房产中介采用“恐慌式营销”迫使买家买房

中国证券报  2012-12-29 10:10

[摘要] “房东又提价4万元，整个小区就剩这一套了。”上海浦东广兰路一家小型房地产中介机构业务员白杨（化名）正用恐慌的语气给几位客户打电话推荐一套老房子，可还是没等来客户。中原地产浦东某门店主管裴明（化名）表示，成交也不容易，房地产中介机构业务员常常要带十几拨客户去看房，才可能有看中的。

“房东又提价4万元，整个的小区就剩这一套了。你再不来订，就被别人抢了。”上海浦东广兰路一家小型房地产中介机构业务员白杨（化名）正用恐慌的语气给几位客户打电话推荐一套老房子，可还是没等来客户。

“恐慌式营销”是房地产中介机构常用的手法。尽管实际的情况并非像白杨所说的那样，可他仍要不断地营造房源稀少、房东的气氛，以给买家施加心理压力，使其感到心理恐慌，最后匆忙购买。

白杨介绍的这套房子，已在多家房地产中介机构挂牌一个多月。11月初房东挂牌价160万元，还可议价。在得知同栋楼有同样户型卖了160万元后，这位房东立刻跳价至164万元。白杨说：“早就已找好买家，谈好价钱，可在联系房东时他突然跳价。于是，买家放弃了这套房子。”

此后，随着楼市回暖、房价回升消息不断传出，二手房卖家心态渐渐发生改变，提价现象不在少数。12月初，这位房东将挂牌价提高到166万元，虽然多家房地产中介机构都在卖力推荐，可仍未成交。12月中旬，在网上突然铺天盖地报道一线城市恐慌性抢房的新闻后，这位房东又迅速提价至168万元。

“现在只要同买家说这套房子的价格，就很少有人会继续谈下去。”白杨表示，像这样挂牌一个月以上还未售出的房子并不少，只要挂牌价提高3%以上的，几乎都要一个月才能成交。有的房东甚至一次提价10万元，买家不感兴趣，连房地产中介机构都懒得推荐了。

中原地产浦东某门店主管裴明（化名）表示，成交也不容易，房地产中介机构业务员常常要带十几拨客户去看房，才可能有看中的。

“市场确实有回暖迹象，但与2009年的情况相去甚远。抢房的情况仅限于个别好或价格实惠的房源。”裴明表示，2009年时他们几乎不用去找买家。买家会自己上门，甚至早早付好定金，对房子连看都不看就由房地产中介机构代为定下。现在虽然卖家强势，但买家也不着急。

在实地调查几个位于上海浦东新区的二手楼盘、走访多家房地产中介机构后，中国证券报记者发现楼市回暖远未到需抢房的程度。买家几乎都是首次置业的“刚需”，成交的绝大多数都是150万元左右的房源，并仍有2%左右的议价空间。

“很多房东撤回房源，想等到明年3月以后再卖房。可房价继续上涨很可能招致更严厉的调控。

到明年3月，很可能有大量卖盘涌出，届时想脱手反而不易。”一位从事房地产中介工作近十年的资深人士表示，房价走势往往出人意料，预测正确的人只是少数。

民族证券策略分析师陈伟表示，明年两会前新一轮房地产调控措施可能出台。因为在2013年1月，2012年四季度经济数据的公布可能会确定我国经济企稳回升的现实，外围经济形势也更加明朗，国内有利于经济增长的因素偏多，有关部门也就有进一步调控房地产的底气。

继国土部发布多项措施稳定土地市场后，住建部近日针对房地产市场展开调研，了解当前市场表现与动向，以北京为代表的地方政府已出手稳定楼市预期。建议，由于从目前到明年3月处于政策“空档期”，建议有关部门尽快出台更细致的说明，引导市场形成对明年楼市趋势的理性判断。