到广州邮政局的负责人商谈此事时，谈判竟进行得十分顺利，双方简直是一拍即合，对方不仅答应把库房租给国美，而且很愿意承担国美的物流配送任务。接下来，国美电器与广州市邮政局正式签定了合作协议，租赁广州市邮政局芳村物流仓库等面积达一万多平方米的场地，组建起了国美电器广州分公司的物流配送中心。而且，此处的配套设施齐全，交通也十分便捷，距离市区的路程均在半小时范围内，完全符合国美电器配送的要求，为确保国美在短期内顺利开业，打开了方便之门。

这样一来，国美就与广州邮政密切联姻，快速建立起了战略伙伴的合作关系，借助广州邮政的现成队伍来实现自己的物流配送。

这真是：踏破铁鞋无觅处，得来全不费功夫。

就这样，国美借助外力迅速解决了制约自身发展的一大难题。而且，此次牵手广州邮政，一则充分利用了当地的社会资源，大大降低了前期开发成本；二则完善了国美电器售后服务体系，使配送中心成为国美电器服务工程的基础和大后方。

有了物流的保障以后，国美的“免费送货”，“免抬服务”，“空调 24-7-7 工程”（24 小时安装到位）等也就能够得以实施，从而使一线的销售得到了有力的保障。

这一切无疑都是得力于与广州邮政的巧妙牵手，如果没有这一现代化的物流配送体系可以借力，国美所承诺的上述服务项目，根本就是无法实现的。

有了物流和服务的保障之后，国美便开始发力了。

9月中旬，国美电器华南第一店正式亮相广州。

10 月 19 日凌晨 1 点来钟，数百名广州市民就在国美大门前沿公路两侧排起了长蛇阵，及至早上 6 点，等待抢购的两列队伍都已接近一公里。看到如此阵势，国美上下都大为感动，考虑到人流太多不利于安全，同时也是出于对消费者的尊重，原计划定于上午 9：00 举行的开业庆典，不得已临时决定提前到了 6：30。此时，天还蒙蒙亮呢，国美商场的大门一开，数千名市民就蜂拥而入，疯狂抢购……各个驻店品牌的促销员都忙得不可开交，所有收银台前都有数百名顾客在等待付款。许多顾客在国美购买商品后感觉拣了大便宜，立即回家呼朋引伴，率亲朋好友二次返回国美抢购特价优惠的商品，受此影响，周边的工商银行、福建兴业银行东山口营业部的门前也都被急于取款的人潮围得水泄不通，从清晨 6：30 开门到晚上 10：00 打烊，始终是比肩接踵、人流如潮。如此盛况，令这些银行的营业员们个个目瞪口呆，大生感慨：“国美的开业简直太疯狂了。”

这种疯狂开业的热闹场面，所带来的最直接的一个结果就是销货额的猛增，广州国美开业的当天，便售出高档次的背投彩电 80 多台、普通彩电 1543 台、空调 1010 台、冰箱 1200 台、洗衣机 974 台、手机 1301 部……累计的结果显示，销售额突破 910 万大关。

与在全国其它的城市开店一样，国美到广州开拓新的市场，也是免不了要遭遇一番激烈竞争和摩擦的。就在国美开业的当天，广州当地的连锁企业东泽就采取行动了。他们派出了大量的宣传员到国美的门前派发传单，试图向国美施加一点影响，更希望能够从国美的手中夺回一些顾客。

然而，国美此番南下广州，乃是势在必得，国美方面表示：“我们要倾全国之力，打广州一地，此战不胜，决不收兵！”与此同时，广州国美还利用举行开业新闻发布会之机，邀请数十名在业界颇有影响力的厂家老总亲临现场祝贺，以显示他们对国美在广州开业的大力支持，既大大鼓舞了士气，又巧妙地展示了国美的实力。

的确，国美展开的攻势太猛烈了，这绝非一般的力量所能抗衡的了的。几乎在所有商品的较量中，国美都让对手们领教了什么是“价格杀手”的魅力。

刚刚开业不久，国美很快便推出了极富诱惑力的促销活动，并且，一搞就是 40 天。把个广州市场搞得热浪滚滚，热气逼人，在广州的家电市场上形成了一股巨大的“国美旋风”，瞬间刮遍整个花城，并迅速地向周边地区辐射和渗透…… 接下来，国美又相继开设了两家连锁店，不仅在当地茁壮地成活，而且还赢得了数十个百分点的市场份额。 这真是： 花城开业货难供， 牵手邮政巧配送。 “价格杀手”魅力大， 羊城处处刮“旋风”。

国美在市场拓展方面的确有一套行之有效的独特攻略，他们稳扎稳打地攻城略地，一城一池地扩大战果的同时，他们也把触角伸向了上游的生产厂家，他们要争夺商品定价的话语权，他们要把被动变为主动，从而为自己的飞速发展创造充分适宜的外部环境。

那么，国美的挑战能够成功吗？他们能够实现自己的愿望吗？

且听下回分解。

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