如果龙湖

2008年初春，冬寒正在慢慢隐去。而龙湖的温度，透过户外广告上醒目的文字：“龙湖向东，龙湖向西”，向上悄悄升温。

龙湖，这个“打南边来的”企业，这个曾经在2007年让北京楼市和地产媒体为之沸腾的企业，她今年又在想什么？又想做什么？还打算给市场带来什么？关于龙湖的诸多疑问，伴随着那句让人深思的广告语，开始在业内外弥漫。

低调的龙湖，无法让我们直接触碰，或许，要读懂龙湖，我们能做的就是选取一种最直接最原始的方式——在不断的假设和反问中逐步推理，感知到一个更真实的龙湖。

第一部分：如果龙湖向东

阳春三月。朝阳北路。“龙湖向东”四个醒目的红字，配上清晰指向的箭头，吸引了不少关注的目光。2007年，北京龙湖扎根顺义，给业界呈奉上龙湖•滟澜山、龙湖•香醍漫步、龙湖•香醍别苑三大精品。时间如白驹过隙，转眼到了2008年，龙湖要向东发展了么？那么如果“向东”，龙湖又想做些什么呢？

（一）龙湖向东，多管齐下欲何为？

要回答这个问题，或许我们应该先“走进东部”，探测一下东部楼市的风向和温度，从而旁敲侧击出龙湖的“秘密”。

东部，你为何能吸引龙湖的走向？

顺着龙湖指示给我们的方向放眼望去，看到的是一个正在剥离掉“CBD后花园”标签、不断“让自己内心强大起来”的新城通州。

通州。根据2005年1月27日国务院批复的《北京城市总体规划》，通州的发展定位是“东部发展带的重要节点，北京重点发展的新城之一。是面向区域的可持续发展的综合服务新城，也是北京参与环渤海区域合作发展的重要基地。”其发展目标是“区域服务中心、文化产业基地、滨水宜居新城”。这无疑开启了一个“通州时代”。

目前，通州的绿化面积已达8万亩，另有一条194公里长的“绿色走廊”环绕着三河（潮白河、温榆河和凉水河）三路（京津塘高速、京沈高速和六环路），这样一道绿色风景线，营造出一个舒适宜居的新城通州。

通州还拥有5条与北京连为一体的道路——京通快速、朝阳路、朝阳北路、八通轻轨线以及两广路东延长线等交通路网，使得通州与CBD仅有咫尺之遥，这也是购房者大量涌入通州的诱因之一。

而北京市政府的行政职能部门，以及在京的中央部委直属研究机构将迁至通州的消息不断传出，客观上也促进了通州从“CBD后花园”衍变成为“官城”。

如今，前来通州定居的CBD工作人群越来越多。许多“高学历、高收入、高层次、高品味”的中产阶层或年轻白领把通州作为置业的首选之地。市场需求决定供应导向，通州对诸多开发商而言，是一方蕴藏发展机遇、有待开垦的沃土。

龙湖向东，多盘联动齐发力

与通州踏上发展快车道几近相同的时间，北京各大房展会住交会上开始频频出现通州项目，我们也因此渐渐熟悉了这个在历时上曾是兵家必争之地的区域。与此同时，不断冲击我们耳膜的还有那些进驻此地的知名开发商以及他们为这片热土留下的佳作。

当然，在通州这块金子发光之前，唱演其楼市主角的多是本土开发商。不过，经过几年的开发，我们不难发现，这片热土所承载的珠江国际城、新华联家园、东一时区等一批可圈可点的项目背后，刻写的反而是外埠开发商的名字。这其中，有“北上”的珠江地产、新华联地产，还有依托大连国际合作集团“南下”的金时代置业。一时间，通州楼市成为外埠开发商的角力场。而通州的房价和居住水平，也早已一日千里、往“开啦”发展。

当时间年轮定格在2007年时，通州开发商名册录里又多了一位新成员——龙湖。而且这位新成员出手不凡，在通州楼市渐入佳境之际一举拿下多个项目，并且面无惧色地拉开了“同期运作”的序幕。

不管是引得广泛关注的龙湖•花盛香醍，还是让人津津乐道的龙湖西小马项目，抑或是北京目前规模最大的“两限房”之龙湖•半壁店项目，都为龙湖的此番“东进”描摹出不太同于往常的色彩。这种“不一样”，再次把龙湖推到了公众的视野：龙湖这次“大举东进”并且“多盘联动”，大有再次制造楼市地震的气魄。

如果这种假设成立，那么在东部楼市这个“兵家必争之地”，龙湖又将如何应对各大“高手”呢？

（二）高手云集，狭路相逢怎胜出？

在上轮探讨前，说“走进东部”而不说“走进通州”，绝非笔误。因为如果摊开北京楼市地图，我们很容易发现：随着CBD东扩，理论上3.99平方公里的“CBD”与规划中的新城“通州”之间的区域早已是楼盘林立、开发商云集，整个东部区域楼市的内部关系早已突破行政区划的边界，变得愈发紧密。

兵家必争之地，高手云集

由于龙湖在通州的几个项目都在梨园镇，地缘关系决定了这几个项目之间存在着天然的联动关系。因此，笔者在探讨龙湖的市场竞争状况时，认为比较合理的处理方式就是把这几个项目圈定在一个“圆”中，并以这个“圆”为“核心”，在其周边一定范围内进行搜寻。

