实况：商业地产圈走进中新集团

——商业地产圈08系列活动之二

商业地产招商如何突破

招商三步走

【乔崇国】主持人给我定的题目，因为大家都是做招商的，传统招商的模式大家心里都明白，这个东西有多少突破我这边有些心得。基本上大家招商三步走的分针，大家传统招商的方式，特别是像shopping mall基本上是主力店先行，有了定位以后开始招主力店，主力店招完以后再分布一些次主力店和特色店，这些基本定完以后再布一些我们定义的小店铺或者叫寄生业态，在这些大的和中的有了以后再定一些小的，这是一些传统的做法。在一些项目的操作中我们也发现一些问题，特别是在二三线城市这个问题比较严重，有一些大的店还能伸的到二三线城市，一线城市有了，一些大的超市百货，二线城市还会跟，三线城市就有问题，比如前两天跟汪总聊的项目，他在一些地区里省会城市的情况下在区域型的城市比如三线城市不会再跟，我省会城市不能再往下一级的城市，比如地级市再走，有些主力店就会碰到这样的问题。

另外，我要解决大面积消化的一些主力店消化我的大面积，我的选择余地比较小，你在北京、上海、广州招超市可能有十几个选择，到一些二三线城市可能就三个选择，就像厨师炒菜一样，主料有限，配料也有限。我只能在当地土生土长的一些，包括特别招一些餐饮和娱乐，因为全国发展的餐饮像一些火锅像小肥羊，200多家，上岛，除了这些一些大餐饮不会在三线城市开。我在三线城市做一些五千平米的大餐饮我只能在当地找，一些大城市，或者一线城市的主力品牌餐饮不会到这里来，也会存在这个问题。我到二三线城市看这个项目为什么它的品牌支撑度没有一线城市的项目强，品类没有那么多，因为很多品牌不进三线城市，甚至我们认为像天津的定位原来叫一线半，因为天津现在逐渐往一线走，有些城市我认为还有二线半的概念，比三线强，没有达到二线，现在一些大的商家在拓展的时候也碰到这个问题，我这块可能有半级的概念，这又是一个问题。

北京源亚管理公司招商总监 乔崇国

我是如何招商的？

【乔崇国】下面我再说一个想法，本身我们招商碰到这样的一个问题，它消费这块来说，我们最早的早上的方法像万达的订单产业，订单的商业地产的做法，后来演变成一个项目没有订单怎么办？实际上我们是做定制的商业地产，招商以前我做一个相当于模拟招商或预招商，这个区域想做两万平米的超市或者大卖场按家乐福或者沃尔玛把这块建筑标准设计出来，等把梧桐树栽好了我再请凤凰来。包括一些餐饮区域也是这样，做一个两千平米的大餐饮，厨房放在哪个位置，包括烟道准备好，电量多大，在我心目中，只要符合我平均消费的餐饮来了以后就会比较舒服，各项指标都给它准备好了，做的时候也是一个定制的概念。有点像我们为一些项目服务达到一些标准厂房的概念，这个区域你做餐饮一万平米隔成四家五家，每家把各个给你规划好，这样谁来了基本不会做出太大的改动。不会这个区域搞个烟道啊，在招商进行到目前的阶段，顾问公司或者代理公司甚至甲方应该研究到这个程度，我想招餐饮就应该非常清楚这个餐饮是什么品牌，客均单价多少，包括消防的分割。我相信做到这种程度，按标准厂房做的话一般的商家来都会比较舒服。我把建材或者家居区域设计好了，基本上市面上八家十家谁来都比较合适，或者比较舒服去做。就说这么多。

【主持人 徐鹏程】刚才乔总提到了二三线城市主力店的招商问题，我有一点我的想法，主力店比如一线城市的主力店在进二线或者三线城市的时候可能会有一点点顾虑，但我觉得这个事情要从发展的眼光来看，二三线城市的商业地产千万不要以为一些主流的主力店商家暂时进入二三线城市有所顾虑而在商业项目的操作过程中忽略了或者不引起足够的重视，我认为二三线城市的商业地产在项目操作的过程中即使主力店在进入的时候有所顾虑，也要提前做出预留，因为二三线城市的发展今天是二线城市，明天可能就是一线城市。主力店今天不进入某个三线城市，它明天就可能进入。我们做项目的过程中尤其是二三线城市商业地产项目一定要主力商家的进入留出余地，张开出怀抱，时刻准备迎接主力店商家的进来。这是我的一点观点。下面有请海创总裁胡冰先生讲一讲商业地产项目的设计特点和要求。

商业地产的设计特点和要求

【胡冰】技术层面我谈谈，对于商业地产来说，大学生和小学生的区别，但是我认为更多的是产品的问题，产品是关键的，商业地产有两句话，一个是地段，一个是人气，地段是不可选择的，尤其到我们开发商已经那样了，也不是你想到王府井就能那样的，但是产品做好了可以创造人气，万达的项目地段不一定是最好的，包括世纪金源做的也很好，所以，我觉得产品做好了能够创造人气，多从几个方面几个点，咱们现在新的商业建筑的一些元素或者是一些形式注重的方面。

