碧桂园"深度解析"——商业的故事与社会的逻辑

5 创业历程

关于碧桂园的缘起，招股书中只有简单一句话??“1997年，我们的创办股东杨国强、杨贰珠、苏汝波、张耀恒及区学铭在顺德市发展房地产业务，并成立了顺德碧桂园公司，从事建设及开发顺德碧桂园。”除杨国强，其余四人的名字都在“2007福布斯中国富豪榜”前40位。

故事从1992年开始，著名的“南巡”之后，房地产投资浪潮席卷各地，顺德北?镇政府属下的北?经济发展总公司和广东发展银行广发房地产珠海分公司，以及一家在佛山顺德一带颇有人脉背景的港商，一家有地，一家有钱，一家有关系，天地人合，遂合组顺德三和物业发展有限公司（下称“三和”），开发位于北?近番禺地界、广珠公路南侧的碧江及三桂管理区的一片1300亩的土地。项目位于碧山之侧、桂江之畔，故名碧桂园。杨国强当时是北?建筑工程公司总经理，同时又代表北?经济发展总公司出任三和董事总经理。

1993年，在顺德那场不声不响的产权革命浪潮中，北?建筑工程公司转制，杨国强和杨贰珠等拍档出资3395万元，将其收购转为私企。北?建筑工程公司是碧桂园的承建商，先垫资，为三和盖别墅。

然而，当别墅已经盖了几百套，时间来到了1993年6月，一轮力度空前的宏观调控开始，银行被勒令与自办房地产企业脱钩，广东发展银行无法再给碧桂园贷款，投资逾亿的项目面临危局，烈日炎炎下工程停滞。这时，北?建筑工程公司向三和要求归还垫付的工程费，三和拿不出，就采用变通方式，让杨国强销售已盖好的别墅，以销售款核销工程费。

杨国强就这样由造房者变成了卖房者。

刚开始的销售很不成功，三和的股东没什么信心，也不懂如何操盘。而对杨国强来说，别墅能不能卖掉，关系到他的垫资能不能收回，所以他呕心沥血，绞尽脑汁。一天，他在报纸上看到四川一个民办学校的报道，又得知广州从化有个叫“中华英豪”的贵族学校，收取昂贵教育储备金，于是前去考察，看后打定主意，碧桂园也要搞一所“贵族学校”，全寄宿，服务那些无暇于子女教育的老板阶层。1994年初，碧桂园学校打下第一根桩，以“可怕的顺德人”为口号的系列广告，以及与北京景山学校挂钩为其分校的效应，在珠江三角洲产生极大反响。9月，学校如期开学，招生规模很快达到1300人，收取教育储备金两三个亿。这成为碧桂园的重要转折点。

在策动学校宣传的过程中，杨国强结识了当时在新华社广东分社当记者的王志纲，惺惺相惜，礼聘其为碧桂园做策划。王志纲不仅为碧桂园的宣传贡献了智慧，更建议杨国强抓住时机，从造房、卖房者变成真正的开发商。2008年1月6日，记者与王志纲电话交流时，他回忆说：“当时，我隐约觉得他是个能干大事的人，就问他想不想当李嘉诚。要想做大，就去跟三和的三个股东摊牌，要么你们做，还给我垫的资金，要么我做，给你们固定回报。他把握住了机会，把三和的三个股东都请出去了。”

大致是在1995、1996年前后，杨国强和杨贰珠、苏汝波、张耀恒、区学铭，逐步完成了对三和的收购，并将其改为碧桂园物业发展有限公司。杨国强占60%股份，其余4人各占10%。有媒体报道，收购一共花了8000万元。记者对此未能确认，可以确认的是，1997年时，碧桂园公司已经是杨国强控股的私人合伙企业了。

从杨国强进入房地产的历程看，早期他是施工方，没有什么背景；当时“珠三角”死火的楼盘举不胜举，也可见土地并不值钱，有关系的话很容易拿到；杨国强是靠着坚韧不拔的意志和“跳出地产做地产”的复合营销获得成功的。完全自控的建筑队可以跟着他忍受长时间的拖欠款，通过教育营销获得的资金又帮他实现了最初的资本运作。此时的杨国强已经显示出创业家和企业家的才能，那就是敢于承担风险，在机遇出现时牢牢把握，最终实现了从打工的包工头到民营开发商的转型。

碧桂园上市前，杨国强曾经告诉瑞银的蔡洪平，他跟县一级的官员最易沟通。他从来没有进入大城市的中心区域，这与其最初的地产经验有关。他毫无背景，只能从家门口起步。拿大城市的地，他没有关系和条件。只有在王石所说的“非主流市场”，也就是县镇市场、郊区市场，他才如鱼得水。

顺德碧桂园从1300亩不断扩大面积，杨国强以此为基，耕耘数载，才慢慢向附近拓展。先是佛山，后是番禺，再到增城、花都、江门，再到广东各地。这种始终在老家附近深耕的做法，客观上说明碧桂园向外发展的约束很大（碧桂园在省外扩张方面远远落后于富力、合生等），但聚焦于同一片区域，不知不觉却也形成了强烈的协同效应、管理和运营的集中度，以及规模效应，并由此带来了极高的开发效率。看碧桂园的项目分布图，在珠三角地区像一个强大的拳头（广州8个项目，佛山5个项目，江门4个项目），五指放开，就到了阳江、肇庆、韶关、惠州等地。以建筑面积计，碧桂园是广东省规模最大的开发商。

特别推荐

• 更多>>