这样，我们会发现，在龙湖的竞争关系范围内，存在着一批知名的开发商和精品楼盘。开发商方面，除了前文提到的珠江地产、新华联地产等外，还有在几年前打造过区域精品住宅项目之万科青青家园的万科地产。而从产品形态上来看，东部房地产项目的供应品种已很丰富，包括别墅、公寓、花园洋房、精装小户型等多种物业类型，能够满足不同需求人群的多种需要。

鏖战通州，机遇与挑战并存

在这种情形下，龙湖“东进”，其所面临的竞争挑战是非常巨大的。由于东部楼市的主要市场份额已经被万科地产、珠江地产、新华联地产等知名地产企业占据，并且东部楼市的产品形态也很丰富，龙湖要想在这方热土中施展拳脚的话，必须要做出能够满足市场客群需求的优质产品、提供贴心的服务，而且在项目运作方式上必须要有新的亮点。

好在龙湖经过13年的悉心积淀，其产品打造能力已经获得市场和公众的极大认可。而且2007年北京几大项目的成功运作，也为龙湖赢得了不少“民心”。而龙湖物业管理“善待你一生”的理念，也早已随之深入人心。但仅有这些，或许能成就龙湖的某个项目，要想在通州楼市做出大的动静，还远远不够。因为，万科、珠江、新华联等地产企业同样擅长做产品和服务。

这就需要龙湖在项目运作模式中“出奇兵制胜”：

首先，规模产生效应。龙湖若想增强其在通州楼市的影响力，仅作一个项目是不够的，先后做一系列项目也不会形成项目之间的合力效应，必须要在同一区域同期运作多个项目才能保证各个项目之间的互动，增强龙湖的市场影响力。而且，这也是其他竞争对手暂时尚未做到的，“人无我有”，胜算更大。

其次，多业态满足多需求。一方面，通州的区位特点和发展背景，决定了区域市场的客群需求多元、复杂，客群的需求分布将会涉及诸多产品形态、不同产品档次。另一方面，龙湖2007年在北京积累下来的品牌美誉度和产品感召力，势必会吸引一大批潜在客户关注其通州项目。为了更好地服务市场，龙湖必须要打造出尽可能丰富的产品形态，以满足不同层面的需求。其服务的客群层面越丰富，其市场影响力才会越广泛。

另外，对接客群居住理想。人类对居住理想的渴望从来都没有停止过，物质水平的提高让居住理想的实现成为可能。龙湖要想赢得市场客群的共鸣，必须要在产品打造中激发客群对梦好生活、对家的想象。

在机遇与挑战并存的情形下，龙湖此番“东进”，究竟胜算几何？透过龙湖的具体“战术”，或许能一见分晓。

（三）现身说法，胸中可有众丘壑？

“产品多元”渐显雏形

2008年3月初，在百度搜索栏中输入“龙湖•花盛香醍”，相关网页已有约10,000篇。这着实让笔者吃了一惊，毕竟，截止目前这个项目尚未正式推广，笔者也是经过采访才知悉项目的具体案名，市场对这个项目的关注程度还是可见一斑的。

笔者在采访中了解到，龙湖•花盛香醍的住宅部分有13.7万平方米，产品主要由7层半至8层半的别苑和叠拼Townhouse组成，户型设计多元化，主力户型面积为160-270平方米。

同时，龙湖还在通州运作一个尚未命名的西小马项目。据了解，此项目总建筑规模约12.19万平方米，业态为高层、多层住宅，是通州区域近年来推出的位置最佳的住宅用地。

另外，作为2007年北京“300万平米两限房供应”的“收官之作”、且建筑面积最大、目前为止售价最低的半壁店两限房项目，在被龙湖一举拿下之后，其热议指数更是一路飙升。

龙湖的产品打造能力就不必过多着墨了，因为经过2007年的市场检验，“龙湖”已经成为“品质”的代名词。仅对上述几个项目的产品业态稍作分析就能发现，龙湖此轮“东进”的触角已经伸向“叠汤”、“别苑”、“高层、多层住宅”、“两限房”等多个层面，龙湖在北京市场的产品线开发已经出现了“多元化”迹象。

如果这些项目推向市场，其丰富的物业形态将会使得每一个意向客户得偿所愿。正可谓：一夫当关，万夫莫开。

“多盘联动”似有玄机

驱车沿长安街往东，上京通快速路后，用不到25分钟，就能来到位于通州区半壁店大街25号的龙湖“两限房”住宅项目用地。

或者从CBD出发，借助八通线及京通、京沈、京津等城市快速主干道，20分钟即可抵达龙湖•花盛香醍。

从区位上来看，龙湖•花盛香醍的具体位置在通州区梨园镇怡乐中街，龙湖通州新项目位于通州区梨园镇，紧邻城铁九颗树站，龙湖半壁店项目位于梨园镇半壁店大街，这些项目都聚集在通州区梨园镇。

从营销节点来看，龙湖•花盛香醍和龙湖通州新项目将会在2008年年中前先后入市，龙湖半壁店项目也早已动工，项目的呼应效果明显。

试想一下，当龙湖的通州项目集体亮相时，不仅各个项目之间能够相互辉映，而且同一区域不同项目之间也能自然联动，其所产生的市场影响力将会何等空前？！

当笔者将龙湖此番“东进”的项目布局罗列出来时，一个“胸中有丘壑”的企业形象跃然而出。2008，龙湖将给北京楼市带来一份怎样的影响？不由得让人翘首以待。

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