访谈直播：北京东方逸品装饰公司总经理 吴培合

访谈直播：北京东方逸品装饰公司总经理 吴培和

【主持人】其实东方逸品还是靠口碑的宣传。其实现在很多家装公司都会投入大量的资金在广告上，包括车身广告，还有户外广告，您现在有没有这方面的计划呢？

【吴培合】我个人的看法可能不是很专业，我觉得家装行业不是卖矿泉水，不是卖洗发水。是要在众说纷纭的广告里面自己选择。实际上你自己装过一套房子，无论从价格上海是施工质量、材料上马上可以分出高低。只是说选择了以后会后悔。我觉得广告并不是最主要的，为什么广告在行业里面还占有相当重要的地位，是因为大家对家装行业并不完全了解。因为这个行业本身信息不对称。哪家公司可以做出非常好的房子，哪家公司会出一些问题，这只是比例的问题而已。有的消费者可能会认为这个公司有广告，它就好。有的消费者也认为这个公司不好，因为他的邻居在这儿做的，反映不是很好。家装行业不是一个产品，是一个综合性的服务。我们不能用产品质量的标准去要求，像一个电视机或者手机的质量能不能稳定，不能这样去要求。它包含的服务细则非常多，广告第一可以让消费者对你的品牌有所了解。第二广告可以宣传你企业的特点。实际上在家装工程里面，我做过一个简单的分类，可能消费者要了解一个家装项目要涉及到五十项之多。这一项是任何一个广告都不可能承载的。消费者在装一个房子要了解这五十项重要的内容之外，还有一些感觉上的东西。就像一个设计师一样，还有投不投缘的问题。比如你是一个时尚很锐气的设计师，我是一个年轻人，我就接受你这样的风格；那如果我是一个老年人，我可能就不喜欢你的风格。所以在广告宣传方面，在装饰协会和居然之家驻店的这些公司，都有条件、有信心把房子做好。但是因为手工劳动和工期过长，劳动过程或者产品生产过程的复杂性，容易出现一些不尽人意的地方，只是说怎么样监管和缩小这个比例。我觉得这对行业来说是一个公正的说法。

【主持人】我觉得您说的很好。因为对广告来说，像您说的一样一个家装行业涉及到五十项内容，广告根本不可能通过产品完全展现出来。它可能只能展现一个形象的广告。那东方逸品有没有什么比较鲜明的特点？

【吴培合】有。我觉得我们在管理上，我们经常说诚信，我自己本身不是做这一行说，所以我们把更多的精力投入到消费者沟通身上。很多消费者是通过跟我的谈话之后，决定把这个业务交给我来做。很多公司可能在说自己非常好的时候，并没有说自己不好。我总是习惯于很客观地说我的公司有什么优势和不足，这个不足的地方未必是我公司的问题，而是行业本身的问题。我就把这种思想告诉员工，第一个就是诚实。你们可能也看到了这次展会，我们这次没做什么套餐，我说其实消费者并不笨，为什么要一个很复杂的计算方式？从商业来说，所有的商家追求的是最简便，让消费者一眼可以看懂的东西，越简便，越利于推销，越利于销售。我们以前也做过套餐，但是现在我们想放一放。让一个销售人员解释给我套餐是怎么回事的时候，我才费了很大的精力才明白。最近媒体也做了一些跟踪报道。并不是说套餐不好，而是说掌控起来有一定的难度。来到我们这里的客户，是想装房子的，想求助于我们的。而我们又是想做成生意的。所以所以我们要把产品归于最简便的方式。我就是告诉你，你可以去了解，你这个房子需要做这么多项，三十项是这么多钱，现在请你去比较一下，你到外面去货比三家。消费者就会发现，每次来的时候设计师和工作人员给他做了简单的预算，都主动让他去外面看一看。通常消费者去外面看了以后，都会回来。我们公司目前的价格定位是中等偏低，是怎么出来的？说实话北京市的管理成本和工资成本都是一样的，我们是把广告费让利给了客户。

