高端不动产形象推广新平台

创办10年来，CIHAF2008华丽转身，致力于成为中国房地产行业的首席奢侈品“旗舰店”，直接服务于中国高端物业的全国销售。那么，区别于常见的普通物业，高端物业有什么特别之处，它们需要的又是怎样的营销手段？为此，本报记者专访熟悉此类高端物业和海内外投资者品位的仲量联行亚太区董事陈立民。

中国房地产报：与普通物业相比，高端不动产具有什么特点？

陈立民：第一，就高端物业来说，区位是有绝对大的影响。因为物以类聚，人以群分，这是靠区位本身来决定的。第二，整个楼盘的设计。比如是大户型还是小户型，也具有关键性作用，而高端消费者一般比较喜欢一梯一户或者一梯两户。第三，物业自身的设施需要比较完善，比如会所、游泳池等公共设施。第四，在软件方面也高于普通物业。比如高端物业管理水平要求较高。高端物业具有长远升值的特点，买了房子，每天面对的不是开发商，所以物业管理的好坏对于一个楼盘来说，至关重要。

中国房地产报：似乎高端不动产具有不贬值的特性，您如何看待这种说法？

陈立民：事实上，这只能说这是个“美丽的误会”，天下没有不贬值的东西。但值得注意的是，区别于普通物业，高端物业升值比较快，而当市场出现逆转的时候，抗跌能力比较强。像工薪阶层，有个什么风吹草动，房子就会抛了。而有钱人则是有钱生钱，未必要抛，能够守得住。

同时，高端物业的市场相对来说比较小，它的人群处于社会金字塔的顶端，供应量也比较小，它是在有钱人之间流来转去。

中国房地产报：它的购买人群在消费习惯方面有什么特点？

陈立民：他们借钱买房的情况比较少，并且对于室内空间要求比较多。一般来说，他们会有一两个佣人，并且要求有佣人上上下下专用的电梯。同时整个盘不能太大，要遵循精品少量的原则。

中国房地产报：进行这种高端物业的营销主要有哪些办法？一般是通过哪些渠道？

陈立民：如果有万事万灵的良方的话，那么这个世界将会非常的美好，可惜世界不是完美的，没有一本册子是可以用到老的。

经过我们的总结，这种高端物业的销售有一个特点，就是口碑传播，群体相信的口碑比广告的力量要强很多，重复购买的也比较多。因此，像一般的营销机构，都会好好地保存它的客户资料，进行点对点的沟通。对面向金字塔顶的高端人群营销，不同于大众营销，某种意义上仍然是“渠道为王”。

中国房地产报：那么从营销角度来说，面临什么挑战？

陈立民：首先，一方水土养育一方人。比如说一个地方，房价一般都是5万元每平方米，但如果一个楼盘卖到了10万元每平方米，当地人可能就有逆反的心理。然而，对于外地人来说却没有这样的包袱，如果可以成功地运作好“出口转内销”，对于楼盘销售来说不失为一个良方。就如同当年的郭富城到台湾去发展，发展很好了，然后再回香港，就得到了香港人的认同。

中国房地产报：像此次住交会推出高端不动产板块，您怎么看它对于高端不动产营销的影响？

陈立民：不看房，直接下订单的可能性还是比较小。像高端不动产参加这种展览会，主要还是为了推广形象，建立口碑。并且高端不动产展对于高端物业可起到形象推广作用，集中参展自然可以吸引到更多客户的关注。

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