【胡冰】第一点，强调体验式，跟汪总谈，建材超市，现在我们也做了几个建材，建材超市也做体验式，购物中心体验式就不用说了，我觉得第一点可能要强调体验式。第二点从商业建筑设计上，原料物流车流，你招商不成功，还有二次回旋的余地，或者有基金给你收购，如果你的产品做不好，你换手都不可能了。现在我们的商业项目有两个业主，第一刚开业的时候业主发愁，没有人来，过两年就很愁，怎么天天人也进不来，车也进不来，它总是有一个发展极限，到一定程度就被拆迁的对象。所以，我觉得动迁的设计是商业建筑产品的一个观念。第三，商业建筑还是要走专业化的道路，我们定位上中国专业做商业设计的建筑设计企业，有几方面，第一你既然做一个专业化设计需要有设计模块，我们有四大设计模块，包括你要控制系统，这个也不能谁来了做都行，肯定要有一个规模化的控制系统。第三点，刚才董秘书长和大家都提到的，商街和文化，最后你跟文化和地域的结合，商业空间包括街区，购物空间内部做一些设计来实现你的文化含义。

海创机构执行总裁 胡冰

【胡冰】另一方面，因为我在东南亚研究风水也是大师级的，风水是一种国粹文化，风水解决了中国几千年的商业，大家可以参照，风水最早的就是商业选址的依据，最早是人选住宅的依据，后来是商家选址的依据，现在对于开发商来说实际你是为了创造一个商业环境是为了别人来选你，好多传统的东西因为它很严密，我觉得可以参照一下。

欧洲的商业模式不太适合中国

【胡冰】第五点谈一下商业模式，因为我们跟很多欧美公司都拼过，欧洲的商业模式我觉得也不太适合中国，欧洲的商业模式过于素，它把商场变成跟博物馆似的，大部分很纯净，美国的商业模式尺度过大，你按美国的做，只要把一线品牌招来了，它的尺度原来是给国际一线品牌准备的，结果你弄国内的二三线品牌往那儿一摆就不舒服，不对。还有一个就是日本模式，日本模式可以借鉴，但是日本模式的集约化太强了，咱们现在做商业1：4，1：6就很高了，它可能到1：10，集约化对土地利用好，但是设备成本运营成本极高，你大量的投入设备，日本模式可以参照，但是不能照搬。我在新加坡呆了五六年，大家可以参考新加坡的，因为新加坡的东西我觉得咱们现在说的一线二线城市好多都可以用，因为它有区域中心和城市中心，它的区域中心就放在二三线城市，我觉得它好多东西是可以参照，直接可以学习。

坚持就是一种胜利

【胡冰】另外，我们所有的企业，中国希望有自己的模式，中新集团，你如果能够快速发展也是一个搭配模式，万达式的，你去看万达的东西，万达为什么能生存，就是几个东西，沃尔玛，其他几家主力店，放在哪儿能够带人气，能生存，它并不是产品特别好，只是固定化的生存力很强的一种模式，这个东西中新也是，中新几个东西绑着你十年二十年就生存下来了。

【胡冰】还有一点，万达的模式我觉得这个模式是不是会演变成一种大商家合作，中新是不是考虑，几个商家合作，我觉得实际我们谈来谈去变成一个邻居俱乐部，谁和谁挨着，人喜欢在一起，企业喜欢在一起，放在哪儿都能生存，这是一点。另外一点，我再提一下，刚才咱们说的商业，实际做商业就是一个原则，就是商业最大化的原则，我们说的综合体，最后大家都做到综合体，综合体就是最大化，你拿一块地，最后做到1：4，1：6，完全做商业起不了这么高，做一个房地产商几块，第一块资金链，第二块利润，第三块增值。一结算能赚点钱。过五年我还能上市，第二轮再上市，所以，只有综合体能实现这个。李嘉诚为什么能成功？李嘉诚就是有些房子没卖，他也没为社会做多大的贡献，当时他采取了一种很好的经营方式。但是我觉得另外一个，我们现在发现的一个特点，我觉得街贸的结合。再有一点，刚才乔总谈了一点，实际什么叫购物中心，购物中心放什么都能放进去才叫购物中心，你现在做一个购物中心的产品的情况下你肯定要考虑购物中心最后经过五年，十年，包括二十年，五十年之后这个购物中心还能生存就是购物中心，如果换个业态就死了那个就不是购物中心了，谢谢大家。

【主持人 徐鹏程】谢谢胡总，商业设计很专业，我不是做商业设计的，今天论坛的主题是走进中新：二三线商业地产的发展，天津和重庆作为两个非常典型的二线城市在商业地产开发商看来，是起着至关重要的地位，这个城市的地位在商业地产开发商看来是非常重要的，那么，我们中新集团在重庆、天津有两个大型的商业地产项目，尤其我们在天津现在有一个具体的操盘手，今天我们也特别邀请他到我们论坛的会场，下面有请中新集团天津资产经营公司经理杨泽轩先生以天津为例谈谈二线城市商业地产的发展。有请。

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