厨电业营销深度思考 分公司制、经销商制利弊

厨卫电器业的销售组织模式大体上可以分为分公司模式（或者类似）和经销商模式两大类。一些公司两者兼有，一些公司模式也界于这两种模式之间。华帝是典型的以经销商模式为主，而方太是以分公司模式为主。这两种模式究竟各有什么利弊呢？

一、分公司模式

所谓分公司模式，就是以厂家独立或与其它方合股建立区域销售公司，用以取代一级经销商的模式。有很多企业，又有分公司，又有一级经销商，但这种结构在厨卫业较少见了。比如夏新手机当年的区域营销 From EMKT.com.cn模式，就是一个庞大的区域公司与省级经销商的并存。这也注定了在价值竞争中的劣势。分支机构模式选择不当是很多企业陷入困境重要因素之一。

一般而言，在厨卫电器行业中，由分公司直接掌控销售终端是最为普遍的方式。分公司与一级经销商在功能上是一样的，区别只是在于股权的主体不同。但是，在分公司的模式下，往往会存在总部控制过严，或者控制乏力的情况。出现一放就乱，一收就死的现象。

所以，很企业也采取了一种“摸拟分公司”的经营方式，对分公司进行模拟核算，由总部分出销售收入的一部分的作为分公司的模拟收入，进行摸拟利润考核。无论是真正利益主体，还是摸拟的利益主体，都会给公司管理带来相当的难度。而厨卫业的企业大多管理基础较为薄弱，职业化程度低，因此，在进行分公司管理时，往往出现严重的区域分公司经理能力不足的现象。

这里必然涉及到企业主的价值观、管理理念等一系列问题，就整体而言，厨卫业仍是以民营，甚至家族似的模式为主体。由于其整体规模并不太大，因此，职业经理成长也受到限制，反过来，这种现象又进一步成为行业集中的障碍。

就分公司模式而言，主要有以下的优点：

1、对终端掌控力度强，便于公司直接参与与了解市场动态，及时调整政策。执行力和市场反应速度较快。

2、区域人员职业化程度高，有发挥其才能的空间，容易培养经营型的营销管理人才，为公司进一步扩张奠定人才基础。

3、对公司品牌形象与推广的执行力强，有利于公司品牌形象的提升与推广。

4、便于公司营销目标的实现，分公司目标与总部目标容易配合，协调。

5、便于与大卖场等进行谈判，可以根据公司的整体策略制定更加灵活和更具价值的营销组合和产品组合。

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