我们有一个积极的营销渠道

【访谈嘉宾】：莱菲花艺生活馆  马虹

【采访记者】：搜房装修家居网 王建国

【访谈地点】：深圳艺展中心（一期）莱菲花艺生活馆

【采访时间】：2007年10月26日

搜房网：我们想了解一下，这么大一个卖场，两千多平米专门做花艺，应该是非常专的，你们这个营销渠道是怎样打开的？除了零售以外。

莱  菲：其实这个营销渠道呢，我觉得应该是说，先试验清楚再开通的一个营销模式，如果没有一个积极的渠道的话，任何一个人任何一个公司，都不会冒然去经营那么大的场面。那么有了这个惊喜之后，我们前前后后大概有做了十年吧，这十年我们从内销到外销的业务量都有一个提升。到去年来艺展之前有一个目标额度，当时因为艺展给我们提供这样的一个平台，他们也结合我们当时的一个业务的量，我们才会说有决心和迫力买下这个场，那么进入这个场之后呢，这种规模效率进一步提升，反过来督导我们和促使我们市场份额的进一步提高。

搜房网：以前是做哪一方面的工程比较多呢？酒店？样板房？或者外贸？
莱  菲：你刚才说的方方面面都有涉猎，但是我觉得对莱菲来讲，对公司业绩的提升和产品品质促进的最主要方式还是外销，以及高端客户，比如像房产，开发商，或者设计师等，他们过来对莱菲产品的关注以及所选产品时给我们提供的需求信息，对我们的提高都非常重要。因为外销的定单以及刚才说过的高端客户群体对产品的一个选择，无形中对公司的产品进行了一个导引，包括色彩，包括造型。这是一般小花店接触不到的一个层面，所以它有良性循环或者恶性循环，那我们接触这个层面，导致我们的产品不断的朝他们需求的方向走，同时慢慢扩大我们的市场份额。

搜房网：你们的工厂在哪里啊？

莱  菲：刚开始在梅林，现在呢因为我们基本是从很多的代工工厂定的一些材料，我们主要是做产品这一块，产品这一块呢，到艺展之后再进入仓库或者现场。

搜房网：就是有一部分能够有一个合作的工厂，到这边来做成品或者做设计。

莱  菲：对，我们走的不是一种从工厂到销售的单一渠道的销售模式，因为我觉得现在商品化经济，像资源融合这样丰富的今天，做工厂和不做工厂已经不重要了，那么对产品的定位以及对资源融合和销售渠道才是最重要的，包括国外的一些同类企业，都采用这种模式。对于中国呢，包括全世界来讲，其实95%以上的很好的花才是资源，我是指人造花这一部分。而且全部出口来自于中国，但是中国最终端的渠道呢，一直没有一个像国外那么漂亮的，或者说专业的成规模的花店，其实现在就是说，工厂的资源，全世介90%以上都是在中国，但是我们没有把终端的渠道，做成我们像出口资源一样那么大的比例，比如90%一样大的比例，或者只是5%或者10%。小花店很多，但都不足以成为代表。国外是拿着我们90%的资源做人家100%的终端市场的那么漂亮的花店，和那么高利润的产业链。但是我们自己却做得这么不成规模。

搜房网：我们自己在这个行业做得，就像你刚才说的，小花店成规模的太少了，我们自己觉得做了90%的外贸，而且觉得做得还不错，没想到到国外的话，他把它转成很多附加值上去了，他们有了自己的品牌，而且把我们当成他们的“嫁衣”来弄。

莱  菲：对，是这样的。那我觉得现在莱菲所做的就是想，在这方面做一个尝试，随着我们品质的不断提高，我们想尝试我们所看到的，在国外同业他们所做的一些战略化模式，现在我觉得其实从未来发展来讲，中国市场的需求、市场额度以及我们所拥有的资源等，很多东西是不比国外同业差的。我们所牵涉的是一种涉足的概念，以及管理的根据。

搜房网：说白了就是品牌意识。

莱  菲：对，说回品牌可能包含的内容就会更多一些。

搜房网：其实国内不光是饰品，其它很多产品也是同样的，家具也是这样。

莱  菲：对

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