默洛尼ELCO：以服务安装推动产品销售

不可否认，2007年的中国已然刮起一阵节能减排旋风，为企业推广节能环保产品提供一片广阔天地。而挑战同时并存，采购方节能环保意识的淡薄成为目前产品推广的障碍。以“高端”和“节能环保”为产品定位的默洛尼ELCO品牌在供热采暖领域经历着如此的尴尬，也品尝着产品被逐渐认可、逐渐被广泛应用的硕果。近日，记者采访了ELCO中国及远东区总监谢新天先生，他介绍了ELCO品牌旗下的节能锅炉技术和产品、太阳能应用产品以及品牌推广方面的情况。

慧聪网：“高端”和“节能环保”是ELCO品牌的业务定位，而2007年，中国政府将节能减排工作作为重中之重，对ELCO而言意味着更大的商机，ELCO所展示的优势技术和产品有哪些？

谢新天：ELCO在节能环保技术和产品方面是处于国际领先地位的，尤以锅炉节能环保技术为特色。在中国，以往所常见的传统的大锅炉都是带燃烧器的，而ELCO锅炉是没有燃烧器的，有两大系列：大气直燃式锅炉和全预混冷凝式锅炉。

目前世界上最领先的锅炉燃烧技术是冷凝式燃烧，特点是可以将锅炉一次燃烧的汽化潜热回收利用，热效率在100%以上，CO、CO2排量远远低于传统锅炉，节能率可达30-50%。

ELCO全预混冷凝式锅炉的最大热效率基本上可以达到110%。我们知道，有害物质在燃料燃烧不充分的情况下会最大量的产生。如果碳、氧实现一比二的比例混合便可充分燃烧，很难产生有害物质。ELCO的全预混概念的技术理念是通过风机和电子比例阀的调节，使碳和氧按照一比二的比例精确混合。这样，在充分燃烧的前提下，再通过热交换过程控制、锅炉结构调节排烟温度，实现最佳化的节能环保性。同时全预混冷凝锅炉具有无级变频调节技术，可以根据锅炉的负荷情况在20%--100%的功率负荷范围内实现变频调节，保证锅炉在任何功率负荷状态下的效率都能达到100%，甚至更多。举个例子来讲，现假设在北京开一家五星级酒店，一年中供暖和热水需求旺盛的时间只有一半，剩余时间内锅炉是非满负荷运行的，那么一般锅炉以最大输出功率运行，效率有30%左右。而ELCO锅炉是在低负荷运行下效率更高。

ELCO大气直燃式锅炉的燃烧方式是自然预混，但有二次进风系统调节，效率在90%以上。

慧聪网：虽然节能环保成为整个社会以及各行业的主旋律，但节能环保产品的实际推广却并非一步到位的，就节能锅炉推广应用而言，面临的认识盲点有哪些呢？怎样加强推广力度？

谢新天：一方面，各级政府方面还存在不知道、不了解节能锅炉的情况。另外一方面，从最终用户到代理商甚至厂家，都在一味强调锅炉设备本身的价格，而忽略锅炉应用的相关建设成本，比如锅炉房建设、燃气锅炉所需要的调压站，这些附属场所的建设费用远高于锅炉本身的价格。此外，能源紧缺所造成的油、天然气价格昂贵，使得锅炉的运行成本也不菲，远远高于初始投入成本。

我知道有这样一个例子。浙江杭州某宾馆采用油气两用锅炉，初投入是较低，在采暖旺季，每天要烧掉价值两万元到三万元的能源，一个采暖季就要烧到几百万元人民币。如果使用节能型燃气锅炉，每年运行成本的降低很快将弥补较高的初投入成本。这其实反映出一个现实情况，用户采购方的负责人普遍缺乏全新的成本计算理念，节能环保意识淡薄，因此对客户观念的转变与培养还是个艰巨的任务。值得欣慰的是，设计院方面现在开始比较认可节能锅炉产品，进一步推广还需要政府大力推动，设计院、科研院所的支持以及媒体宣传等。

