梦想中国——雷士市场总监石勇军搜房独家专访

记者：很感谢您今天能接受我们的采访。我们知道，今年雷士在春节联欢晚会上的主题是--超越梦想，您可以跟我们的广大网友分享一下雷士的梦想是什么呢？

石总：从雷士集团来说，我们的梦想就是打造中国灯具行业的民族知名品牌。这是雷士自从成立以来即确定下来的宗旨和目标，当时公司吴总提出"争行业第一，创世界品牌"的目标。我们多年以来一直在朝这个目标迈进。我们希望让雷士走向世界，让世界知道雷士来自中国。

记者：从99年到今天，在短短的八年间雷士确实给中国的照明业带来一个像梦一样的企业。你们这种快速发展及规模在行业内是独一无二的现象，你怎么看待雷士这八年发展的成绩？

石总：我觉得雷士八年的发展主要得益于经销商和用户对公司的支持。这里应该从三方面来看，第一，公司吴总个人的魅力和领导力得了公司内外部及同行的一致认可和赞同。第二全国各区域代理商之所以愿意跟我们合作，因为他们能够认同公司的企业文化和经营理念，其次是我们能够为客户提供高品质的产品，这些产品不仅在品质上有保障，同样在款式上也有创新和突破，因此好品质的产品可以为经销商带来更好的销售，客户忠诚度也会越来越高。第三，通过这么多年的市场推广证实，我们的消费者都充分肯定了雷士，同样雷士着重品位和情调的产品也给用户生活带来更大的乐趣。

记者：雷士是通过这三方面一步步在向自己的梦想靠近。那我们还是围绕梦的话题，带领这样一家像梦一样的企业不断向前，肯定是有一支经验丰富，战斗力强的部队。您认为雷士的管理团队在发展过程中起到了什么样的作用，以及最大的特点是什么？

石总：雷士人的工作作风就是"雷厉风行，诚信创新"，雷士的速度为什么发展的比较快，也是跟工作作风密切相关的，主要是反映在速度快。诚信指企业经营之本，创新指企业经营之道，企业的宗旨和目标是不会变的，但是在这个过程当中会有一些新的思想和事物，只有不断创新才能在行业内立于不败之地。才能引领跑行业大发展。

记者：作为一个比较迅速崛起的企业，你们这种庞大的营销渠道是非常令人震惊的，我们也相信这是支撑发展的一个重要的原因。在营销渠道的开拓和建设上，雷士有什么比较独特的理念吗，我们在全国的专卖店有多少家。

石总：我们现在有1600家经销网点，我们公司和传统企业不一样，大家都知道不排除其他行业可能在开专卖店，建造销售渠道时会收加盟金，或者是收押金之类的。而雷士在国内照明业首家推广专卖店模式，应该说在国内照明灯具业是第一家开专卖店的企业。初期建专卖店就给客户支持，比如说资金的支持，这块主要体现在装修费用上，提供样品的支持，提供人员的培训。这些都是公司在投入、付出，公司考虑的是如何帮助我们的客户、代理商把生意做起来，一起把事业做起来，我们并没有去的考虑收取客户加盟费用。这样，我们通过不断的支持客户，帮助客户把他的店铺开起来，同时我们公司给客户相应的支持和培训，并且让他的店铺长期盈利，持续不断的在当地做大做强。最关键店开起来之后能否在当地更好的成长，能否做的更大，这比开店更难，开店只是第一步，后续的如何提升经营能力，或者是销售能力，这才是最重要的。

记者：我们在通过像提供资金的帮助，培训的帮助，帮他们提供经营能力，最后达到双赢。用"快、大"来形容雷士，应该是比较常用的形容词吧？

石总：可以这样说。

记者：怎么样规避发展过程中大规模中所带来的风险呢？

石总：我个人认为主要还是在于事前的策划和准备，首先每个企业它反应快并不是说立马想起来怎么干就怎么干的，它是事前经过一番策划，凡事是预则立，不预则废。我们在做每一件事情之前都经过事前周密的策划，以及在我们内外部和当地的客户进行充分的沟通以后才做这些一些具体的事情。这一块我觉得应该不存在这种大的风险。

记者：就是我们凡是做项目的时候，之前都有一个比较周密和细致的调研工作以及沟通工作，然后通过这些工作之后，最后我们达到一种快速发展的阶段，那么我们雷士在今年的经商大会上提出要规模化经营，而其他几点要求大多数都是以规模化经营，规模化运行大目标而提出一些比较细化的一些方案，那你告诉我在这样的一些要求背后，雷士下一步有怎样的考验呢？

石总：雷士未来的发展目标是由公司领头人吴总提出的--打造全球化灯具行业的中国民族知名品牌，从雷士成立伊始，其未来的远景目标就是希望通过逐步打造中国灯具行业的知名度品牌。向国际化的这样一个战略目标，逐步迈进。为什么提出这样的规模化，如果企业没有这样的经营规模、资金规模、产品规模等等方面，你就很难做到全球战略布局的发展。

记者：刚才我们提到的品牌，现在大家都知道照明行业，在前几年都是国外的知名品牌，而现在是国内的品牌开始纷纷出头，尤其是雷士为典型，在这么短时间内成为国内的品牌，在和国际品牌的竞争中，那我们的优势在哪里？劣势又在哪里？能分析一下吗？

石总：我觉得是这样的，国内的品牌，其实你刚才也提过主要是反应在响应速度比较快，它的优势可能就是响应的速度会很快。响应的速度快又体现在那些方面呢？产品推陈出新的速度非常快，然后渠道的执行动作会很快，再一个就是客户的售后服务会很快，因为中国人更加了解自己的兄弟。