第二，我们在营销上是非常粗线条的，就是简单化。但是在服务和设计上我们做了非常细致的分类。谁做什么样的客户，设计师谈什么样的客户都做了细分。比如有一些人性格温和，就可以进行一对一的服务。有一些比较有耐心的，可以为老年的消费者服务。有一些很前卫的工作人员可以为一些年轻人服务。比如说有一些注重欧式、中式、简约风格的，还有一些特殊要求的客户。不像有的传统公司，客户一来，随便一个人就谈。而我们不是这样，我们通过店面经理了解了客户的需求以后，再派设计师跟他来谈。比如说您，我是一个主持人，我要做一个与众不同的房间，我想并不是每一个设计师都可以做到真正意义上的不同。所以我们就有人是专门针对演艺圈的人来设计方案。针对我们公司十年以来案例的积累，在设计和施工上可以拿出与众不同的东西来。这也是我们公司获得客户认同的原因。

【主持人】其实您谈了很多，我有很多感兴趣的问题。就谈谈刚才说的套餐问题。您说套餐对于消费者来说很难理解，但是作为套餐组合的话，不是可以给消费者带来便捷吗？他就不用再费心配地板或者橱柜了。

【吴培合】你说的实际上是家居发展的趋势。装饰市场在北京，我认为是一个转折点。从消费者来说，越简单越好。把家居装修变成产品化，或者说产品化的是最省事的。但是有一点也不能忘了，在一个普通老百姓一生里面，他要花的钱是有额度的，到了多少额度以上就是奢侈品了。但是在买房和装修来看，是中国老百姓很大的一笔开销。在这笔开销里面，以中国的市场现状来看，消费者很慎重。到底有多少人需要省事？实际上人人都需要省事。但是在花钱和省事之间比较，就会发现很多人在说我需要省事，但是更需要省钱。我们看到很多城市里不同层面的消费者，有钱或者没钱的人，他们在做决定的时候，首先考虑的是节约，节约的是经济，并不是时间。实际上做了选择之后就发现，并不是他想的那样。我不排除以省钱的方式做出来。我不认为套餐会走得很长，套餐发展到极限就是精装房。我认为套餐只是现阶段的家装公司针对目前的市场现状，临时出台的营销和捆绑销售的模式。当然其中也考虑了要帮助消费者省事。家装市场永远有两个层面，一层是要简单省钱，有一层还是需要风格设计的。有的人说一辈子买一次房不容易，这个房子一定要符合我的心意。我们看其他发达国家的发展，也是这样两个情况。基本装修完了的房子进行销售，有一大部分人要求简单，对生活的个性化要求不是很高，这部分市场很大。也有相当一部分人会要求设计。为什么我说套餐有市场，但是并不是好的发展趋势。为什么我这么说？我遇到很多年轻人，他们买了房之后有点钱，但是他们不愿意把钱贴在墙上，他可以说我什么都不要，但是我要求卫生间是非常奢华的。他算一算除了在卧室的时间以外，在卫浴的时间也是很长的，所以要把卫浴做得非常高档。我们说你只可以把两个点做得好一点，一个是卫生间，一个是客厅。卧室只要舒适就可以了，客厅是彰显主人风格的地方。卫浴的时候是真正放松的时间，所以我们主张把卫生间做得好一些。这就是我们说的套餐和目前的营销策略。

