杨强宏：策划代理公司有三个价值要努力追求

 3月29日，“2008中国房地产百强企业研究成果发布会”在北京钓鱼台国宾馆隆重拉开帷幕，同时还召开了“第五届中国房地产百强企业家峰会”。峰会上，中国综合实力最强大的房地产企业巨头齐聚一堂，共同探讨百强企业在新形势下的发展机遇和挑战。29日下午，在峰会“政策 资本 土地” 论坛中，针对“怎样实现房地产行业的合作与发展”，主办方特邀请了行业内知名专家和百强企业领袖，共话“百强发展大计”。

北京金网络置业投资顾问有限公司副总经理杨强宏

我们认为有三个价值要努力追求，一个是与发展商进行资源共享，代理商有一些不一样的信息资源，其实这些信息资源，作为开发企业他也有自己的一些渠道和信息资源，代理商的信息资源特点是相对来说，它比较广，不仅仅是说他经过的项目比较多，领域比较多一些。另外它会比较快，开发企业都想了解现在的市场是什么样的，代理商很多信息是跟消费者面对面过程中形成的信息。第三个特点，他的信息相对比较深。一般调研可能是通过二手资料收集，或者通过问卷手段，但是得到的只是一个态度信息，代理企业得到消费者的行动信息，他在行动过程中才真正反映他内心整个消费行为的决策。在这方面，代理企业有一些特殊信息价值可以与开发企业共享。

另外是客户资源，不仅仅是带着客户来买你的房子，还有是这些客户的决策动力，代理企业可以提供这些帮助。这两方面的资源共享只是一方面的价值。第二方面，大家一直以来看的比较多，而且最近一年多，大企业扩展后，谈的比较多的所谓非核心服务的外包，确实我们也承担了很多直接的代理销售工作，包括后期客户服务。第三方面的价值，很多人说顾问公司是专业，我觉得这个专业客观说，并不是全部，也未必有多么多么专业，其实代理公司专业恰恰是与开发商合作积累的，是开发商成功的经验和失败的教训，他们把这接收到过程中来积累下来。去年以来，在这样的市场环境里，我们觉得这个价值也越来越重要的体现出来。比如很多客户的服务，基本着力于项目服务，现在我们有很多是给客户提供战略性服务，这也是为什么从去年开始，我们与很多大型企业签署了战略合作协议。包括正大集团等等一批集团。现在开发企业不仅仅做一个项目，不仅仅在一个城市做项目，他要通盘考虑在全国的布局，要考虑现金流与利润的平衡，不是一个项目单独做决策，需要一个全局性的战略性服务。对于发展比较快的代理公司可以提供这样的战略服务，从一年多的时间来说，这是很有价值的，有时候价值会高于具体的一个项目。

我们怎么能够服务的好？双方合作才能取得共赢的结果？首先我们特别希望与发展商合作，首先要保证不缺位也不越位，这恰恰对大家都有利，首先每个人扮演的角色，我们一定要做到足够专业，发展商一定有自己的管控体系，以前我们很得意，我们曾经一个客户一年二三十亿的销售，只有五个人，但是现在我们更愿意与更强的开发企业产生更好的合作，这个时间段，这也是对我们的要求。现在代理企业绝对不再是几个人或者几个人的脑子可以解决问题的，在后台需要大量的资源投入，做信息建设、专业建设以及各种各样研发。我想徐总也应该有感觉，这些代理企业也在不断的要求自己在进步。

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