实况：寒冬下地产代理的“危”与“机”

"危机"这个词实在很巧妙。前者代表危险，后者代表机会，这两个迥然不同的字眼，却像孪生兄弟般紧紧地连在一起。当中国楼市危机的凄风苦雨还在没完没了地肆虐"金九银十"时，这个曾被约定俗成的收获季节已被打入冷宫，"寒冬"成为市场的主要表情。

当我们聚焦各个开发商如何过冬时，代理商，作为房地产链条上一个不可分割环节，他们日子又过的如何呢？这个冬天对他们来说是威胁还是机遇？他们都在做些什么？他们将如何度过寒冬?何时，明媚的春天才会迎接他们？

与会嘉宾合影（左起：施加胜、朱晓东、邵念强、林如容、眭健、罗园）

▲时间：2008年11月21日下午2点

▲地点：搜房网演播室

▲特邀嘉宾：

眭  健：北京上古房地产经纪有限责任公司副总经理
　　邵念强：北京成业行投资顾问有限公司总经理
　　罗  园：北京欣原业房地产投资顾问有限公司总经理
　　朱晓东：亚豪机构营销总监
　　施加胜：中广信总经理助理

【记者】今天感谢大家在冬季这个情况下，来给我们的搜房加油 。危机一词很关键，“危”是危险，“机”是机遇，这个词是双重的概念，危机这两个词一起就会出现一个火花。现在，中国楼市比较凄苦的状态，大家神经都比较紧张，我们代理公司也是受影响，我们感受到了机遇，更感受到危险信息的存在，今天就邀请大家来代理行业怎么做。

首先，请在座的各位嘉宾向网友介绍一下各自的公司，并请做一下自我介绍。

【邵念强】我是北京成业投资顾问有限公司总经理，成业行从95年到现在是过完13岁生日，跟在座的公司是一样的，最早是营销做起来，走到前期的策划，做投资顾问，后边有把金融服务加进去，现在也是综合房地产服务公司。

【施加胜】中广信总经理助理施加胜，我们庆祝了公司九周年的生日，我们发展是其实像成业行类似，后期可能更多走成全程的顾问，前期的策划，公司在北京市场做住宅，别墅，这两年也向外部发展，东北，华北、华东城市也做了一些工程。

【朱晓东】我是亚豪机构营销总监，朱晓东。公司今年刚过完12岁的生日，目前亚豪集中北京和华北和东北还有南方区域，在北京还是可以的，亚豪主要是负责投资顾问，还有营销代理和策划等等。

【眭健】北京上古房地产经纪有限责任公司，02年开始进入北京房地产代理，有七年了。我们是来自SOHO中国，我们的股东全部是他们公司出来的，最近开始向全国业务发展了。

【记者】您跟前几家公司比岁数比较小，但是发展速度相当快，前几年一直都是北京十大代理。

【罗园】在座的代理行都算前辈了，北京欣原业房地产投资顾问有限公司现在成立两年半，我们是后辈了。我们公司是在房地产最高峰的时候进入的，到目前为止现在还是年轻，在发展过程中，我们代理的项目并不是特别多，我们07年底的时候做了六个省，八个项目，进入08年八月的时候，差不多四个项目收尾，50万的项目也有收尾。这里面跟其他代理行业机会点不一样，我们公司在做的时候跟三线城市最大的开发商合作，在代理的同时做了公司顾问，我们公司顾问收入是稳定的。我跟很多三级城市政府来合作，做土地开发和土地投资，我们受市场垄断的情况下，不是寒冷的情况。所有代理的项目收益是很好的。

【林如容】我搜房北京公司的，主要是负责营销这一块，以后跟各位老总打交道比较多。今天这一年跟咱们代理行联系比较少，希望通过今天的机会，借着住博会跟各位老总把关系聊聊，最近市场的话题，包括的代理行在今后的寒冷的冬天我们怎么走更合适？希望各位老总支持我们的项目，把市场做的更健康，做的更好！

【记者】她是我们公司美女老总。刚才大家也介绍了，伴随着中国房地产行业逐步成长起来的，给我们的广大网友介绍一下，咱们的代理行业是怎么样一个发展的过程？

中国大陆代理行业的发展历程

【邵念强】在90年代初房地产营销实际上，从台湾和香港起步的。让我们大陆人认识到房子原来可以这样做包装和广告，由他们带起来的，应该是在92年，93年，现在代理行大部分都有过这样的经历。到了94年95年，他们对本地文化的理解，专业的水准有了大幅度的提高，成立了很多房产经济公司做销售，那个时候大家还是那样的想法，只有把销售的手段做好，做好广告，做好样板间，房子还是好卖的。