实际上北京市场上家装公司的营销方式很多，套餐只是一阵风。这阵风可以刮多久，我可以这样说。套餐是省事，或者说消费者觉得省钱。但是套餐也有很多难以解决的问题。因为我们的套餐有很多的定格，比如说288、388。如果消费者想要的规格好一点的话，套餐的意义就不存在了，这样就出现了拆解套餐，这样就把套餐的意义破坏了。商家做套餐的时候，是利用自己的进货优势，利用这个空间贴补工程。消费者只要觉得自己合适，或者更明白一些就可以。套餐的发展之路才走了一年多，从趋势上来看套餐已经走下坡路了。老百姓也开始提，要求提他听得明白的东西。套餐可以满足一部分人，但是对目前中国的家庭来说，它会冷一段时间。我遇到一些老年人，年纪非常大的，但是他在装修房子的时候也有自己的要求。套餐走红的原因也有一部分是因为这个房子不是自己住，而是要租出去。

【主持人】我可不可以把您刚才说的按我的理解做一个总结，你之所以不以套餐这个模式去发展，是因为套餐现在在走下坡路，再一个是因为消费者有个性化的需求，对设计的要求会高于这个房子本身选材的要求。

【吴培合】作为我们这个做工程设计的服务单位来说，我们是希望最大限度地满足消费者。一个设计师如果没有作品，虽然他的作品含量或者创新含量要低一点，但是他是在设计，完全作业是有成就感的。而套餐会抑制设计师的创作灵感。第二，从发展空间来看，我认为套餐的走向走得最好的时候就是精装房。对一个设计公司来说，倒不如跟房地产公司合作。我觉得还是设计更有意思，更有挑战性，更具有知识产权。一个商业公司如果没有技术含量，没有自己独到的无形资产，想在市场上生存是很难的。套餐的形式很容易模仿，很容易复制。走到最后大家一起叫停，你损失的是机会成本，你可能那一段时间增大了销售量，但是你浪费了一个企业思考的机会。所以我们在简单尝试了一段时间之后，我们还是回到重新组织设计含量和开发新产品上。

【主持人】从设计上我有一个问题很好奇，如果说东方逸品正在做设计的话，但是一个家装项目下来，可能涉及五十项内容之多。对东方逸品来说，会不会设计成本在无形中高很多。

【吴培合】你说的就是一个业内存在的非常现实的问题。我们叫他设计师，更准确地说应该叫设计人员，我觉得更可靠一些。我也有过这样的置疑，你问的问题很尖锐。实际说我们的设计师在设计过程当中，并不能把每一个房子都做得那么尽心尽力，那么有设计含量。在北京来说，哪一家公司谁也不敢说自己做到了。北京的公司是以签单额度作为收入依靠。作为他来说，他的生存方式是业务员。一个人要像基建一样完成工作的时候，他是觉得量越多越好，而不是质越高越好。据我了解，北京还没有哪一个家装公司是以设计师完成设计含量好到哪一个程度给他收入，他的设计来源不是设计本身，而是数量。这就决定了设计师不会投入太大的精力，当然不排除很多设计师很敬爱。但是在广泛意义上来说，设计师是求量。所以我们看到很多设计师在跟客户谈的时候，是很用心听客户说，了解客户的背景，甚至说句难听话，看看客户来的时候穿的什么鞋，是走来的，还是开车来的。他在揣摩这些东西，而不是认真听客户的教育背景，客户的从业情况，他的个性是时尚的，还是保守的，还是新锐的？我想可以这么说，北京有一部分非常优秀的设计师，但大部分是在做简单的复制。

一个客户，一辈子可能买三次房，在中国的消费者来说算是不错的了。但是作为设计师，一个月他要设计多少套房？首先从人的状态来说，你要他始终保持旺盛的设计热情是有些勉强的，不排除遇到一个别墅，面对一个好的设计方案的时候，可能他有兴奋点。但是属于让一个设计师设计十套或者二十套两居室，你想要他有多大的创新或者设计，这也是不公平的。设计师拿到一个两居室，可能是这个户型他见过，觉得以前设计的方案效果比较好，他会拿着这个方案继续走。通过北京家装行业发展的十年，每个家装公司都有大量的设计数据库，这里更有点像到图书馆借书一样，调出来稍做修改，基本上是这样的，这是市场规律，也可以理解。

特别推荐

• 更多>>