论坛：大话地产之论房地产中介的倒掉

【徐东华】（博客）我是比较赞同他的说法，我一直没有离开这个行业。我很长时间在做培训，很多人问到，觉得值得为这个行业奋斗终身吗？其实是。中介免谈里面有很大的原因，我知道上海有一家港资的公司，他有一个很庞大的法务，有一个公司知道自己90%的打不赢，但是我一定要打。我要告诉别人，一些现象不是中介一方造成的，其实中介不是卖房子的，他是提供中间服务的。到了今天说供需关系现在平衡了，包括像搜房这样的广告媒体，有很多信息我们在网上可以找到，直接的一手信息。这个时候供需关系已经趋于透明的时候，单纯靠信息部对称，已经过了那个阶段，可能需要从服务、附加值、增值服务等等这些入手。一些不好的结果，人们都归咎为中介的责任。有时候其实是买卖双方的，所以中介比较难做。我也觉得说现在业内也需要自己更多的宣传，我们自己的声音很多时候是听不到的。就像说前几天有一个报道，我觉得写得确实不错。

链家地产白石桥区域经理  蒿玉峰

【主持人】按理说，这种东西签了字的话，在法律上应该是承认的，为什么会输呢？

【蒿玉峰】这是一种对行业的一种偏见吗，感觉中介公司是一个强者，个人买房就是一个弱者，往往好多事情不是这样的，我们有一个单子签得非常的辛苦，签的时候没有交代理费，第二天合同一交换，就开始商量怎么对付我们中介。你不交的话，我们肯定会起诉他们，我们拿出合同的时候，他们把合同给抢走了，我们就没办法了，我们只能报案，然后拿出证据。

【主持人】其实也是一个大众的问题。

【付严】（博客）应该说我也不愿意叫中介，房地产经纪服务，不是一个商品营销的过程，更多的是一个服务营销的过程。这个过程里显著的一个特点就是生产和消费是同时进行的，不像手机生产出来可以储存，可以运输，摆到商店里进行消费。它这个消费和生产是同时进行的，也就是说，一个三方共同努力才能完成一个很圆满的交易。所以在这个过程当中，需要共同去努力。

重建房地产中介信任度是当务之急

目前来讲，不管是媒体上，还是社会上，我们非常的接受对我们的经纪公司提出的很高的服务水平的要求，诚信方面的一个要求，但是与此同时我们整个社会的诚信水平，个人的诚信的体系，没有说很好的去建立，在这个过程当中会产生种种的问题。我们说其他公司也是一样，很多的纠纷，很多的投诉，往往并不是说经纪公司的业务人员操作的问题，或者经纪公司的服务态度、服务质量怎么样，往往是第三方的违约造成的一些纠纷，我们70%、80%来自这些纠纷。所以是这样的一种情况。虽然我们做这个行业，我们既然在这个行业里面，就要承受这一部分的风险，但是我们也希望要维护这个市场的发展，是需要整个社会大家共同努力的。

【主持人】你觉得像出现这样的一个情况，或者说整个的行业，我们从房地产中介来说，我们应该怎么做呢，就是说建立一个良好的市场环境？

【付严】（博客）需要整个社会的努力，各个方面的努力，作为我们经纪公司来说，起码在北京的市场上，我们有一个出发点，我们要打造百年老店，因为我以前工作的关系，我在大江南北都跑过，一个月在北京的时间很少。四川的小吃很好吃，他们有名的小吃都是祖祖辈辈都做这些，所以他越做越好，很有信誉度，所以有很多人去吃。还有另外一个城市，可能一夜之间，全部饭馆都卖羊肉，还有一夜之间作为的发廊变成洗脚屋了等等。包括我们这个行业，一个公司在遇到一个槛的时候，他想的不是怎么跨过这个槛，不是做这种长远投资的打算。我觉得首先一点，这个行业要好的话，就得有一些支柱企业，是长期处在这个市场的见证。我觉得这个是我们行业内部最重要的，因为只有这样的心态，我们把自己手里的哪些牌洗得干净一些，我们看到自己的优点和缺点，进而带动整个行业的发展。

【主持人】我们现在具体的会有哪些动作呢？像中大这边，像链家这边，有一些什么样的动作呢？我们建立一些秩序，或者说怎么样把这个工作做好，让他们心安理得的、或者是口服心服的交下这个代理费？

【付严】（博客）我觉得是这样，中介公司目前来讲没有一个很好的模型去做自己的业务。实际上客户对产品的体验里，是在搜集信息，然后比较信息，然后选择了一个产品，然后再评价，整个过程当中，是通过相应性、安全性等等，我们作为一个公司来讲，应该说在这四个环节当中，去挖掘客户最关心的事情，我们努力去开发这些要点，然后把这些要点形成关键的节点的控制，把它融入到我们的业务中去。为什么有些企业强调说一定要西装革履，这些文本的东西要很规范，就是想让这些客户觉得服务很正规，觉得有值得。