到了98年是一个节点，中国房地产市场有了改变，住房建设模式有了本质的变化，规模也越来越大了。代理公司觉得做营销的阶段发现了很多在销售过程中所发现的，平面等等产品方面的问题，这些问题是可以在规划前期阶段解决的，没有前期任务的内容，是很头疼的。于是分出来一部分人做前期，在设计院做设计的时候，根据市场的调查，客户的情况，再判断做什么样户型等，再交给设计院。这样代理公司从销售代理，进一步走到提供质量服务，提供方案的设计，在国外叫建筑策划，形成了拿土地到方案设计，到营销一直到协助开发商全部交完，把销售汇款拿回来，是全程代理的模式。

邵念强：北京成业行投资顾问有限公司总经理

到2000年以后，随着以营销为中心，过渡到2000年以产品为中心，房地产开发模式是以资本为中心代理公司，又增加了一些金融服务的，包括融资策略，融资模式，还有一些机构成立了基金，为开发商从规划产品定位到资本金的组织，基本上形成了全案，全程的模式。

发展到今天，代理公司有两条，不同的代理公司战略是不一样的，大致是两种模式，一种是综合性的；最终目的是要上市，看到规模做的很大，尤其是二手房，基金等也做的非常好。还有一种公司选择精品化战略，在某一中链条上强化自己的服务能力，前期的服务，还有为政府提供咨询，有的为银行提供咨询。两种公司战略不一样，发展模式也不一样，都取得了不同的业绩。现在处在这样的阶段，房地产发展到现在确实是春夏秋冬，应该有一个冬天了，因为06年，07年太热了，必须要调整一下。房地产开发公司战略也要做调整，原来供不应求卖方应该有变化了。三年来销售量是7亿到8亿平方米，冬天就来了，在冬天房地产的战略也做了调整，至少我觉得是有三点，发生很明显的变化：

第一，产品制胜还是产品主义，已经不是05年所做的产品。最根本是做好的产品满足市场的需要。

第二，成本，不能粗放化的经营了。成本浪费非常大，到现在不能这样了，应该叫精心化生产，采取他们的价值工程，学习全员成本控制。

第三，是速度。现在不同的代理公司根据他们自己的优势，自己的做法也在做不同的战略，这是今天代理公司的描述。

【记者】这十年北京代理公司的发展，现在的情况也是到了市场的转折点，具体的情况什么样呢？眭总说说。

当前的代理行状况及代理公司四大原则

【眭健】我觉得确实是这么一个过程，现在这个阶段我是这样体会的，从发展商的角度，应该是一个危机，先危后有机，很明确地感觉到从代理商是反过来的，我认为是机危，现有机会，我在考虑危险。说白了主要是往外面城市发展，跟我公司战略有关系。我们公司发展的方向，我是精品模式，我公司现在做项目是四个原则，面前四个原则的情况下全力以赴去做，反之是尽量规避了。四个原则我在大城市做大开发的大项目。

第四，我要跟大老板合作，如果不是大气的老板，我可能不愿意全力去做。在前期的环境下，我主要外力发展，最近一段时间发现机会更多了，因为市场不好了，大家都希望寻求市场营销方式的公司来做策划，明显我的机会增多了。眼前看到的机会比房地产高峰机会高的多。

【记者】现在已经有开发商主动找您做了？

代理商的舍得之间

【眭健】没错，对我们来说是先有机会了，我觉得机会大了，我作为代理房我的风险就大了。我更倾向于放弃机会，放弃那些不符合我的精品模式的机会，我们公司的模式我是股东前牵头制，所有的大项目都是股东来做，所以我的服务半径和服务的项目非常有限，总的最佳的服务规模按照我们现在来看七，到九各城市和项目，不要超过一年销售额是100亿。各大城市那么多的项目对我们是诱惑，也是风险，所以我宁可放弃，放弃很痛苦！这些钱应该能赚到，但是放弃了。因为，这些城市不属于是我发展的模式，懂得舍弃，第一我们的经历有限，如果不做这种大城市，大项目，我的精力由可能被分散。你也很难集中精力，最后发展商不尊重你，最后会被发展商淘汰。

即便发展商是满意的，对你精力是有限的，你服务深度不够，造成了因为你为发展商提供的价值不充分，最终会有一个摇摆。在现在这种市场情况下，波动非常大，如果你服务的发展商不是一个很好的发展商或者是一个很大的发展商，你在服务半年的时候，最后服务决策变了，给你一点少许的顾问费，我感觉是不值得的。

所以，我跟我的股东说要学会放弃，学了一年了。终于学会放弃了，很多项目确实是不能做，很客气给人提出来，或者是说非需要我们做，我们会给你一个定位报告，但是我们不会去做。