卖啥样的楼就会出啥样的托 您被房托忽悠过吗？

“房托”虽然真真实实存在于房地产行业中，但是这一职业如同地下的“鼹鼠”，在光天化日之下是寻觅不到的，记者通过两个多月的走访，终于和以前在东莞做过“房托”的人士面对面展开了一次特殊的访谈。

在访谈中，记者得知，房托们对自己从事的这一职业充满着双重矛盾，一方面，他们肯定这是一种职业，是一种房地产营销方式；另一方面，在脱离这一职业后，他们又质疑这种方式是否违背了诚信、道德原则。总之，从“房托”圈子里走出来的这些人，再也不想去回忆这段经历。

那么，“房托”究竟怎样游刃于售楼现场？怎样洞悉顾客购房心态？又怎样使顾客仓促下单？

房托要受专业“营销培训”

记者通过地产界熟人牵线，几经周折终于找到以前在某房地产公司从事“房托”工作的销售人员高明(化名)。在和高明的聊天中，记者得知，东莞房地产市场上的“房托”行踪都是很诡秘的，有需要时，一些人自然成为“房托”，而平时，他们就是房地产公司普通的员工。

交谈中，高明始终排斥“房托”这一词汇，他认为“房托”的本质是一种营销理念，从事的工作也是营销方式的一种，而这种称呼，只是社会大众的一种偏见。

记者：你是怎么才从事这种营销工作的？

高明：我从2002年年底进入房地产市场，到2005年退出从事别的工作，刚进入这一行时，我只是从事普通的房产销售工作，就是平时所说的售楼顾问。在售楼处工作一段时间之后，正值东莞楼市开始升温，我的上司就要求我扩大营销范围，于是，在恰当的时候，我就会充当购房人群，参与“购房”。

记者：充当购房者需要什么样的条件呢？

高明：其实，由销售人员充当购房者，这之前是要经过培训的，比如一些营销技巧。怎样与其他顾客搭话、怎样通过自己的方式引导顾客购房、怎样在与顾客的交谈中制造紧张的气氛，并拉拢大部分人形成一种对开发商有利的观点。这些都有专门的公司高层给我们讲解技巧。

记者：在购房现场怎样运用这种技巧呢？

高明：在现场，我们会挑选顾客聚集多的位置，然后慢慢试着和顾客讲话，主要就是说些现在楼市的现状什么的，多用一些专业术语，就会显得很专业。顾客聚在一起听后，自然会讨论，这时候，机会是最好的，顾客的心态会随着讨论气氛的热烈而变得激动。而我们则要强调该楼盘的优点，从各方面“系统”分析，使顾客尽早下单，有必要的话，还可以和顾客一起下单做“邻居”。

卖什么样的楼出什么样的“托”

在与高明的交谈中，记者得知，高明由售楼顾问变身“房托”，主要是在房产开发商推出一些新盘的时候。

记者：新盘开盘时你们主要做些什么？

高明：特别是在认筹的时候，我们一般会有三四个同事在售楼现场活动，观察现场情况，在合适的时机当着一些顾客的面，抢着与开发商签单。当然，这些单都是假的，一到里间，就被工作人员当成废纸了。

记者：在开展此类营销的时候，是否有人受到鼓动而当即签约？

高明：这就要看工作人员的“眼力”了，一般说来，经我们在现场游说鼓动，动心的人还是非常多的，毕竟房屋数量是固定的，而购买人群是在“不断增加”的。有一次，一位女士在售楼处徘徊，我就在她附近打电话，在电话中说该楼盘是如何紧俏，再不买就来不及了。打完电话后，该女士就上前和我探讨该房屋的情况，我在全面分析了楼盘情况后，当着她的面签了合约并当场支付了定金。第二天这位女士就直接带了首付款奔售楼处。

高明还向记者进一步透露，房产开发商的“房托”也不是随便选的，主要取决于楼盘的目标受众。

记者：“房托”和目标受众有什么必然的联系吗？

高明：房地产开发商会根据楼盘的销售对象，在销售现场派出不同的销售人员参与，比如小户型的楼盘、中档价位的楼盘，参与者就是要以年轻人为主。白领阶层、年轻的公务员是我们首选扮演对象，这样可以进一步提升楼盘品质。

记者：如果目标受众有变化，“房托”也会有变化吗？

高明：这是肯定的，比如我当时所在的房地产公司在销售某个高档楼盘时，都是由公司年龄比较大的员工参与到销售现场，甚至有一些中高层领导们的太太，也会过来“捧场”，她们具有年龄上的优势，既有亲和力又有煽动性，而且一看就是有钱人。

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