楼市观望期考验营销策略 开发商祭出“跌价补偿”牌

随着越来越多的楼盘降价销售，老业主要求退房、赔偿的呼声愈喊愈高，一场由开发商主导的“保价战”已然开打。3月29日，深圳桑泰华府项目在推出特惠房时，其开发商公开表示，将给此前高价购房的业主补偿全部差额。

这样的“保价”行为无疑给老业主们吃了一颗安心丸，却也被一些开发商“引用”为营销手法。重庆市南岸区鑫茂源项目近期在对外销售时，便公然打出了“保价购房、跌价补偿”的醒目标语。

南开大学经济学博士、东方发展研究中心首席经济学家刘玉录表示，“价格是市场供求关系的信号，开发商若要对商品房进行价格保底，则会扭曲市场机制，扰乱正常的市场交换原则，反而容易助长投机行为。”

打破市场观望氛围

“购买我们的房子，从现在起到明年交房期间，如果该楼盘售价下跌了，差价将由我们负责全额赔偿。”4月4日，当记者以购房者的身份咨询重庆鑫茂源项目时，销售人员在电话中兴致勃勃地说道。

为了让记者更清楚保价数额，该名销售人员算了这样一笔账：以5500元/平方米的价格购买一套60平方米的房屋，到交房时若项目价格下跌至5000元/平方米，则将500元差价乘于60平方米的房屋面积，即开发商会将3万元的差额返还给购房者。

为了让购房者能够更清楚项目的价格变化，开发商每月还会将销售价格在公司网站上公示。

“由于目前市场观望氛围浓厚，为了打消一些持币观望客户的顾虑，公司才想出了这个计划，代替客户承担市场风险。在我们看来，这笔钱比投入广告要更实在。”上述销售人员如是说。

如果重庆鑫茂源提出的“跌价补偿”，仅是为实现销售计划而制造的广告“噱头”，那么深圳的桑泰华府项目则已在一定程度上为“保价”开始“埋单”。

位于深圳西丽大学城附近的桑泰丹华府三期，于去年年底开盘，房源共计189套，均价为2万元/平方米，目前售出三成。3月29日，该项目推出特惠房，起价约1.3万元/平方米，均价约1.6万元/平方米，与去年的最高价相比下降了20%～30％。

对此，项目开发商桑泰房地产负责人公开表示，愿意给前期业主全部的差额补偿。具体补偿方案分为两种：还没有签订合同的客户会直接用新价格来签约；已经签约的客户，在入住时开发商以赠送装修款的形式将差额退还给客户。

作为深圳地产业的“首赔”案例，桑泰房地产营销总监蔡灿曾在接受媒体采访时表示，开发商对业主其实并没有因降价而必须赔偿的义务，桑泰此次行动主要是“不想让买了我们房子的老业主在短期内承担较大的经济损失”。

违背商品交易原则？

尽管政府相关官员及法律界人士明确指出，只要购房合同是在平等自愿条件下签订的，开发商就没有义务对购房者的“价差”损失进行赔偿。然而，一些地产企业却还是相继采取措施“以平众怒”。

金地集团近期拨款1000万元成立业主增值基金，为老业主提供计划外的增值服务；万科旗下降价楼盘“第五园”，也推出了名为“琢玉行动”补偿计划，承诺给予老业主一定的装修优惠。

世邦魏理仕研究部华北区董事覃晓梅认为，由于当前市场的观望氛围较为浓厚，开发商只能采取降价、促销的方法以完成销售计划。但只要该企业未来还有项目需要运作，就不得不考虑自身的信誉度和市场口碑。

“妥善解决因楼盘降价而引发的与老业主之间的矛盾，其实也是为企业自身的长期发展奠定基础。当然，对于已经把项目销售完成的企业而言，补不补偿其实也无所谓。所以开发商的发展思路不同，采取的相应措施也会不同。”覃晓梅说。

“商品的本质就是商品，是由市场供需关系决定，所以我始终觉得降价补偿的说法都不太能够成立，因为这在本质上违背了市场的交易原则。”金地集团深圳地产公司设计总监王强说。

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