“CIHAF 2008中国住交会”：高端不动产大阅兵

——天方机构董事长宛进专访

伴随着市场竞争的日益激烈，高端不动产的营销亦日渐成为业界关注的焦点。

作为国内地产营销方面的领先机构，深圳天方地产顾问机构董事长宛进认为，产品定位上的个性化和营销渠道的拓展已成为决定高端物业成功的关键。

中国房地产报：高端不动产的营销和普通不动产营销相比，有哪些特点呢？

宛进：目前国内的高端不动产主要由城市中心高端物业和旅游地产这两种产品形态。我认为高端项目和普通项目营销方面最大的不同就是前者更强调个性化。

高端项目是伴随着生活方式的提升和生活品质跃进的需求而发展的，这就决定其针对的是社会金字塔最上面的一部分精英客户，也必然导致其营销思路和推广方式与普通项目有所差别。这部分高端客户群作为各行业的精英，他们思想都比较成熟，对品质都比较挑剔，而且他们占有充分的信息，常规的营销方式很难奏效，也无法形成普通项目经常出现的"羊群效应"。

中国房地产报：高端不动产营销的未来发展方向在哪里？

宛进：目前国内的高端物业营销大致可以分为三个层次：表现需求、引导需求和创造需求。

表现需求可以说是地产营销的常规动作，即报纸、杂志、户外广告等平面媒体上执行推广销售计划。常规动作执行的好，基本上就可以打60分，但目前的情况就是大部分的项目并没有做好这一点，传递的信息比较混乱。

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