“速度”下的中国商业地产需不需要策划？

实操重要还是策划重要？很多开发商在面对商业地产顾问时经常会提出这个问题。实操当然是指商业地产的销售与招商。其实不仅仅是开发商对商业地产的策划持有异议，在很多商业地产顾问公司眼里，策划的位置也很模糊。

那么，商业地产的策划的价值体现在哪里呢？在解释问题之前，让我们先考虑三个问题：

一、卖房子与卖商铺有区别吗？

很多项目的售楼员在卖完房子后转向销售商铺，但很快发现二者之间的营销存在差异。住宅是越到接近现房时越好卖，而商铺好像恰恰相反。原因很简单，越到后期，商铺的投资者越容易发现项目的问题，甚至一些前期购买的客户也会大量退房。

商业的价值在于能否持续产生销售业绩，而不是仅仅满足购买者个人的生活需要。二者的差别不是招商能够解决的，在很大程度上，在项目建设前这个问题就已经产生了。

商业地产的卖与不卖，本人倒不是有特别倾向。毕竟，很多开发商并非专业商业地产出身，资金回收对于企业的生存很重要。但是，如果卖了10家店铺，开业的只有2家，则商业的活力就不存在了，等待商家的只有越发冷清。因此，卖与不卖，如何去卖，都是商业地产开发前需要解决的问题，这些都离不开商业地产前期的合理策划。

二、招商成功与失败的项目有区别吗？

以华南MALL为代表的中国商业地产失败的案例似乎并没有减少，号称上海体量最大的“龙之梦”购物广场开业以来也只能依靠一、二层大量的折扣商品来吸引顾客，上部大量空置的面积仍然不知道会有什么结果。北京金源MALL在开业的火爆之后，如今面临的是亏损商家的日益增多。

本人在以前的文章中提到过“商业地产的5年之痒”问题，不知道那些以实操为卖点的公司对于这些项目有何解决办法。很多公司仍然在向开发商们灌输他们津津乐道的表演技巧：三个月清盘，招租率100%，销售后直接转租给一家专业的商业管理公司负责管理和运营。很难想象，一个专业的商业管理公司面对成百上千的独立产权业主时会有怎样的管理。

上海正大广场后期招商的成功，得益于对市场研究的准确，商场将目标客户群体重新定位于上海快速兴起的家庭购物潮流，从而赢得了商家的认可。

招商成功与失败的项目差别很大，这种差别并非招商方面的差异，而是项目本身的优劣。优劣的根源则是项目前期策划的差异。

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