同时我们要增强在法律上的一些必要的措施，到目前来讲，我们公司采取的一些看房的确认，应该有很好的保护。在这个行业里面，如果出现了某些客户的违约情况，我觉得经纪公司不要觉得，我们跟客户打一个官司，就是失去了一个客户，我们就忍了，那么长此以往的话，是不利于整个市场的建设的，对很多人是一个不好的示范。既然在国家的法律、制度和行业的领导下，我们正正规规的做生意，我们对一些不好的行为，提出我们的要求，这是非常合理的，也是对这个社会和这个行业负责任的。

论坛现场

【主持人】我知道董总一直在做培训师的工作，据我了解我们最底层一线的经纪人，好象素质不是很高，学历也不是很高，因为这样的一些原因，然后让大家觉得这个公信力不够，是吗？

【董琪】（博客）我觉得这个问题提得很好，如果要改变我这个行业来说的话，我觉得首先是我们企业自身怎样改变，至于从业人员的素质问题，我觉得这样对比一下吧，其实按照我们北京市经纪人协会，或者房产协会也好，包括政府也好，高中毕业就好，这一点是没有任何问题，美国也是一样，现在比如像保险这个行业，他的员工也是高中以上，为什么那个公司的口碑比我们好呢？我们要找自己的责任，就是我们自身的队员的管理、教育、训练，包括我们对他们的约束还不够，所以我觉得这个学历不是最重要的问题，还是我们自身管理的问题。我觉得这个问题随着大型经纪公司的出现，都非常重视内部培训的。我们做的几家公司也好，包括我接触到的一些偏小型的公司，还有中型的公司，对内部培训很重视。

【主持人】这样的话，如果以提高底下部分人员的素质，或者专业的能力之后，我们整个行业会有很大的进步？

【董琪】（博客）光是企业自身改变，我对成熟房地产市场的研究我觉得这是不行的，美国的同行怎么说他们的行业，这是一个非常完美的行业。在美国一说房地产行业，就指的是经纪公司，在中国未来房地产经纪也是房地产的一个支柱，美国在1917年的时候出台了全美第一个许可法，到现在整整90年了，我们国内如果想做到这一点的话，除了我们行业自己提升管理，提升员工素质，提升我们的服务之外，我觉得作为一个业内人士，我是强烈呼吁整个行业的主管部门要进行监管。这样的话，才会促使我们整个行业发展更快。

光靠企业自身的努力是非常痛苦的，如果靠企业自己去努力改变一些的话，走得越前的企业越辛苦。如果政府更新快的话，很快就改变过来了，如果政府慢的话，就会有很多企业死掉了。现在实际上在某些地区，或者局部区域里面，越好的企业活得越长。我提到我们这个行业是三股力量，一个是政府监管，一个是企业，一个是消费者。我们业内自己已经意识到，我们要尽快提升我们自己，我特别呼吁政府加大力度，这样对整个行业都有好处。

【徐东华】（博客）我现在没有完全离开中介公司，我现在在做培训。我前几天写了一个博客，现在楼市开始还债，现在很多角色都在清偿自己的债务。政府的主管部门应该说他们有很大的责任，因为像当年中介行业起步的时候，政府几乎对它的没有什么干涉，只要取得资质证，取得营业执照就行了，并没有给这个行业状态一个规则，有的人已经有孩子了，孩子天天往外跑，你不能说这个孩子不好，只能说这个家长没有教育好。如果你教育得当，给他定好规则，这个孩子肯定是一个非常听话的孩子，他不会出阁。

直到去年的时候，陆陆续续一些办法，也是因为出了很多问题才出台的。包括深圳中天的这个事件，其实他跑了一点也不奇怪，这件事一次一次遇见的。像河北的桃园也是几千万等等，全国各地很多地方都出现过这些事，政府也看到了，也管了，但是并没有推行下去，所以也出现了很多这种现象。

刚才说行业如何重建信任度，消费者其实也有不诚信的，但是消费者的组织太松散了，没法去说，我们只能说企业，政府应该约束这些企业，企业应该约束一下我们的员工，说你的培训要提高，约束他的行为准则；另一方面企业在消费教育这一块投入更多的精力，现在很多消费者对企业的不信任，其实他们对房产交易也是一抹黑，对房地产中介企业没有很清楚的认识。我现在也在尝试在网上做一些互动的问题，解答一些问题。他们就觉得说，你也是一个中介从业者，包括我们每一家公司里面都有经纪人得到客户的表扬信等等，应该说我们自己的消费教育，应该让我们自己的客户对我们有一个更清醒的认识。

