记者观察：潘石屹——将SOHO"散售"进行到底

不管SOHO系列的散售模式被多少人质疑，潘石屹总能将项目卖得红红火火。

从1998年SOHO现代城正式销售，到2008年三里屯SOHO热卖。10年之后，当物业持有已经成为主流的商业地产开发模式之际，潘石屹还是十年如一日地亮出散售大旗，而且屡试不爽。

“不管是开发商、投资者还是商户，现在对商铺散售的危害都比较了解。所以三里屯SOHO卖得越好，里面值得反思的东西越多。”一位长期关注SOHO系列项目的人士称。

资本逻辑和商业逻辑

“包括三里屯SOHO在内，SOHO系列项目热销的背后，是商业地产的资本与商业双重逻辑的碰撞。”苓创商业地产顾问机构总经理冯新对记者表示。冯新曾以杀猪和养鱼分别比喻商业地产的散售与物业持有两种模式，潘石屹就是他所说杀猪派的代表人物。

SOHO系列项目采取散售模式，在冯新看来，这违背了商业地产运作的内在逻辑：商铺散售无法形成统一的运营管理和品牌推广，大大降低了商业物业的品质和价值。同时投资客接手时过高的售价也会传导至商户的租金，加大商户盈利的难度。

为什么还有那么多投资客继续热捧三里屯SOHO？

中国人民大学商学院教授黄国雄接受记者采访时称，投资商业地产一般有两种盈利模式，即商铺自身的增值回报和较稳定的租金回报。在房地产行业处于上行通道时，许多投资者更重视的是前者。

这也就是冯新所说的商业地产资本逻辑。相当一部分投资客并不十分在乎租金回报率，只要这个商铺在那里不会跑掉，一直在升值就行。

在商业逻辑中，绝大多数投资者需要依靠银行贷款，对资金成本以及回报要求都比较高。而他们并不是资本逻辑下SOHO系列的最佳客户群体。

据悉，许多三里屯SOHO客户是一次性付款。

SOHO的路径依赖

对投资者而言，SOHO系列的特点十分诱人。

“都位于北京的核心区域，投资稀缺性十分突出。”黄国雄所说的投资稀缺性是指，这些核心区域的其他商业地产，绝大多数都由开发商自己持有。

主流的商业地产开发观点一直认为，对城市核心区域的商业项目应该持有以获取长期回报。“物业持有会是今后商业地产发展的主流模式。”中国商业地产联盟秘书长王永平此前接受记者采访时表示。他的态度也代表了许多业内人士的观点。

潘石屹却从中敏锐地嗅到了差异化发展的巨大商机。“商业管理最好是不要主观控制，无为而治是最好的办法。一个商铺死掉的话，可以再换新的补充进来。不一定就是自己持有就好。”冯新从另一个视角对潘石屹的“固执”进行解读。他认为每一个SOHO项目销售的成功，都会强化潘石屹对散售模式的坚守，形成SOHO中国的路径依赖。“我相信潘石屹一定会将散售模式进行到底。”

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