招商局长的时代已经过去 环境变了要善于学习

招商的人应该转变思路，走另外一条道路。他们应该讲和谐社会、生态环境，讲中小企业的发展等等。环境变了，就要重新学习，如果不会学习，他们的命运就坏下去了。

——孙业利

简介：孙业利，经济学博士后，原上海浦东新区主管招商的经济贸易局副局长，后创办圣博华康投资管理有限公司，任首席经济师(法人代表)

浦东是中国改革开放的一张名片。1990年，我结束了11年“福建前线”的军旅生涯，从部队转业到浦东。那时候的浦东还是一片绿油油的菜地。17年的时间，浦东演绎了经济腾飞的奇迹。这其间有12年，我有幸成为浦东新区的一员，主要负责外资招商的工作。浦东的第一个外资商业机构、第一家外资银行、第一家“五大会计师事务所”都是我引入的。此后，我下海成立圣博华康投资管理有限公司。目前我们公司已为数十家开发区提供管理服务和引进外资上百个，累计吸引外资总额达3.2539亿美元。

1991年我开始负责浦东招商的事情，那时候差不多每天接待10批客人，每批客人介绍的情况都是一样的，都是重复在说我有什么优惠的条件，我有多廉价的土地资源。到了第二年的时候，我接待了一个日本团，人家一上来就说，“我已经知道你这些优惠情况了，还想看看有什么特别的东西。”一下子我就讲不出来了。那个时候就在反思，原来还要了解客户的需要。

同样的情况还是碰到，有一次我带一个日本团，他委托我们选择一个工厂的区域，当然我们会推荐我们浦东自己的地方了，但实际上后来我让部下陪他们参观的时候，他们就要求参观了12个地方，他就在简单的比较各种各样的成本优势，而没有人告诉他浦东真正能发展的产业和市场，结果这个企业在1993年就到苏州了。但问题是，等他熟悉了国内的情况，在1995年的时候又来找我们，他说还是想搬到浦东来，这个时候我们就认识到我们自己真正的优势是在于打造浦东对外开放的市场体系，浦东这个整体的平台让他觉得做生意更容易。

最开始招商的时候都没有什么争议，都是先划地后招商，没有产业规划，反正拣到篮子里的都是菜。那时候对所有人进来都很欢迎，经济发展也没提高到现在的认识，特别是对产业整体的布局，它的价值关系，包括环保和劳动力成本等因素，考虑得不是很周全。我们出去推广都是说自己怎么好，而不问人家想要什么东西，有什么特点，有什么成长计划。后来才慢慢有一些大的产业规划，我们叫主题产业园，基本上按电子、轻工等分比较大的门类，然后划一块地去招商，进来的企业基本上是同类企业，但是对污染、生产学习的成本，以及对他们的市场、前景的服务平台建设考虑得比较少。

过去20多年改革开放，招商起了一个引领的作用，“千方百计招商，千军万马招商”，正是这样的经历，使得大家现在有更开阔的眼界。但是中国的事情是这样，绿化全部就绿化了，变人民广场全部就变人民广场了，变商业街全部就变商业街了，没有去细分市场真正的需求是什么，所以现在提出来一些新的产业结构调整也好，开发区调整也好，都存在这些问题。

作为招商局长，或者主管招商部门工作的人，要更多的思考招商的市场到底在哪里？全世界就这么多个500强，就这么几个大的产业，所有的地方都在招跨国公司总部，就构成了一个恶性的竞争。我们比较过200多个开发区的规划图，其中40%都有信息产业园，60%都有轻纺园，还有50%都有医药园，30%都有化工产业园，是不是这200多个开发区都能这个样子做呢？结果做下来都不一样，但是地图上的颜色是一样的。这就证明他们没有很好地细化城市的市场定位，根本没有自己的东西。

中国市场就这么大，每年最多3600亿美元往中国投放，现在拿出来的土地是全国的1%，也就是说每年有9.6万平方公里可以提供出来做开发区，然后你算一算，每一平方公里能分到多少投资？也就是300万美元。你再往下计算，每亩地只能分到2000美元。然后现在的金融投资已经占到了50%以上，那剩下的就只有1000美元投在一亩地上。你想他们怎么去抢这个盘子？所以，我说他们根本不知道供应方在哪里？他自己能给人家带来什么？就拼命在外面找。

招商到了今天这个阶段我们该叫它“反规划”了，先是看企业入住的可能性：它的市场能力，我们共用资源的能力，包括人力资源、生产资料资源、资本资源，然后反过来再去规划这块地，再去定向招商。这样就构建了一个产业价值链之间的关系。现在我们自己的园区负责招商的时候(指孙业利自己在上海徐汇区的2577号“创意产业园”项目，该项目赢得了上海市政府的嘉奖)，都会跟入住企业充分沟通，跟他们一起讨论发展计划，而不是你看到这个地方便宜就来了。

从“招商局长”到下海自己创办企业和园区，这个转型也是自然而然的，是我实现自我管理过程的体现。这么多年来，我经手审批的公司就有几千家。我对公司的感觉也是由浅而深。每个外国人来，我都跟他讨论投资的事情，他会提很多问题，我每天把它们集中记下来，后来变成一本书，叫《投资100问》，自己就变得越来越专业。而你越专业，人家就越觉得你有前途，后来政府就派我到英国埃城大学学习，读完再回来，再把学习到的东西结合当时的工作。再后来，我又数次到美国宾夕法尼亚大学、华盛顿乔治顿大学及美国摩根斯坦利投资银行进修，并师从诺贝尔经济学获奖者劳伦斯·克莱因教授。2001年从招商局长位置下海经商，也是因为那个时候自己做了个评估，觉得自己应该把在浦东或者在英国学到的知识，放到更广阔的市场领域中去。这也是感觉在仕途方向上能看到顶的情况下做出的一个抉择，觉得去做城市管理方面的规划，把过去招商的经验和城市规划的知识推到小城镇、二三线城市，会更有发展的前途，所以就放弃了公务员，投入公司的怀抱。

在我印象中，企业是充满活力的一个机构。它追求不同的事业或者目标，会有很多种不同的实施方法和经营的手段，它的存在是对整个社会推动最有活力的一部分。特别是过去30年改革开放之后给大家提供这么大的舞台，所有有理想、有抱负、有特长的人，都会在这个舞台上去展示自己。我觉得这是一个很有基础的东西，很多人成功就是因为这样，所以我们现在招员工，我们都会问他今后自己的发展是希望自己创建企业呢，还是要成为专业的人士，还是要当职业经理。我们自己的企业鼓励有理想的人出去创业，我们的园区可以成为他发展的一个平台。

2004年我们办的第一届上海国际创意产业论坛，在中国是第一次。它对旧房子的改建，对历史保护建筑的再利用，对城市现代服务业的集聚，都提出了很多想法。现在，上海大概有500万平方米的旧厂房在开始走这条路，而杭州、宁波、青岛、北京、重庆都在学习这样的经验，因为我们接待了很多各个省市的领导，他们来考察我们这个项目。所以我们觉得特别有成就感。

将来我们会做成一个更大的服务集成商，就是不仅把规划、投资建设，而且把企业聚集之后的价值延伸服务都整合起来，做成一个旧城区改造的公共服务平台。我们的定位主要是在商业地产的运营方面，而不是拥有方面。我们不像房产商去投资土地进行新的开发，而是完全利用现有的资源把增值的内容放进去，然后通过服务集成来提供它的价值，这是一种非常新的模式。

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