慧聪网：您能否举一些例子来说明，节能环保锅炉在应用方面如何实现经济效益和环保效益的双赢？

谢新天：首先需要明确的是，中国对于节能锅炉的需求非常大。在北方的集中采暖区，市政采暖体系正在逐步实施煤改气，而小型燃煤锅炉的集中采暖已经被陆续取缔。这是节能环保锅炉潜在的机遇。同时，节能环保锅炉的区域应用与市政管网体系也存在着竞争关系。每个城市的市政供暖管网入网费用不等，我们在甘肃兰州有两个区域采暖项目试点，分别是7.8万平方米和8.9万平方米，经过两个采暖季的运行实测，这两个区域每平方米的采暖价格是

16.5-18元，是低于入市政供热管网采暖成本的，开发商获得收益，自然会选择我们的节能采暖锅炉，同时可以改善污染严重的城市的环境质量。

我们的产品已经得到某些地方政府的认可并获得推广支持。2006年，山东临沂招商局大楼采用ELCO模块锅炉，建筑面积是2000平方米，锅炉采用的是120千瓦的规格。从2006年12月1号开始运行至2007年3月15号，当地的燃气费用是2.65元，按3元计算，烧掉4000立方米燃气需要1.2万元。多烧半个月，就按照1.5万元算，如果是接市政管网，采暖费减免以22.5元计算，那么一个采暖季将花费四万多元。这就意味着ELCO锅炉为这栋大楼节省了至少1/3的费用，临沂市招商局局长满意的说，ELCO的这个产品确实节能，他们将帮助我们在当地做实事求是的宣传推广。

还需要补充说明的是，锅炉的运行寿命一般在5到10年，冷凝锅炉所带来的节能效果及运行成本节约完全可以与传统锅炉的低初投资相抗衡。冷凝式锅炉噪音低，体积小，可以放在楼顶上，这样可以省去烟囱建设费用。冷凝锅炉是低压燃烧，不必建大型高压站，两项建设加起来要省200万元。

慧聪网：在节能环保领域，热泵和太阳能是很受关注的两项技术，ELCO在这两方面的发展情况如何呢？

谢新天：目前ELCO热泵产品仅在欧洲推广。ELCO基于德国技术开发出商用太阳能热水器系统，效率非常高。在相同生活热水产出的水平下，ELCO的太阳能集热板面积比同类产品少一半。此为第一个优势，另外一点是，我们的产品是承压式太阳能热水器，是分体的，集热板既可以水平铺在房顶上，也可以垂直放置，甚至还可以挂在阳台上，（共有5种安装方式）便于实现太阳能与建筑一体化。

慧聪网：ELCO品牌进入中国的时间并不算很长，还主要是以进口方式在中国市场进行经营的，ELCO的品牌本地化之路还有多远？品牌推广理念是怎样的？

谢新天：目前我们在中国销售的锅炉全部是原装进口。15年前默洛尼旗下的另一品牌阿里斯顿最初进入中国也是以贸易的方式生存并发展，逐渐本地化生产热水器，然后经营民用壁挂炉，打开市场后再本地化生产壁挂炉。我相信同样的模式在ELCO品牌身上也会实现，只是个时间问题。

ELCO一直在用两条腿走路，一方面是与中国各级政府保持密切合作，争取政府项目，在有关学术机构、各大设计院以及整个行业里面打响知名度。另一方面不断加强网络建设，诚招与品牌相称的服务安装商。我们从一开始就把建立服务口碑放在非常重要的位置上，服务投入远远超过销售投入。我们将继续大力在中国推动安装服务商的发展和培养，安装服务商不是单纯的代理商，需要具备坚实的技术力量、安装服务力量以及系统集成能力，以此推动产品销售和渠道建设。

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