媒体广场：戏说房地产营销实例之“三十六计”

常言道，商场如战场。地产江湖，群雄四起，草莽乱象，诸侯割据。群雄间自是少不了一番明争暗斗。又恰逢调控趋严、观望成风此多事之春，各路诸侯更是八仙过海、各显神通。为了多卖房，退隐江湖有些时日的房地产营销奇招一时间层出不穷，有些竟也暗合了《三十六计》的精髓。笔者有感于此，于是将各路枭雄的地产营销策略与《三十六计》牵强附会一番。虽取兵家古书《三十六计》之名，数量却无三十六之实，仅罗列几例，供诸位看官一乐。

“三十六计”之第三十四计

苦肉计

原文：人不自害，受害必真；假真真假，间以得行。童蒙之吉，顺以巽也。

分析：从字面上理解，此计需先自害来博取同情，于虚虚实实间达到自己的目的。当年海尔张瑞敏的一锤子砸出了今天的国际品牌。

在房地产市场，此种手法也屡见不鲜。砸景观、砸防盗门、破坏性试验，以此博得消费者的好感和口碑，都是开发商玩过的营销手段。如今，开发商的“自害”行为升级，武汉某开发商自曝成本主动降价，要做轰下高房价的第一炮。

典型案例：东星集团“炮轰”武汉高房价

前不久，位于武昌新兴的商业区内的东星楼盘——光谷花园中心挂起了几条很醒目的横幅，离很远就能看到。横幅上写着“江城地产第一炮，轰下武汉高房价”，“响应政府号召，平抑武汉房价”的字样。条幅上还标出了具体的销售价格，住宅每平方米6000元起价，在售楼处里也清楚地贴出了具体的价格表，根据楼层和朝向的不同，销售价格也在6040元到6800元之间浮动。东星集团总裁兰世立也对各路媒体发表激情演说：“房地产都存在暴利，东星要做房价‘雪崩’的导火索！”

这一招收到了奇效，该楼盘售楼处的气氛立刻就热闹了起来。宣布降价之后，不到两周的时间就已经成交了10余套，每日还不停有人来电询问，甚至还有来自武汉周边城市的购房者。

点评：“苦肉计”之难在于一个“苦”字，伤敌一千，自损七百。东星集团自曝房价成本，主动降价，虽降价房源的房型、朝向均不理想，有做秀之嫌，但也真的把项目的价格降了下来。所以，还是能吸引到购房者关注，收得成效。同时，不可避免的，东星集团遭到了武汉同行的抵制。好在，房地产仅是兰世立的副业而已。

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