中小家具企业如何冲破无形的坎 突破销售的瓶颈

多数中小型家具企业，月销售额到了200多万时，再想有所突破时，似乎比较困难，感觉有道无形的坎。销售员对于这种现状，通常都会习惯性的思维，认为是“牌子”不够响，但我们没去想那些牌子响的大型家具厂，他们是如何把牌子做响的，他们在没名气的情况下，到底是怎么把量做大的？我们知道影响销量的因素有诸多方面，只有找到主要原因，对症下药，企业的销售实现突破，是绝对可以做到的。

仅仅针对国内市场，产品定位在中低档，某个品牌做到300万以上时，就可以考虑开发推出新的品牌。两个品牌的产品的风格，价位，颜色，最好能有互补性，而不是形成鲜明地竞争关系，这样可以利用现有的老客户来拓宽市场，加快渠道建设，又不会对原有品牌造成冲击。

营销理论有这么个说法，一个产品的成功，50%倚赖于产品的创新，30%倚赖于形象包装和广告策略，20%倚赖于销售执行；而这销售执行细分，50%在于销售渠道的建设，30%在于终端专卖店的位置，店面形象和产品的陈列，20%取决于导购员的销售能力。基于此理论，我们可以分析找到影响制约我们销售量的瓶颈在哪里：产品是否有特色？是否有独特的卖点？质量是否稳定？广告投放是否合理？品牌诉求点是否有吸引力？品牌定位是否符合工厂的实际情况？终端的产品宣传资料是否有说服力？销售渠道是否够宽？经销商的选择是否最优？专卖店的装修效果是否能促进产品的销售？产品的陈列有否达到最佳效果？导购员的培训是否到位？以上所有这些都最终影响到销售额。因此我们需要做的就是细节，把每一个细节都做到位，把每一个优势都及至地发挥出来，才是既现实有又有效的方法。

关于产品创新，是品牌大师提得最多的，对于家具，讲的最多的是要发扬原创，把产品开发设计提升到战略高度，差异化营销等……其实大多数的差异化都是可以很快复制的，也就是说差异化只可以带来短暂的竞争优势，而不是长期竞争优势的关键。我个人的真实想法是不敢苟同，一是家具创新缺乏有效法律的保护，至少现阶段在国内还无法做到，我曾工作过的一家实木家具厂，在06年8月东莞名家具展时，就遭遇其他厂家的投诉，对方的行政经理，律师和一个业务经理拿着专利证书复印件到我们展馆门口大吵大闹，做副面宣传，我们喊来展会保安就把他们带走了，也没影响到里面和经销商签定协议，实际情况是我们展出的新系列的确抄了他们的款式，并且全套照搬，几乎就没什么区别，只是在某些细节和尺寸上作了小小的改动，有两个业务经理就是展会前从那个厂挖过来的，并且他们的设计师展会前后还经常到我们厂，加上价格比他们低，现在已经做成有一定知名度的品牌，有些省外的家具商场，两家的专卖店都有，他们那个牌子就做不过我们的。二是原创的代价大，时间长，打样，工艺流程的确定，图纸的设计，并且外观设计师的工资也比较高，最后还不知道设计定形的新产品能否经得住市场的检验，这些风险都是企业经营者不得不考虑的。很多中大型家具企业，每年都会推出新款式，甚至新系列，但绝大多数都无功而返，真正卖得好的还是那些老款式。对于企业而言，过度的创新必然导致过多的失败，以及效率的低下。因此，对于中、小型家具企业，慎重考虑产品开发，我个人主张走“先模仿，再超越”的跟进策略。全面搜集同行，相类产品中卖得好的款式，集百家所长，总结他们的优点，整和产品的功能，加以改进优化后推向市场，这样市场接纳程度高，见效快。我国改革开放后，很多行业的起步走的就是这条路。我曾经工作过的一家中型家具厂，靠做外单起家的，一直以来也以做外单为主，在家具出口政策收紧，人民币升值的压力下，特别受到前几年开专卖店风风火火的鼓励，想做国内市场，当时老板的想法是开发出一个全新的风格，达到一鸣惊人的目的，最后结果是，请了4、5个设计师，前后共参加了3次广州国际家具博览会，来推这个品牌，除了得了个设计铜奖外，没有其他实质性的收获。到现在，看了他们的产品，还是很耐看，有独特之处，但设计和市场脱节，现在仍摆在公司展厅，市场上见不到产品的影子。可以确定的说，家具行业的短期是没有革命的、只有演化。也就是说，全然的创新在短期内不会出现。不要固守着创新必然成功，模仿必然失败的观念。

对于企业的品牌形象，不论对大企业，还是小企业，都必须正确看待，关于品牌形象，是个系统工程，不是仅依靠某个点子、某项策划就可以搞定的，而是涉及到方方面面，但也决不是高不可攀，我认为以下几点对于做家具的企业尤其重要。

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