【主持人】也就是说，由于是政府前期的松散管理，然后造成的现在这样那样的状况？

【徐东华】（博客）有企业自身的原因，作为家长的政府，他还是有责任的。

【董琪】（博客）从美国的同行业来看，之所以发展到现在非常的完美，我觉得跟它的立法，跟它的行业监管，跟它的整个大环境的管理准则有非常强的关系的。我专门看过美国这方面的资料，比如监管里面，从业真正做到每个从业人员都是十个人，我们中国为什么做不到，地方考试一年不超过三次，美国的行业，各个州的考试一周一次。从96年开始，每年大批量的考试，就能确保一个人进公司以后，半年之后一定考试一次，如果考不过的话，这个人要被公司撤掉。保监会起到了保监会的作用，但是我们的相关部门的这个作用没有起到。北京每次考试的时候，有大量的学员来考试。

【主持人】这样的话，是不是对一些以人海战术的经纪公司有一定的影响呢？

【董琪】（博客）不会啊，企业永远适应监管。你要求我们怎么做，我们就一定做得到，我觉得这是必然的。为什么其他行业做得到，我们做不到，就是你不要求我们。不是我们不想好，是因为你不要求我。为什么深圳不执行，北京执行了，就是当地的监管不到位，否则不会出现问题了。我觉得一定是我们行业的上面这块要起到作用，我跟大量的老板沟通，他们都觉得有苦衷。

【付严】（博客）其实我们在公众场合，包括我们的产品主管单位，还有中介行业协会的有关领导其实都反映了，我们将来的行业协会，政府也好，他的监管的力度，或者是协会管理的层次，还要往深入进行。目前作为中介行业协会也好，实际上对中介公司进行了一定的管理，实施了一定的管理，没有真正的对经纪人进行有效的管理，包括经纪人从业的一些行为，都应该有一个文件出台，这个出台我相信在座的，包括其他今天没有到场的公司，都是非常愿意来签署这样一个文件的。在这个文件的基础上，整个房地产从业人员提出一定的要求，如果在一个公司里面出现一种问题的话，对其他公司也是一个很好的约束，所以我们在不断呼吁这个。在政府的这一块来讲，或者行业协会这块来讲，应该对这个行业有一个更明晰的规范要求，或者说是一个前瞻性的要求。我觉得其实国外有很多经验值得借鉴的，比如在加拿大，业主跟客户是见不着面的，他们都是委托经纪人谈的，谈好了以后，通过各个的经纪人来签约的。政府的税收，通过律师的渠道得到了，也能很好的保证。目前我们实行资金监管，我觉得这个也是朝着好的方向在努力。目前我们国家的一些政府机构，叫条块式管理，有时候是管条，有时候是管块的，在有些问题上，有一些不到位的情况，我觉得这个有待于去磨合，需要不断的去调整。

【主持人】现在主要还是行业协会，或者是政府部门之间的监管措施不到位？

【付严】（博客）也不是不到位，他们有做出了很多的努力，因为北京市发生像深圳中天这样的事件的可能性比较小，不管说从租赁代理的业务上面，还是从房管的业务上面，我们买卖的资金监管也是得到了大多数经纪公司的一个响应。所以经纪公司本身来讲，现在更多的经纪公司除了客户的定金以外，基本上没有再收客户的还款，所以出现大规模的事件的可能性就比较小了。应该说北京市在这方面还是比较好的。

【主持人】但全国呢？

【付严】（博客）全国不好说，每个地方的执行力是不一样的。

【主持人】都是各自为政的？

【付严】（博客）不是，这个文件早就有了，但是各个地方趋于本身的一些情况，本身房地产经纪市场，比北京、广州这些地方都落后几年，没有几个企业支柱的状况，所以管理起来难度比较大一些，他们比较分散。

【主持人】链家在这方面比较赞同政府出台一个严厉的政策，然后整个来监管是这样吗？

【蒿玉峰】我们一年有两次定期的考试，包括今天上午我们就有考试，不过不是很多。

【主持人】如果这种考试规模，像董老师说的一周一次的考试，那么整个行业会不会更规范一些？

【董琪】（博客）这种监管会好一些，美国的公司大部分都是小公司，那个时候几乎没有什么大的公司，50年代以后到70年代以后，一些大型的公司就出现了。为什么管理得好呢？是因为他管到了从业人员的个人，从1917年开始，从出第一个许可法之后，很快的时间基本上所有的州都实行这个许可法。我们如果加大了这种考试力度，我相信链家，包括大型的公司，你能考多少次，我都能派多少人来，现在的考试是限名额的，包括我爱我家上千家员工，都是限定名额考试的。这个时候政府可以管到个人，政府管从业人员，就像企业管从业人员，这个从业人员我在这个企业做了什么坏事，可能其他企业就不用你了。如果一个人断掉了他的违章的后路，他自然而然就不会被别的公司用了。实际上现在很多事情，包括我们的建设部也好，主管部门也好，很多东西都是意想不到的，现在出台相关法规的制度，包括中间的立法，包括执行的力度，可能不是很到位，所以使得这个行业的人员都不知道怎么做。

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