访谈直播：北京东方逸品装饰公司总经理 吴培合

访谈直播：北京东方逸品装饰公司总经理 吴培和

【主持人】那么听您这么一说，我感觉东方逸品对设计师是非常重视的。那东方逸品的设计师是分什么情况呢？

【吴培合】我们也分几个层面。有一部分是骨干设计师，可以说是我自己会跟他们进行沟通，不会像一般公司有层层管理。有一部分好的设计师，我自己跟他们保持沟通。无论从设计观念还是最近的业务，还是生活、心情，我都跟他们沟通。安排他们参加一些比赛，我们的设计师比如设计一把椅子，或者其他的东西会获奖。我们有的设计师做3D做得非常好，我就鼓励他要去做动画。结果他去了以后现在做得非常出色，他也会说谢谢我。我想这就是一种人性化的科学的管理。虽然你损失了一些东西，但是你是用心发现每个人的长处。发现了每个设计师的长处再进行归类，我们经常说这句话“没有蠢材，只有放错了地方的人才”。实际上设计师界也存在这样的情况，有的人很勤奋，他会一遍一遍地改设计方案。有的设计师也点桀骜不驯的，他敢跟客户说不。我们经常发现设计师也两种，一种是客户来了以后说什么，设计师都说好。后来客户恍然大悟，觉得这套房子不是设计师设计的，而是客户自己设计的，因为我说什么你都说好。还有的设计师会跟客户说不，你这样的想法有问题，他会把你的问题都指出来，而且建议你这样做会化解这个问题，我想这样的设计师就是好的设计师，对这样的设计师我们在工资待遇上会给得比较高。我今天来之前还问一个设计师你想做什么样的活？他说我喜欢做大活，那我就告诉他，你肯定做不了大活。我问你喜欢做什么，你可以告诉我简约的，现代的，或者后现代的，巴洛克的或者古典的，你可以告诉我这些。我问你要做哪一类风格，是你的设计能力问题，而你回答的是你的收入问题，我认为这个设计师是有问题的。我就给他上了一课，然后他就恍然大悟。并不是每一个客户我都可以见到，有一些重点客户来的时候，因人而异让他们去做，反响还是不错的。他们做了一些会所，包括帮一个足球俱乐部做了别墅，帮一些演员或者明星做一些东西。这些人的要求是不同的，并不是说最好的设计师就可以做。而是需要完全把他本人的特点放在第一位，把他的经济地位和社会地位放在第二位来考虑。这些方法是我们选择设计师的一个主要原因。

第二，我们还鼓励设计师去参展。我刚到设计行业的时候，我就想中国有十大服装设计师，有建筑设计师。我后来想应该也有家装设计师。但是我很失望，我觉得家装行业上没有真正意义上，能够脱颖而出的设计师。我当时也激励他们，为什么你们不去做呢？就鼓励他们去参展，在这过程中也发现了一些问题。我说能不能组织真正意义上的比赛。让设计师形成设计竞争的氛围，目前这个氛围不够好。北京也是，国内也是。虽然也办大赛，但是这里还没有在真正意义上形成作品，让大家觉得很重要。

【主持人】还有一种利益在里面。

【吴培合】对，家装公司更注重签了多少单，而是不看你的设计。有的时候我也会这样，我也需要进行检讨。

【主持人】其实我感觉不应该称您吴总，应该称您吴老师。东方逸品有没有自己的品牌呢？

【吴培合】东方逸品的品牌知名度可能不是家喻户晓，但是这个品牌在市场上维护的形象还是不错的。东方逸品也曾经被评为很多国内知名品牌，甚至有一些品牌还是在业内领先的。可能由于我们近期没有进行宣传，可能有一些年轻人不知道。昨天我发现了一个很有趣的事情，一个国外的材料公司找到我本人要谈一下合作的事宜。我自己很奇怪，实际上从我来说，我想更多的是要找知名的公司合作可能更合适。这个国外公司找到我们之后，我很奇怪，我就问他为什么在这么多公司中选到我们。他说我是看重三点。他在国外做了调查，他说你们公司的知名度还可以，有一定的品牌效应。第二，我看到了你们做的公益活动，你们公司在挣钱的同时还做公益活动。第三，你们公司规模不是太大。我们要找的公司就是有一定品牌，但是也不要太大。他说我比你略高一点，然后跟你合作，这样是最踏实的。

从国内来说我们公司在没有广告的情况下，还有这么大的业务量和回头客，所以品牌效应还是存在的。昨天有一个客户拿到我们的宣传册来，他说我是看了你们的宣传册才打算找你们的公司。我觉得你们公司有一些文化内涵在里面，我更需要这样的公司来为我服务。

【主持人】说到文化方面，东方逸品的公司文化是不是具有很浓重的中国文化在里面？

【吴培合】对。我一直认为本土化的东西虽然与外来文化相冲突，要变革也是需要很长的过程。中国有几千年的文化传统，具有很鲜明的特性。如果完全走时尚这条路，完全跟国际接轨，我认为还是少部分的。就像洋快餐一样，它也要努力适应中国人的口味。我首先说几点最常见的，中国人有很多机会，偏喜欢红色、吉祥、风水，那欧洲人也开始重视。中国正在影响别的国家。有时候觉得中国落后的人才会说要与国际接轨。我这次遇到一个很有趣的现象，一个老外召集了一些外国人，要求我们公司派人或者我本人给他们讲居室文化，包括风水。首先我们要摘除迷信的部分，找一些科学的，或者说有科学依据，有心理学依据的内容简单做了筛选，给三十多个老外讲课。我当时说了一句话，过去我们总说这个是国际的，那个是国外的，欧洲怎么样，实际上人家还在学我们。所以说我们并不是落后，可能我们在细节和观念上、习惯上会有不同，但是就家居设计方面，我也认识很多外籍的设计师，只能说他们对于一些色彩的比批或者线条的感觉上有欧洲的习惯。我并不是认为谁对谁错，谁是美的，谁是不美的。所以说我在公司定位上，我觉得非常适合。我们公司有相当一部分的中年北京职员，像做四合院，我敢说一句话，北京装饰公司里面做四合院的已经不多了，但是我们做了很多四合院，这就是老北京嘛。因为你生活在北京，当然大部分人是外地来北京的消费者。我经常遇到这样的问题，客户先问我，您是不是北京人，然后再跟我谈。我每次就告诉他，我不是北京人，但是我们公司除了我都是北京人。这是很有趣的。