记者：他的劣势呢？

石总：劣势相对而言，毕竟在产品的技术方面可能跟高端新产品有学习的地方，但是从长远来看，这对国内的企业不是一个大问题。

记者：这是可以通过短时间内解决掉吗？

石总：在国内的整个照明行业来说，你知道最初整个行业都是推一些比较简单的灯具，但是现在随着人们生活水平越来越高，对灯具的要求也是越来越高，对品质的要求也是越来越高。原来对品质要求高，现在对这款灯具带来的效果，以及体现出来的品位、情调也会要求的越来越高，如何满足客户、如何满足消费者对情调、品位这块的要求，如何来引导客户逐步的关注这些光源所带来的品位、情调，这在国内的企业这方面也是做得越来越到位了。但是在高端项目这些还需要改进，在高端的产品的开发、新技术的实施和应用方面还需要不断的学习。

记者：雷士主导的产品的特点在哪里，是一种什么样的产品理念。

石总：雷士产品为的方向是节能、环保、健康，从雷士未来的发展方向应该是这样几个方向，节能大家都知道，在夏季的耗电量，在强调灯具外光的同时还要看是否节能，在大面积使用时一定要考虑产品的节能型，还有环保型。因为现在越来越多的产品是可再生资源，还有部分是不能再生的，。

记者：国际品牌在中国也加深了开发，国内也有很大的平台在引入，很多种品牌鼎立，在这种非常激烈的竞争情况下，雷士是如何保持目前的市场定位和发展状态的？

石总：只有不断在产品的研发上进行推陈出新才能站稳脚跟。今年公司至少会推出近百种新产品，这类新产品更多的是推出行业内没有的，或者是整个照明行业首推的产品，不是推其他企业已经推过的产品。公司现在在整个研究新产品的开发上加大了力度，我们第一季度已经推出30多款式新产品。其次，要有新的销售渠道，这样才能巩固你在整个行业里面的领头地位。

记者：您是如何看待未来两年中国的灯具市场，或者是整个照明行业的发展趋势的？

石总：我认为，未来灯具行业首先是市场份额会不断的增大，不仅仅是灯具行业，应该是整个建材行业的市场容量是在不断的增长、攀升、扩大的，因为我们市场的需求量会越来越大，大家都看到我们国家的基础设施的建设在不断的扩充，经济的发展也在腾飞。相应带来的需求也会越来越大。照明行业的企业也会变的强者越强，弱者越弱。在人们的心目中，未来两三年内，肯定会形成两到三个主流，能引导整个行业的品牌诞生。现在行业也比较多，但是在未来顶多是几个，实际上你看一下我们周边的产业，像家电、电器这类的产业，最终由开始的多个品牌，最后只剩下了几个主流品牌，我想灯具最终的格局也会像这些周边的行业。

记者：通过市场的淘汰、竞争，重组市场，再出现几个优秀的品牌。

石总：对，当然主流品牌的地位会越来越牢固。

记者：雷士在营造自己品牌的过程中，以前参加过像电影节这样一些文化事件，还有设计大赛这样的公关事件，您能否介绍一下雷士的品牌定位和市场的需求。

石总：是这样的，雷士品牌前些年的品牌定位更侧重于商业照明，所谓的商业照明更侧重于面对商场，或者是一些商用功能来做的。实际上也不完全是商用功能，而比较现代的，或者是比较时尚、前卫的家庭用户也是在使用商用灯具的。雷士在以后会是一个全方位的集团化公司，不仅仅是做某一类产品，现在做的有户外照明、家居照明，还有工程的照明灯具，也有光源电器，品类很多，这样组建会持续不但的在灯具行业以及周边的配套设备方面进行延伸。

记者：说到这儿，也要提到我们的网络，网络是这几年来的新型媒体，也是第四大媒体，作为迅速成长的一家企业，雷士有没有打算跟网络有一些亲密接触，利用网络去宣传品牌。

石总：实际上，这块我们一直都做，05年我们就有和网络媒体合作，在未来，我相信和网络媒体的合作的紧密度会越来越强，也是越来越加深。大家都看得到城市里面为什么建材超市越来越多，因为城市里面的人越来越忙，没有时间去了解市场，没有时间关注具体某一类产品的动态信息，但是他能在建材超市一站式的了解到。我相信未来这些顾客和消费者可能更多的在网上搜索信息。实际上，现在各类的咨询也系绝大多数来自于网络媒体，所以我认为作为建材行业，在未来会和网络媒体平台的合作会越来越紧密。

记者：家居照明在雷士的系列产品中占有多大的比重？

石总：我提供给你几个数据，家居照明从去年真正在国内去年8月份招商，1个月的时间内差不多有500家加盟商愿意和雷士合作，经营雷士的产品，在短短一个月的时间内能吸引到将近500个客户加盟，还是有他的优势和吸引力在里面，否则不可能短时间内吸引这么多的客户。在家居照明上我们也是希望能够更好的为客户提供更加时尚和简约、舒适、节能、环保的产品。

记者：雷士的家居照明会不会成为以后发展过程中一个比较大的重头戏？会把工作重点放在这上面。

石总：在雷士每上的一个项目都是重点，因为我们要做整个照明行业以及照明周边配套的产品，全方位的来做。

记者：现在给您一个机会，给搜房网的网友们介绍你们的产品，你会如何推荐你的产品

石总：从产品角度来说，更多的是体现在产品的品质感，质感主要体现在外形，外形更侧重于时尚、简约型的风格；材料方面会选用环保型的材料；在光效方面，使用的光源效果会更多的体现家居的温馨的气氛，情调化、品位化，更多的是从这样一些方面做新产品的开发和推广。感谢大家对雷士照明的关注。

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