【主持人】东方逸品的风格也主要是以中式风格为主吗？

【吴培合】那倒不是。我们在设计风格上还是以现代为主。有一个中式的设计小组和欧式的设计小组，大部分还是简约时尚的。我在公司提出一个风格口号，我要求他们不要完全考虑西式，也不要完全考虑中式。中式的东西很有文化特点，但是未必很舒服。在我们公司有一个口号，就是中式元素用于品位功能，西式元素用于实用功能。比如沙发坐着就很舒服，中式的椅子坐着就不是舒服。我们最近做了一个案例，算是比较高端的客户。他要求就是纯中式，非常强硬。我花了很多时间，甚至会吵架，吵到十二点。我说我宁愿不做，也不会同意你的观点。我说如果现在我同意你的观点，只是签了一份合同。纯中式的东西只是复古，那是电视剧里的东西。怎么样把原来明清的东西做成精髓，用在欣赏功能上。但是睡觉的床或者是坐的沙发一定要是西式的。纯粹做成中式是不可以的，你说地毯是中式的还是西式？最后他同意了我们的观点，方案做出来以后也还是不错的。所以我说任何东西都是相对的，不排除有一些公司做纯中式或者纯欧式的风格。现在是信息大融合，观念大融合的时代，没有绝对纯粹的东西。人现在都在变化，你很难坚守一块纯粹的东西，也不符合市场的发展需求。

【主持人】其实我认为家装到现在也是一个发展成熟的阶段，偏低端的市场可能被一些游击队占据了。中高端的市场有一些公司在做品牌。我想知道东方逸品在这中间处于一个什么样的定位？

【吴培合】你现在说的也是我们公司的一个痛处。实际上大家都在说高端，消费者的市场是一个金字塔的结构，越高的越少。实际上北京的家装市场也有很尴尬的现象，如果让我去数装饰公司的话，我可能也只能数到三十家，即便这三十家都很知名，但是在北京总体的成绩业务量可能只占很小的一部分。而不是像我们想象的，这么几家规模化的公司可以占到30％。

【主持人】我以前看过一个数据，说家装公司跟游击队的对比，说家装公司在整个工程量里只占了7％。

【吴培合】对。我们都在说高端的时候，你不能说这7％是高端。显然不是。我们的定位只是想把自己做成高端的时候，北京每一家公司，一居室、两居室都在做，对于高端的来说是求之不得。我从来没听说哪一家把一居室、两居室的客户拒之门外。大家都是想往高处走，通过自己的定位真正做一些高端客户。但是北京的高端客户会不会首选这些人？据我了解，说一句很尖锐的话，那些明星装房子，他们应该算是高端的人，碰巧有找我们这个团队的，但是大部分是通过朋友介绍。比如说中央音乐学院里有一个设计室，不是很大。他做的明星可能是我们好几家公司的总和。

【主持人】他们不是通过外面看这些品牌吗？其实就是通过朋友口碑相传。

【吴培合】对。一个朋友介绍得好地或者说有一些特殊的关系。明星本身居住也扎堆，这一圈住在这个公寓楼里面，于是大家就用这一个公司。所以更多的是需要宣传，就像我们到了有的饭店一样，饭店里面贴了很多明星的照片，但是这些明星肯定不是天天都来这里吃饭的。你要想真正做高端，是需要你有独到之处。作为我们公司，也想做高端，我一定知道高端的东西销售量一定是小的。作为我们公司来说，在你没有绝对的能力成为高端的时候，不妨做一些大众化的。我们公司也做别墅，也有很多大户型。但是有时候不是你想做高端就可以做的，这是需要一个网络的。大家可能知道，有一个香港明星在北京买房，我当时去看了。很多设计公司都派了人去报价，但是并没有找北京的人来做。他宁愿相信他的一个朋友，是新加坡的一个设计师。他的价钱比我们高很多，翻了好多倍，他给工人的工资又比我们低了很多。这是需要我们反省的，我们北京的家装公司社会起点低，你本身是做工程的人，你要想渗透进文化行业或者是金融行业，你需要一个过程。十年的发展，还不可能使这些人游刃有余地在一定地社会高度上去交际。人际交往无非是几种，一种就是互相有求，从这一点上来讲，我们北京的家装公司还有距离。像这一次，几个明星装房子我就体会到，是通过设计学院来做的。设计学院本身是做时尚领域的，跟这些明星是在一个层面上交往。我们这些设计公司每个人都在谈自己的时候，实际上对设计师的重视不够。我们很难听到装饰公司跟学院的联系，我们更多的时候是在跟材料商打交道。高端、低端实际上都是愿望，来的都是客，最重要的是高、低端都要做好。家装行业不是服装，不是产品，你是服务。就像送矿泉水一样，你不能说只给有钱人家送。如果说以每平方米造价来说，不存在太大的高端客户或者低端客户。我们说的高端或者低端客户之分可能是在房间面积和总体造价上的差别。

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